Читать книгу Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах - Скотт Адамс - Страница 3

Я обученный гипнотизер.

И я расскажу вам о самом страшном годе моей жизни. Все началось в июне 2015 года и продолжалось до ноября 2016 года. Ладно, это больше, чем год.

Все, что вы собираетесь прочитать в этой книге, насколько я знаю, является правдой. Я не жду, что вы поверите во все, что здесь написано. (Кто бы смог?) Но я ручаюсь, что это правда, насколько я могу судить.

Я ждал десятилетия, чтобы изложить то, что вы найдете здесь, в этой книге. Я ждал, потому что мир был не готов, а еще потому, что посланник (ваш покорный слуга) не знал, как правильно донести данное послание. Об этом сложно рассказать. Но рассказать об этом нужно.

Итак, я ждал.

Я изучал.

Я практиковался.

И еще немного ждал.

Затем свершилось.

В 2015 году 16 июня Дональд Джон Трамп спустился в золотом лифте в башне Трамп-тауэр в холл, где затем объявил о своем вступлении в борьбу за пост президента США. Как и большинство наблюдателей, я не совсем понимал, что происходит. Вплоть до первых республиканских праймериз, когда я увидел все собственными глазами. Трамп не был обычным политиком. Также он не был обычным бизнесменом. На самом деле он не был обычным во всех смыслах.

Трамп – тот, кого я могу назвать мастером убеждения. Это означает, что он обладает навыками убеждения специального назначения. Основываясь на своем собственном опыте в этой области, я давно распознал его таланты. И, наблюдая за ним в действии во время выборов, я должен сказать, что Трамп – самый убедительный человек из всех, кого я когда-либо видел.

Президент Трамп привнес эти навыки в Белый дом, где его сторонники говорят, что он делает очень многое, а его критики – что не делает. Сторонники указывают на снижение незаконной иммиграции, на сильный фондовый рынок (на момент написания книги), на высокое потребительское доверие, прогресс в борьбе с ИГИЛ[4], солидных кандидатов в Верховный суд, а также более сильную, чем ожидалось, внешнеполитическую игру. Критики наблюдают «хаос» в администрации, медленный прогресс в реформе здравоохранения и, возможно, некие злополучные связи с Россией.

Критики президента Трампа (и мои тоже) спрашивали меня о том, как я мог называть президента мастером убеждения, когда его уровень общественного одобрения был далеко не высоким. Быстрый ответ заключается в том, что его низкое одобрение общественностью не помешало ему выиграть президентские выборы. И, согласно его сторонникам, оно не мешает ему добиваться успехов в работе. Его навыки убеждения в сочетании с властью президентства являются тем, что нужно. Имейте в виду, что неодобрение стиля и личности Трампа является обязательным социальным требованием для тех, кто жаждет более мирного общества. Вопрос эффективности не связан непосредственно с вопросом о навыках убеждения.

Но вот забавная штука: я также верил, что Трамп (мастер убеждения) собирался сделать гораздо больше, чем просто выиграть президентские выборы. Я предполагал, что Трамп продырявит материю реальности, чтобы мы смогли лицезреть обнаженную истину о человеческом опыте. Именно это он и сделал.

Но не все это заметили. Вот почему я выбрал такую тему для книги.

Общее мнение, разделяемое многими людьми, состоит в том, что существует лишь один вариант реальности, и мы, люди, способны понять эту реальность посредством строгого применения фактов и разума. Этот взгляд на мир предполагает, что некоторые люди уже достигли просветления, основанного на фактах и сопоставимого с наукой и логикой, и они пытаются помочь остальным, то есть нам, увидеть мир «правильно». Насколько я знаю, большинство людей разделяют такую интерпретацию мира. Единственный недостаток этого мировоззрения заключается в том, что мы все считаем себя просветленными. И мы предполагаем, что людям, которые не согласны с нами, просто нужно больше фактов – и, возможно, больше мозгов, – чтобы согласиться с нами. Эта жизненная фильтрация делает большинство из нас счастливыми (поскольку мы считаем себя самыми умными) и хорошо помогает в прогнозировании будущего, но только потому, что благодаря предвзятости подтверждения (склонности интерпретировать информацию в пользу своих взглядов) будущее для нас действительно будет выглядеть именно таким, каким мы хотим, в пределах разумного.

