Читать книгу Ausverkauft! - Siegfried Haider - Страница 8

»Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie auf!« – Kurz bevor diese Anweisung an die Seminarteilnehmer gerichtet wird, steigt eine kleine, eher rundliche, grauhaarige Frau auf die Bühne. Dem Typus Geschäftsfrau entspricht sie äußerlich nicht unbedingt. Im Publikum sitzen gut gekleidete Damen und Herren aus Management und Business, auf der Bühne steht eine bunt leuchtende Frau mit zerknittertem Flatter-T-Shirt und hautengen, farbigen Leggings. Es ist Vera F. Birkenbihl, die bekannte Managementtrainerin, und sie hat wieder die Halle gefüllt.

Frau Birkenbihl war es, die auch mich 1992 in das Holiday Inn in der Münchner Effnerstraße gezogen hat, damals noch als junger Student, der sich das Seminar gar nicht leisten konnte. Daher hatte ich mich beim Veranstalter um die Mithilfe am Büchertisch beworben, um auch am Seminar teilnehmen zu können. Und den Korb mit ihren Utensilien durfte ich auch tragen.

Was hat diese Frau so Anziehendes? Warum ist sie als Expertin so begehrt und berühmt? Damals habe ich es nicht gewusst, sondern nur gefühlt: Wenn ich herzhaft lachte, wenn sie mir ein »Aha« entlockte, wenn sie mir ein schlechtes Gewissen bescherte oder mich mit ihren Lösungen begeisterte und motivierte. Vera F. Birkenbihl ist schrill, anders, positiv verrückt, dennoch sympathisch und im Thema kompetent und führend. Vielleicht kommt bei dem ein oder anderen noch ein wenig der »Mama«-Effekt hinzu: Sie bietet ihre starke Schulter an, an die man sich als Teilnehmer anlehnen darf.

Sie war ein bunt verpacktes Geschenk für jede Lebenssituation. Der moderne Kirchenersatz, der Orientierung gab: einfach und verständlich. Sie war genial, eine wandelnde Bibliothek, das »Orakel aus Odelzhausen« mit Antworten auf jede Frage. Kurzum: Sie war insgesamt ein besonderes »Produkt«.

Und warum wurde sie damals so häufig und hochpreisig gebucht? Weil sie drei Elemente verband, die jeder Veranstalter von Wissensevents zu schätzen weiß:

1. Sie bietet Know-how mit großem Nutzen (= Weiterbildung).

2. Sie ist bekannt in der Zielgruppe (= Anziehungskraft).

3. Sie ist Expertin im »Wie« der Wissensvermittlung (= Verständlichkeit und Begeisterungspotenzial).

Ist Frau Birkenbihl insofern ein Exempel, wie Sie sich oder Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten sollten? Ja, aber nicht uneingeschränkt – denn Frau Birkenbihl passt nicht für jeden Anlass.

Einer der nächsten Experten, die ich live erleben durfte, war Professor Samy Molcho, der Körpersprache-Spezialist. Ich weiß noch, wie ich im Publikum saß und diesen starren Blick auf die Bühne hatte, weil ich nicht glauben konnte, was ich sah: einen grauhaarigen Mann im fortgeschrittenen Alter, der dieses mit seiner Art des Auftretens allerdings vergessen machte. Später fand ich die passenden Worte dafür: Der Mann hat eine Aura. Diese Stimmigkeit zwischen dem, was er sagte, und dem, was der Körper ausdrückte, war unglaublich. Ohne irgendein Hilfsmittel. »So möchte ich reden, wirken, handeln …«, dachte vermutlich jeder im Saal. »Mit diesem Thema muss ich mich weiter befassen, wenn ich erfolgreich sein will!«, dachten vermutlich auch viele. Und Samy Molcho war nicht nur auf der Bühne beeindruckend, sondern auch im persönlichen Gespräch. Als mich meine Frau mit meiner damals gut einjährigen Tochter Sophia bei einem Molcho-Seminar besuchte, nahm Samy Sophia in einer Seminarpause auf den Arm, und die beiden zeigten, was Körpersprache live bedeutet (Sophia konnte kaum ein Wort sprechen): Sophia nahm Samys Brillenetui aus der Brusttasche, machte das Etui auf, dann wieder zu, steckte es zurück und so ging das viele Male. Sophia war mit Samy ohne einen verbalen Laut »connected«, nichts schien die beiden zu stören, während Hunderte von Leuten lärmten und viele mit Samy sprechen wollten. Als ich Samy von Sophia »befreien« wollte, lehnte er dies ab: »Sophia hat noch nicht signalisiert, dass sie fertig ist!« Die beiden hatten nach wie vor kein Wort ausgetauscht – es lief alles auf der Ebene der Körpersprache ab. Und als Sophias Körper signalisierte, dass es jetzt gut sei, lächelten die beiden sich an und waren fertig. Harmonischer ist Kommunikation nicht möglich.

