Читать книгу Менеджер по работе с торговыми сетями. 10 шагов к рекордным продажам - Сергей Илюха - Страница 2

Благодарю Вас за то, что выбрали мою книгу!

Это уже четвертый мой труд о ритейле, работе с торговыми сетями, переговорах. Свой путь в розничной торговле я начал уже в достаточно зрелом возрасте с большим жизненным опытом, а ритейл в России тогда делал первые шаги. Информации о том, как работать с ассортиментом и договариваться с поставщиками было мало и поэтому приходилось учиться у немногих доступных тогда экспертов и самому придумывать правила. Так я стал своего рода играющим тренером и после ухода из ритейла уже более 10 лет являюсь ТОПовым бизнес-тренером и делюсь своим опытом с поставщиками и ритейлерами.

Информация об авторе: Илюха Сергей Александрович, к.т.н., Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров, научный руководитель Высшей Школы Поставщика (совместный проект Центра Закупок Серей, Экспоцентра и Лиги Коммерсантов), постоянный эксперт телеканалов РБК, НТВ, ОТР, Москва 24, радио ВЕСТИ FM и ВГТРК по вопросам розничной торговли.

Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику», «Арифметика категорийного менеджмента» и «Жесткие коммерческие переговоры», более 20 авторских курсов, более 300 статей о ритейле и переговорах. Проекты по внедрению категорийного менеджмента для торговых сетей и повышению эффективности работы с ритейлом для производителей в 8 странах.

Начиналась моя работа в ритейле на «рынке дистрибьютора», когда практически все поставщики диктовали закупщикам какие товары и по каким ценам они готовы поставлять. Но ритейл менялся. Закупочная сила сетей и переговорные навыки закупщиков росли, хотя в тот момент многие КАМы (от английского Key Account Manager – менеджер по ведению ключевых клиентов) не осознавали, что мир уже никогда не станет прежним, и по-прежнему пытались вести переговоры с позиции силы.

Сегодня ритейлеры определяют, какие товары попадут на полку, и только единичные производители могут диктовать сетям свои условия. Остальные для того, чтобы занять достойное место на полке и получить рекордные продажи должны договариваться.

При работе с розничными сетями нет второстепенных вопросов. В переговорах с закупщиком (или, как его еще иногда называют: категорийный менеджер или байер) не работают стандартные технологии продаж B2B (от английского «business to business», «бизнес для другого бизнеса» – продажа одним юридическим лицом другому товаров, которые он использует в своей деятельности или для изготовления новых товаров, которые будет продавать) и B2C (от английского business-to-consumer, «бизнес для потребителя» -продажа юридическим лицом товаров физическому лицу, которое является его конечным потребителем). Закупщик покупает товары для своей компании, но прибыль сеть получит только тогда, когда эти товары купит конечный потребитель. Мы называем эти продажи В2В2С. Это продажи, когда одна организация продает товар другой для того, чтобы без дополнительной обработки перепродать его конечному потребителю.

При вводе в ассортиментную матрицу сети новых товаров у закупщика есть несколько опасений:

· Будет ли товар продаваться.

· Будет ли замена уже представленных товаров на новые выгодной для категории.

· Сможет ли поставщик выполнить взятые на себя обязательства.

· Что будет, если высокий уровень продаж не будет достигнут.

· Что делать, если товар станет неликвидом.

Если поставщик при переговорах не сможет снять все эти опасения – товар никогда не попадет на полку. Кстати, именно поэтому производители ТОПовых товаров известных брендов занимают в переговорах с сетями такую жесткую позицию – им уже не надо ничего доказывать. Работать с их товарами выгодно и безопасно. Но когда начинающие поставщики не рассказывают о том, почему с ними надо начать работать, выясняется, что диалог проходит «как-то неконструктивно». Закупщик не хочет оценить замечательные свойства товара, не понимает своих выгод от сотрудничества, а иногда просто игнорирует все предложения и жестко настаивает на снижении цены или отказывается от сотрудничества. У поставщика не хватает аргументов и он вынужден идти навстречу, предоставляя скидки, промо, принимая на себя дополнительные расходы.

Но почему поставщики не могут убедить закупщика?

В этой книге созданной на основе моих книг и видеокурса «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации» я не только отвечу на этот вопрос, но и дам пошаговый алгоритм как стать суперпоставщиком с таблицами, чек-листами и заданиями для самостоятельной отработки.

Сразу скажу, что Вам придется существенно переосмыслить свой опыт в продажах и переговорах и понять, что технологии в последние годы лавинообразно развиваются и меняют рынок, доступность и ассортимент товаров, способы коммуникации и технологии ведения переговоров. При ее написании я ушел от широко распространенной среди тренеров по продажам традиции рассказывать байки о том, как «Джон купил у Билла яхту». никаких абстрактных примеров, никаких долларов. Только наша с вами действительность и кейсы из реальных проектов. Эта книга не для тех, кто спрашивает: «Почему я проиграл?» или «Сколько денег тебе дать за ввод моего товара в сеть?», она для тех, кто говорит: «Дай мне удочку, а рыбу я поймаю сам».

Мы рассмотрим:

· Как КАМу изучить мотивацию и цели закупщика и найти точки пересечения интересов.

· Как сети управляют ассортиментом, как оценивают своих потребителей, что такое категорийный менеджмент и как он может помочь поставщику

· Как выбрать политику продаж, приоритетные торговые сети для продвижения товаров и оценить требования к поставщикам и товарам и свое соответствие этим требованиям

· Как понять роль «своей» категории в торговой сети, стоящие перед ней задачи и составить «портрет товарной категории».

· Как оценить конкурентное окружение, найти свои конкурентные преимущества, разработать стратегию сотрудничества и выбрать объект для атаки

· Как разработать ценностное предложение и рассчитать варианты моделей контракта

· Как подготовить аргументацию и создать сценарий переговоров

· Как подготовить коммерческое предложение

· Как в ходе переговоров приводить свои аргументы, работать с аргументами и возражениями закупщика, противостоять давлению и вести позиционный торг и вовремя «закрыть» сделку.

· На что обратить внимание в ходе сотрудничества, чтобы результат успешных переговоров не превратился в убыточный контракт.

Изучив материалы этой книги и внедрив их в свою работу с торговыми сетями, Вы сможете лучше понять, как работает сеть и что нужно закупщику, не будете допускать «стандартных ошибок поставщика», научитесь грамотно выстраивать свою аргументацию и вести переговоры, отгружать много товаров на выгодных условиях, т.е. делать все, что сделает Вас суперпоставщиком.

Приятного чтения и успехов в работе!