Выдвижение Трампом своей кандидатуры на президентских выборах говорит о том, что «пределы разумного» в нашем понимании реальности должны измениться. Я знал, что навыки убеждения кандидата Трампа уничтожат возможность общественности понимать то, что она видит, поскольку наблюдения не будут соответствовать той ментальной модели рационального мира, которую она до сих пор имела. Обществу пришлось переходить от веры (безграничной) в то, что «клоун не может выиграть», к дружелюбному «Здравствуйте, президент Трамп». И чтобы совершить этот переход, пришлось переписать каждый сюжет фильма, играющий в головах людей. Проще говоря, победа Трампа значила бы, что природа реальности, истинная для его критиков, не может быть верна.

Затем Трамп победил.

Вот что я называю «дыркой в материи Вселенной». Она образуется, когда все ваше мировоззрение расщепляется на ваших глазах и вам придется складывать картину мира заново. Так как я профессионально занимаюсь силой убеждения, я считал эту ситуацию необычайно захватывающей. Теперь у меня должны были появиться сторонники, ведь люди начинали понимать то, что они видели.

Я помогу вам найти ту дыру во Вселенной, которую пробил Трамп, и мы вместе посмотрим на нее с другой стороны. Накиньте ремень безопасности на свой мозг – он вам понадобится.

Прежде чем мы продолжим, мне нужно сказать о том, что курс, заявленный Трампом во время предвыборной кампании, не соответствовал моим политическим предпочтениям. Точно так же мои взгляды не совпадали и с заявленной политикой Клинтон. Я понимаю, что в это сложно поверить, поэтому приведу несколько примеров. Это небольшое отступление необходимо, чтобы вы могли судить о моей политической непредвзятости.

Предыстория очень важна, поскольку послание всегда связано с посланником. Если вы частенько читаете мой блог, то, вероятно, можете пропустить эту часть.

Я называю себя ультралибералом, и под этим я подразумеваю то, что либералы для меня слишком консервативны. Приведу несколько причин.

• Как правило, консерваторы хотят запретить аборты, в то время как либералы хотят, чтобы они оставались легальными. Я же считаю, что мужчины должны абстрагироваться от этой области и оставить женщинам вопросы репродуктивного здоровья. (Конечно, в беседах обо всем, что касается денег, мужчины должны участвовать по-прежнему.) Женщины несут на своих плечах большую часть проблем, связанных с размножением человечества, включая дискриминацию на рабочем месте, которая касается даже женщин, не планирующих обзаводиться детьми. Я считаю, что голоса людей, которые берут на себя наибольшую ответственность в важных общественных решениях, также должны иметь и больший вес. Мое мужское мнение о женском репродуктивном здоровье не должно оказывать никакого влияния на качество принятого решения. Этот вопрос – в области ведения женщин. Наиболее справедливыми правилами относительно абортов являются те, которые поддерживает большинство женщин. А когда обсуждаются вопросы жизни и смерти, справедливость необходима для нормального функционирования общества. Мое мнение не добавляет данной системе справедливости. А от того, где я бесполезен, я стараюсь держаться подальше.

• В общем и целом консерваторы выступают против легализации марихуаны, а либералы скорее поддерживают ее. Я иду дальше и утверждаю, что доктора должны выписывать рекреационные препараты (легкие наркотики) всем пожилым людям для того, чтобы сделать их последние годы жизни приятными. Что им терять? (Да, я серьезно. Знаю, что это трудно принять.)

• Когда речь заходит о сложных вещах, касающихся экономики и внешней политики, моя позиция такова: я не располагаю достаточной информацией для того, чтобы сформировать компетентное мнение. Как и любой другой. Мое представление о собственных возможностях, впрочем, не совпадает ни с одним политиком. Они считают, что располагают достаточной информацией для того, чтобы принимать обоснованные решения.

• Консерваторы в большинстве своем считают, что мы живем в стране равных возможностей. Либералы же обычно считают, что государство должно стараться сильнее, чтобы гарантировать равенство. Я иду дальше и предлагаю рассмотреть вопрос возмещения морального вреда афроамериканцам за рабство. В качестве компенсации я предлагаю обеспечить для них бесплатные колледжи, а также рабочие места с помощью двадцатипятилетнего налога на доходы 1 % населения – самых богатых. В конечном счете я хочу добиться бесплатного образования для всех, однако нужно ведь с кого-то начать. Вне зависимости от того, с кого начнут, остальные будут считать это несправедливым. Так почему бы не начать с афроамериканцев из малообеспеченных семей? Имейте в виду, что помощь демографической группе, которая находится на самом дне, обеспечивает обществу огромную экономическую отдачу от вложенных средств. А когда общество процветает, большая часть доходов «плывет» прямо в карманы того самого 1 % богачей, таким образом практически превращая их налоги в инвестиции.

Совет по убеждению № 1

Если вы считаете себя частью какой-либо группы, ваше мнение, как правило, совпадает с общим мнением данной группы.