Ist Samy Molcho also ein Exempel dafür, wie Sie sich oder Ihre Dienstleistungen vermarkten sollten? Ja – denn er hat alle unternehmerischen Aufgaben seit jeher an ein fantastisches Managementbüro delegiert und konzentriert sich auf das, was er am besten kann. Können Sie ein Samy Molcho werden? Das wird eher schwer – denn Samy hat seit seinem Kindesalter Bühnenerfahrung gesammelt und als Pantomime so viel für die Bühne trainiert wie vermutlich kaum ein anderer Speaker. Aber wollen Sie so lange trainieren, um insgesamt so perfekt zu sein, so zu begeistern wie ein Samy Molcho? Die meisten Speaker, die ich kenne, haben sich weit weniger lange auf die »Bretter, die die Welt bedeuten«, vorbereitet.

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass ich ein großer Freund des »Benchmarkings« bin, des kritischen Vergleichs mit denen, die in der entsprechenden Branche bereits erfolgreich sind.

Man könnte nun meinen, dass zum Thema Marketing doch alles bereits gesagt ist. Das stimmt. Oder genauer: Zu Marketing ist viel zu viel gesagt! Wenn ich nur an mein Studium zurückdenke – was haben wir damals für einen unbrauchbaren Mist pauken dürfen. Und mit diesem Mist kam ich dann 1998 aus der Angestelltenwelt der Großkonzerne in die Selbstständigkeit. Meine Frau Claudia und ich gründeten ein Partnerunternehmen: in einem Zimmer unserer Mietwohnung in Salzburg, mit 20 000 DM Startkapital. Ich meinte damals alles auspacken zu müssen, was ich im Studium gelernt hatte. Was entstanden da für tolle Businesspläne, Analysen, Marketingprojekte, Vertriebsmodelle … Rückblickend wäre ich gern dabei gewesen, als mein Geschäfts-partner all diese Unterlagen, die ich ihm zugeschickt hatte, las. Vermutlich hat er leise geschmunzelt oder laut gelacht und gedacht: Dem muss ich helfen. Er hat mir dann in drei Tagen das Allernotwendigste für die Praxis als Unternehmer beigebracht. Diese Tipps und meine darauf folgenden Erfahrungen aus mittlerweile über einer Dekade erfolgreicher Selbstständigkeit finden Sie auf den folgenden Seiten. Auf eine kurze Formel gebracht:

Marketing kann so einfach sein!

Denn je einfacher ich im Marketing gedacht habe, desto erfolgreicher war ich. Immer, wenn ich dachte, ich müsste was Exklusives, Neues, ganz Außergewöhnliches, noch nie Dagewesenes im Marketing ausprobieren, war das Verhältnis zwischen Input und Output schlechter – bei gleichzeitig großem Stress und Risiko.

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit schielte ich zudem ein wenig nervös nach Wien, wo zeitgleich ein Unternehmen gegründet worden war, das nahezu eins zu eins die Angebote unseres Unternehmens im gleichen Markt anbot. Allerdings offenbar nicht mit 20 000 DM Startkapital, sondern mit einigen Nullen mehr, die Zahl war mindestens siebenstellig. Die Straßen waren mit Event-Ankündigungen tapeziert, in den größten Zeitungen warben großflächige 4-c-Anzeigen für Seminare mit denselben Topspeakern, die wir anboten. Mailings wurden nach dem Gießkannenprinzip verteilt. Da wird einem schon mulmig, wenn man gerade Kleinunternehmer mit Großkonzernerfahrung geworden ist und die »Kriegskasse« nahezu leer ist. Um es kurz zu machen: Dieses Unternehmen in Wien war nach gut einem Jahr pleite und der Gründer und Geschäftsführer wurde kurze Zeit danach inhaftiert.

