Читать книгу Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации - Сергей Юрьевич Филипенко - Страница 7

Говоря о переговорах, мы опираемся на пресуппозиции – предпосылки, исходные подразумеваемые предположения, которые необходимы для того, чтобы представление информации имело смысл.

Пресуппозиции от Ричарда Бендлера:

1. Способность изменять процесс восприятия реальности часто полезнее изменения содержания воспринимаемой реальности.

2. Смысл коммуникации в ответе, который вы получаете.

3. Все различия, касающиеся окружающей среды и собственного поведения, на которые способны человеческие существа, можно и полезно представить в терминах визуального, аудиального, кинестетического, обонятельного и вкусового восприятия.

4. Все ресурсы, нужные людям для изменения, у них уже есть.

5. Карта – не территория.

6. Позитивная ценность человека абсолютна, а вот ценность и пригодность внутренних и/или внешних поведений может быть подвергнута сомнению.

7. Любое поведение мотивировано позитивным намерением; для любого поведения существует контекст, в котором оно ценно.

8. Обратная связь вместо неудачи – все результаты и поведение являются достижениями, позволяют они достигнуть желаемого результата в данном контексте или нет.

Пресуппозиции от Джона Гриндера:

1. Если то, что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое!

2. Лучше иметь выбор, чем не иметь выбора.

3. Все ресурсы, необходимые людям для изменения, у них уже есть.

4. Текущее поведение клиента, каким бы странным оно ни казалось, является лучшим выбором из представлений клиента, доступных ему в данный момент, учитывая его восприятие данного контекста.

Пресуппозиции от Роберта Дилтса:

1. Карта – не территория.

2. Разум и тело – элементы одной системы.

3. Нет поражений, есть только обратная связь. Не бывает неудач, есть только опыт.

4. Если у вас что-то не получается, попробуйте сделать что-нибудь другое.

5. Если хотя бы один человек умеет делать что-либо эффективно, то этому могут научиться другие.

6. Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.

7. Чтобы описать систему, необходимо выйти за ее пределы.

8. Скорость изменений определяется картой.

9. Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

10. Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

11. Намерение любого поведения позитивно.

12. Каждый обладает всеми необходимыми ресурсами.

13. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

14. Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.

15. Жизнь и мышление – системные процессы.

16. Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

17. Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.

Из прессупозиций вырастают аксиомы успешных переговоров – та база, без которой эффективные переговоры категорически невозможны:

• Видение ситуации другим человеком ВСЕГДА отличается от вашего видения ситуации. Поскольку люди разные – то и подходы к одним и тем же вопросам могут в значительной мере отличаться. Различия дают представления о разнице стратегий, ценностей и критериев участвующих в принятии решений.

• Слова и действия другого человека могут означать для него совсем не то, что вы в них слышите или видите.

• Слова и реакции других людей вызываются вашими действиями и словами.

• Действия и слова другого человека, какими бы неадекватными и странными вам не казались, для этого человека имеют смысл.

• Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.

• Если вы предложите более подходящее объяснение для мотивов действия другого человека, чем он сам, – он сможет воспользоваться вашим (подходящее – с точки зрения ценностей, идентичности, миссии).

• Сила или слабость аргумента проявляется для конкретного участника переговоров и в конкретной переговорной ситуации.

• Человек не говорит ВСЕГО. Многие вещи переговорщики считают очевидными настолько, что о них не рассказывают.

• Про некоторые вещи, о которых не спрошено прямо, стороны стараются умолчать.

• В любой ситуации гораздо больше возможностей, чем кажется с первого взгляда.

• Если у вас что-то не получается, сделайте что-нибудь другое!

• Переговорщик, владеющий большим фреймом ситуации, выигрывает ситуацию, иногда проигрывая переговоры. (Другими словами – выиграть войну, проиграв битву.)

• Самый слабый элемент аргументации определяет ее стабильность.

• Заготавливайте больше аргументов, поддерживающих вашу точку зрения. Сила и слабость аргумента зависит от множества факторов, и поэтому важно иметь их запас.

• Чем точнее поставлена цель в переговорах, тем больше аргументов потребуется для ее достижения. Наличие иерархии целей приводит к появлению большего количества желаемых исходов переговорной партии и может быть достигнуто аргументами меньшей силы и меньшим их количеством.

• Переговорами управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.

• Переговорами управляет тот, кто более подготовлен.