Я надеюсь, что этих примеров достаточно для того, чтобы обозначить мою точку зрения. Я не являюсь сторонником какой-либо политической команды, и мне это нравится.

Во всем, кроме политики, я определенно являлся «сторонником» Трампа в том смысле, что я всегда восторженно отзывался о его навыках убеждения, его юморе и бизнес-таланте. Я был одним из первых наблюдателей (некоторые говорят, что первым), кто определил, что его политическая субординация – это конструктивная стратегия, заимствованная из мира бизнеса. Я говорил об этом, а в это время большинство экспертов называли его неуравновешенным клоуном. Я много знаю о бизнесе, поскольку наблюдал за ним и жил им во всех смыслах. Я писал о бизнесе в комиксе «Дилберт» и опубликовал несколько юмористических книг о бизнесе. Также я провел шестнадцать лет, строя карьеру в корпоративной Америке, сначала в крупном банке, а затем в телефонной компании. Я занимал около дюжины разных должностей в этих компаниях и смог изучить бизнес с точки зрения технологов, маркетологов, стратегов, лидеров, последователей и др. Также у меня есть степень бакалавра в области экономики, и я получил степень магистра управления бизнесом в Школе бизнеса Хаас при Калифорнийском университете в Беркли. Я управлял несколькими разными видами бизнеса. Бизнес «Дилберта» – это серьезное предприятие, и я им управляю. Также я являюсь соучредителем стартапа под названием WhenHub[5] и одним из руководителей этой компании. Я не претендую на звание великого бизнесмена, но я легко могу объяснить разницу между хорошим ведением бизнеса и плохим. Политические эксперты и писатели, которые обсуждали Трампа во время кампании, в целом не имели делового опыта, и я считаю это огромным недостатком, мешающим понять силу его методов. Дело не только в убеждении. Он также использовал эксклюзивную бизнес-стратегию, но вы бы никогда не назвали это так, если вы не вращались в мире бизнеса.

Поскольку число фолловеров в социальных сетях я увеличил как раз за счет сторонников Трампа, мне было забавно играть на эту аудиторию. Им нравились протрамповский юмор и контент, а мне нравилось ему предоставлять. «Правые» были, кажется, самыми забавными наблюдателями за выборами – а меня привлекает забавное.

Иногда я критиковал Трампа, а иногда я хвалил Клинтон за удачную демонстрацию силы убеждения. Но я не пытался уравновесить этих двоих, даже ради приличия. СМИ отлично выполняют свою работу по освещению всех особенностей и недостатков кандидатов. Поэтому Трамп «завладел» выборами вплоть до лета 2016 года. Лишь тогда Клинтон начала набирать очки в этой игре, и впервые борьба выглядела честной.

Если вам интересно увидеть мой список ошибок Трампа, вы найдете его в Приложении D. Я расписал это для того, чтобы вы не подумали, будто я закрываю глаза на его просчеты.

Сейчас самое время рассказать вам о связи между мной и силой убеждения. Мои навыки можно отнести к рыночной категории, а это означает, что я успешно использую убеждение в своей работе. Когнитивисты более талантливы и авторитетны в этой области, чем я, так как они рассматривают убеждение в нашей жизни с научной точки зрения. Если когнитивист скажет вам, что какие-то из моих идей, освещенных в данной книге, не верны, – верьте ему, а не мне.

Люди, которых я называю мастерами убеждения, по силе своих умений находятся, на мой взгляд, выше когнитивистов и обладают тем, что я называю навыками убеждения специального назначения. Характеристики, которые отличают убеждение специального назначения от убеждения научного или коммерческого типа, – это уровень риска и личность, которая им обладает. Для кандидата Трампа были характерны такие качества, как готовность пойти на риск, глубокое понимание убеждения и сильная личность, проявления которой СМИ не могли игнорировать. Он обладал всем, что необходимо для убеждения специального назначения.

Вот краткий перечень типов «убеждающих», от более влиятельного к менее влиятельному.

• Мастер убеждения (к нему относятся несколько президентов, Стив Джобс, Пегги Нунан, Тони Роббинс, Мадонна и некоторые другие).

• Когнитивисты.

• Коммерческие убеждающие (такие, как я).

Я постараюсь восполнить отсутствие докторской степени в области когнитивистики путем использования источников там, где это понадобится. Но большая часть этой книги основана на личном опыте и наблюдениях за тем, что работает в убеждении, а что нет. Я призываю читателей не оставлять своих сомнений и самостоятельно проверять каждое мое заявление. Простой поиск в Google подтвердит (или опровергнет?) почти все, что я скажу в этой книге об убеждении.