Unser Konzept hingegen war sehr simpel: eine gesunde, nachhaltige Unternehmereinstellung, attraktive Angebote, ein außerordentlich persönlicher Service und kurze Wege zum Kunden. Es dauerte nicht lange, bis wir alle österreichischen Anbieter in vergleichbaren Produktkategorien überholt hatten. Viel hilft nicht immer viel.

Diese Philosophie der Einfachheit ist nicht neu – alles wird seit Langem überall »simplified«. Neu ist aber die Rezeptur meiner in der Praxis getesteten Einfachheit im Marketing. Und Sie können diese Rezepte eigenständig auf gleichem, einfachem, aber sehr wirkungsvollem Niveau nachkochen. Es wird Ihnen schmecken – viel Spaß beim Kochen und Genießen!

Wenn Ihre Auftragsbücher bislang nicht immer voll sind, wenn Ihr Kalender noch freie Tage bietet – wenn Sie also nicht immer wieder ausverkauft sind –, kann das vereinfacht ausgedrückt nur drei Gründe haben:

1. Sie sprechen die falsche Zielgruppe an und / oder

2. Sie sprechen die richtige Zielgruppe an, aber falsch und / oder

3. Ihr Produktangebot ist nicht optimal.

Die Ursache für schlechte Marketingergebnisse sind nicht die (uneinsichtigen) Kunden, die einfach nicht erkennen wollen, wie genial die Produkte sind. Es liegt schon eher an der Art, wie Sie diese Zielgruppen ansprechen. Aber in erster Linie hängen die Ergebnisse davon ab, was Sie anbieten bzw. wie Sie sind.

Das will in der Regel niemand gern hören. Für den Erfolg ist diese souveräne, distanzierte Sicht auf die eigene Person und die eigenen Produkte jedoch entscheidend. Daher werde ich Sie auf den nächsten Seiten oft persönlich ansprechen und an Sie appellieren: dass Sie sich ändern, dass Sie anders denken, dass Sie an sich arbeiten. Denn nichts ändert sich, außer Sie ändern sich. Auf den Punkt gebracht:

Je attraktiver Ihre Produkte und Leistungen (Sie) sind, desto einfacher ist das Marketing!

Wenn der Kunde, der von Ihnen und Ihrem Angebot erfährt, nicht kauft, liegt es selten am Kunden. Natürlich kommt es vor, dass die Person, mit der Sie gerade kommunizieren, aktuell gar keinen Bedarf hat, dass ihr gerade die Ruhe fehlt oder es ihr schlicht an Geld mangelt. Dennoch behaupte ich: Kunden kaufen grundsätzlich gern, insbesondere wenn der Nutzen größer als die Investition erscheint. Dann kaufen Kunden auch Angebote, die sie kurz vorher gar nicht wollten oder nicht zu benötigen meinten. Ja – es ist nicht die Marketingkommunikation, die primär Lust auf ein Produkt macht. Vielmehr erzeugt das Produkt selbst (hoffentlich) Lust zum Kauf. Wenn Ihre Kunden zu selten Lust verspüren, zu kaufen, dann arbeiten Sie an sich und Ihrem Produkt, nicht zuerst am Marketing oder Kommunikationskonzept. Das kommt später. Ein gutes Produkt verkauft sich sogar bei schlechtem Marketing. Ein geniales Produktangebot verkauft sich häufig sogar ganz ohne Marketing. Der Marketingplan von Samy Molcho und seinem Management bestand sicher nicht aus viel mehr als der Idee, Samy auf die Bühne vor Entscheiderpublikum zu bringen, das ihn bucht. Und einige Zusatzprodukte wie zum Beispiel Bücher auf den Markt zu bringen. Vielleicht sah der Plan noch ein wenig Pressearbeit vor. Das ist einfach, das macht Spaß, das macht reich. Und ja – Sie können vielleicht kein Molcho werden, aber Sie können Ihr volles Potenzial nutzen. Tun Sie dies, damit Sie regelmäßig ausverkauft sind – und das ohne große Investitionen oder Anstrengung, sozusagen automatisch.

