Читать книгу Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах - Скотт Адамс - Страница 7

13 августа 2015 года я написал в своем блоге, что у Дональда Трампа есть 98-процентный шанс на победу в выборах, основанный на его навыках убеждения. За неделю до этого самый уважаемый политический прогнозист США Нейт Силвер оценил вероятность победы Трампа всего в 2 % в своем блоге Five Thirty Eight.com{1}. В первые предвыборные дни подавляющее большинство экспертов в бизнесе считали Трампа новичком и второстепенным кандидатом.

Убеждение заключается в приемах и технике изменения сознания людей, основанных на фактах и разуме, или в обход их. Когда я начал публиковать посты о таланте Трампа, мне казалось, что я отправился на войну в одиночку. В Калифорнии, где я живу, большинство сторонников Трампа словно скрывались по причине общественного и карьерного рисков, являвшихся результатом публичной поддержки его кандидатуры. Я не рассчитывал, что кто-либо поддержит меня в этом бою.

Вот некоторые из тех, кто предсказал победу Трампа: Майк Сернович, Энн Коултер, Стефан Молине, Майло Яннопулос, Билл Митчелл, Роберт Бейлиул, Джон Маклафин, Аллан Лихтман, Найджел Фараж, Пирс Морган, а также Майкл Мур.

К счастью, я ошибался. Фолловеры Трампа в Twitter немедленно приняли меня и стали «прикрывать» на каждом шагу. Когда в Twitter и другие социальные сети за мной пришли критики, сторонники Трампа поддержали меня. Я не просил их это делать. Они просто сделали это. Одна из причин для создания этой книги заключается в том, что очень многие люди, которые поддерживали меня в Twitter, просили написать ее. Эта книга – любезность за любезность.

Кстати, взаимность – важная вещь в убеждении. Когда вы делаете кому-то одолжение, это вызывает автоматический рефлекс у получателя. Люди предрасположены к взаимной доброте. Специалисты по продажам все время используют этот метод убеждения. Если продавец покупает вам обед или решает за вас какую-либо проблему, вы поддались убеждению.

Совет по убеждению № 2

Люди склонны отвечать взаимностью на одолжение. Если вы хотите с кем-либо сотрудничать в будущем, сделайте что-нибудь для этого человека сейчас.

Вы можете подумать, что способны противиться убеждению, если распознаете его. Но знание техники не защитит вас так, как вы думаете. Смотрите совет по убеждению 3.

Совет по убеждению № 3

Убеждение остается эффективным даже тогда, когда субъект распознает технику. Каждый знает, что магазины ставят цену в 9,99$, поскольку цена 10,00$ зрительно кажется гораздо более высокой. Тем не менее это все еще работает.

Так почему же я заявил, что Трамп имеет 98-процентный шанс на победу, если я никак не мог знать наверняка? Это и есть техника убеждения. Вы наблюдали, как Трамп снова и снова использовал преднамеренное убеждение, и почти всегда с успехом? Суть его метода можно сформулировать примерно так:

1. Сделайте заявление, которое является абсолютно точным, но имеет большое преувеличение или фактическую ошибку.

2. Люди заметят несоответствие и часами будут обсуждать то, как неправильно ваше заявление.

3. Сконцентрировав столько внимания и энергии на идее, они запомнят ее. Те вещи, которые оказывают сильное умственное воздействие, начинают иррационально восприниматься как имеющие высокий приоритет, даже если это на самом деле не так. Это и есть убеждение.

Если бы я просто высказывался о победе Трампа без наличия при этом каких-либо противоречивых сторон, общественность вполне отмахнулась бы как от моего малозначительного прогноза, так и от самого кандидата. Но если вокруг точности моего прогноза в 98 % возникнут споры, это лишь усилит мое убеждение по ключевой теме – Трамп имеет удивительно высокий шанс на победу.

Я настаивал на 98 % вероятности победы Трампа, поскольку Нейт Силвер на FiveThirtyEight.com говорил о 2 %. Я делал это ради продвижения бренда и в целях убеждения. Такой прогноз запомнить было легче, поскольку он подкрепляется прогнозом Силвера, а также из-за своей дерзости, которую люди обычно воспринимают как «неправильность». Мое предсказание было нацелено на привлечение внимания, и это сработало. Также оно было необходимо для того, чтобы связать мое имя с Нейтом Силвером, и это также сработало. Во время избирательной кампании люди в социальных сетях упоминали меня в одном предложении с Нейтом Силвером бесчисленное количество раз – именно на это я и надеялся. И каждое такое упоминание подчеркивало мою важность как политического наблюдателя, поскольку меня сравнивали с тем, кто уже являлся значимой фигурой в этой области. Имейте в виду, что на тот момент я, что называется, «играл не за ту команду». Я был лишь карикатуристом, пишущим о политике и убеждении. Я нуждался в любой возможной ауре авторитетности для того, чтобы привлечь аудиторию к моим постам о Трампе. Используя небольшую дозу «неправильности» (свой точный прогноз о 98 %), мне удалось привлечь так много внимания, как никогда раньше. А благодаря ассоциации это придало мне некоторую убедительность. До тех пор, пока я соседствовал с Нейтом Силвером буквально в каждом предложении, мои слова обладали убедительностью – только из-за этой связи.

