Читать книгу Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - Сергей Ребрик - Страница 8

Три наиболее часто используемых способа организации модулей:

♦ «Избегание катастрофы».

♦ Хронологический порядок (прошлое, настоящее, будущее).

♦ Приоритетность: первое, второе, третье…

Модель «Избегание катастрофы»

Довольно распространенная модель «Избегание катастрофы» содержит примерно равное количество эмоциональных и рациональных аргументов. Она состоит из трех модулей:

♦ Модуль 1. Реальная ситуация и грозящие проблемы.

♦ Модуль 2. Возможные решения и их недостатки.

♦ Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность.

Хронологический порядок

В этой модели речевые модули располагаются в хронологическом порядке. Например, презентацию результатов работы «Планы на будущее» можно построить так:

♦ Модуль 1. Результаты в прошлом.

♦ Модуль 2. Результаты в настоящем.

♦ Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения.

Модель «Приоритетность»

Этому принципу можно следовать, выступая перед сотрудниками на совещании, – там, где лучше начинать с главного.

Модель «Перечисление»

Один из самых простых способов структурировать выступление – организовать его вокруг некоего числа, например:

♦ три цели нашей программы;

♦ семь шагов выхода из кризиса;

♦ пять функций управления продажами;

♦ три главные задачи перестройки.

Ваша доказательная база должна содержать графики, диаграммы, фото, цитаты экспертов и другую конкретику.

Правила аргументации

В зависимости от аудитории и задач презентации возможна различная стратегия аргументации.

1. Сила аргументов

Как располагать аргументы «за», если они неравнозначны по силе? Рекомендации здесь могут быть разные, но ни одна не предлагает расположить самый слабый аргумент в конце.

Если у вас три аргумента, максимальный убеждающий эффект наблюдается в случае, когда средний по силе аргумент располагается в начале, более слабый – в середине, а самый сильный – в конце.

2. Количество аргументов

Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом числе аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается. Девятый аргумент «за» по своему действию мало отличается от аргумента «против».

Прививка от возражений

Если вы приводите только свои аргументы «за», слушатели могут увидеть в этом односторонний подход и предвзятость.

Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.

Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.

Конкретное или абстрактное

Не ждите, что вам поверят на слово. Чтобы не быть голословным, покажите визуальные материалы, сошлитесь на цифры, упомяните пару важных деталей. Но будьте осторожны: конкретики не должно быть слишком много и она должна быть надежной. Искусство заключается в создании баланса, идеального соотношения конкретного и абстрактного в выступлении.

Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее единичного. Происходит то же, что и при восприятии рекламы.