Wenn ich in diesem Buch über Produkte schreibe, dann meine ich damit neben Produkten im engeren Sinne auch Dienstleistungen. Dennoch sind Produkte und Dienstleistungen zwei sehr unterschiedliche Bereiche. Wesentlich ist, dass Produkte nicht an eine bestimmte Person gebunden sind, Dienstleistungen hingegen meist schon.

Aus der Sicht des Anbieters von Dienstleistungen stellen sich die Unterschiede so dar:

Dienstleistungen können Sie nicht auf Vorrat produzieren, die »Kapazitäten« sind schwer zu planen und auf Personenkapazitäten begrenzt.

Die Qualitätssicherung und -kontrolle ist schwieriger als bei Produkten.

Vertrauensbildende Maßnahmen in die Kompetenz sind entscheidender.

Dienstleistungen sind schwerer zu visualisieren und zu präsentieren.

Dienstleistungen sind anders zu »transportieren« oder zu liefern.

Aus der Sicht des Nachfragers:

Das Angebot ist im wahrsten Sinne des Wortes nicht auf einen Blick zu erfassen.

Die Leistungsfähigkeit des Dienstleisters ist nicht konstant.

Daher herrscht eine größere Kaufunsicherheit als bei Produkten; das Risikoempfinden ist höher.

Die Vergleichbarkeit mit Wettbewerbsangeboten ist schwerer als bei »handfesten« Produkten.

Kaufentscheidungen orientieren sich stärker an subjektiven Faktoren.

Preise wirken oft als Qualitätsindikatoren.²

Vieles von dem, was wir in diesem Buch besprechen werden, gilt für Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen. Sie sollten sich aber bewusst sein, dass es da und dort große Unterschiede gibt.

Eine weiteres Begriffspaar, das ich ansprechen möchte, sind »Marketing« und »Verkauf«. Marketing und Verkauf sind nicht dasselbe, aber es gibt einen fließenden Übergang. »Marketing« ist laut Wikipedia ein »Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und anderer Interessengruppen (Stakeholder)«. Mir gefällt diese Definition sehr, da sie einerseits zum Ausdruck bringt: Marketing ist strategisch, betrifft die oberste Führung, ist Chefsache. Andererseits besagt diese Definition: Erledigt das Marketing seine Hausaufgaben nicht, wird das Verkaufen schwierig.

Wichtige Bedingungen, die das Marketing erfüllen muss, damit der Verkauf erfolgreich ist, sind:

Die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden müssen ausreichend erforscht und definiert werden.

Dafür müssen im Rahmen der Produktentwicklung entsprechend attraktive Lösungen erarbeitet werden.

Es müssen marktattraktive Preismodelle gefunden werden.

Für die Produkt-Preis-Kombination ist eine kundengerechte Promotion- / Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

Der Weg des Produkts vom Anbieter zum Nachfrager (Placement) sollte schnell und einfach sein.

Gutes Marketing ermöglicht also erst erfolgreichen Verkauf. Viele Experten definieren »Verkauf« auch als Bestandteil des vierten »P« im Marketing: Placement. Distributionspolitik ist insofern Vertriebspolitik. Jeder Verkäufer würde aber protestieren, wenn man ihn zum Marketing zählt … Das ist auch gut so, da Marketingarbeit die Vertriebspolitik bestimmt, der Vertrieb aber auch Forderungen an das Marketing stellt, wenn das Verkaufen nicht so funktioniert wie gewünscht. Eine immerwährende, meistens fruchtbare Symbiose.

2 Vgl. Meffert, Heribert / Bruhn, Manfred: Dienstleistungsmarketing. Grundlagen – Konzepte – Methoden, Wiesbaden 2006, S. 115 ff.