Трамп часто использовал умышленную «неправильность» в своей игре убеждения, и, кажется, это всегда срабатывало, по крайней мере с точки зрения привлечения внимания к тому, к чему он хотел. Это действовало даже тогда, когда вы понимали, что именно происходит. Если вы обсуждаете ту тему, которую хочет он, он владеет вашим разумом, даже если вы высказываетесь, чтобы раскритиковать его.

Возьмем для примера его предвыборное обещание возвести стену на границе с Мексикой. Здравый смысл сообщает вам, что глухая стена – не лучшее решение для разных типов местности. Во многих местах наиболее эффективными с точки зрения затрат будут проволочные изгороди, или электронное наблюдение различных видов, ну или что-нибудь еще. Если бы Трамп подошел к своему заявлению скрупулезно, он бы упоминал все эти решения каждый раз, когда говорил о безопасности границ. Несколько раз он действительно отметил, что граница будет защищена со всех сторон всеми способами. Однако большую часть времени он игнорировал детали, что вполне мудро. Продолжая говорить о стене и не вдаваясь при этом ни в какие подробности, он заставил общественность и СМИ считать это просчетом. Поэтому они спорили об этом. Они все перепроверили. Они составили смету расходов. Они критиковали Трампа за то, что он не осознает всю нереальность возведения сплошной стены. Насколько глупым он может быть???

Совет по убеждению № 4

Вещи, о которых вы думаете больше всего, будут выходить на первый план в вашем сознании, и это невозможно контролировать.

Пока общественность обсуждала «ошибочную» идею Трампа, ее критики, вступившие в этот диалог, убедили сами себя в том, что тема безопасности границ намного важнее, чем они думали. То, о чем вы думаете больше всего, автоматически поднимается вверх в списке приоритетов вашего сознания. Это не поддается контролю. Трамп заставил всех нас много думать о стене. Он сделал это для того, чтобы затем стать для избирателей ключевой фигурой в данной теме. Также это высосало всю энергию из СМИ. В противном случае они могли бы сосредоточиться на тех политических темах, в которых он не разбирался, что дало бы преимущество его конкурентам. Мастера убеждения направляют вашу энергию на темы, которые им помогают, вне зависимости от фактов и разума.

Я уже сказал, что Трамп – это лучший убеждающий из тех, кого я когда-либо видел в действии. Стена является тому отличным примером. Представьте, сколько дисциплинированности требовалось ему, чтобы избегать разъяснений о том, что его «стена» в действительности представляет собой комплекс мер, зависящих от затрат и местности. Для того чтобы осуществить это убеждение специального назначения, Трампу пришлось выдержать жесткую критику за идею защитить границу одной сплошной стеной, удерживая себя от того, чтобы каждый раз пояснять истинную суть своей «стены». Всего лишь.

Впрочем, мастер убеждения не хотел, чтобы его критики умолкли. Он хотел, чтобы они раздули тему пограничного контроля, сделали из нее самую главную тему предвыборной кампании, безостановочно рассуждая о непрактичности решения Трампа. Пока люди говорили о стене, Трамп оставался наиболее значимой фигурой в проблеме безопасности границ страны. А мастер убеждения направляет энергию и внимание туда, где ему это будет выгодно.

Но как насчет деталей и фактов? На самом деле, это не так важно. Ими можно заняться позже.

Совет по убеждению № 5

Преднамеренная «ошибка» в деталях, содержащаяся в вашем послании, повлечет за собой критику. Само по себе такое внимание уже поднимет важность вашего послания (по крайней мере, в умах людей), потому что каждый будет говорить об этом.

Я не считаю, что чрезмерная упрощенность и гиперболизация, встречающиеся в заявлениях Трампа, например о стене, естественно свойственны ему. Эта штука точно умышленная. Что касается «ошибок» поменьше, скорее он просто не утруждает себя исправлениями. Я использую похожую технику в своем блоге, когда кто-нибудь указывает мне на опечатку. Иногда я оставляю опечатку потому, что из-за нее вы останавливаетесь и перечитываете предложение несколько раз, стремясь понять, что же должно быть вместо этой опечатки. «Ошибка» притягивает вашу энергию к моему писательству, а это именно то, чего хочет писатель. Я хочу ваше внимание.

Некоторые ошибки действительно являются ошибками. Однако, если вы наблюдаете последовательный поток «ошибок» у мастера убеждения, будьте готовы к тому, что некоторые из них допущены специально с целью завладеть вашим вниманием и энергией.

Когда вы впервые увидели название этой книги, задумались ли вы над тем, что Трамп говорит не bigly, а big league?[8] Если вы посчитали название моей книги «ошибкой», то это наверняка поможет вам запомнить эту книгу. И теперь, услышав слова bigly или big league в каком-либо другом контексте, вы обязательно о ней вспомните. То, о чем вы думаете больше всего, как и то, что лучше всего запомнили, кажется вам более важным в сравнении с другими мыслями и вещами. Это прием-убеждение, который я привнес в название книги.

Во время президентской кампании казалось, что кандидат Трамп делает одну фактическую ошибку за другой. В социальных сетях и СМИ это каждый раз вызывало ажиотаж. Трампа называли лжецом, мошенником и просто глупцом. Некоторые даже засомневались в здравости его рассудка.

Еще больше, впрочем, озадачивало то, что Трамп часто настаивал на своих утверждениях даже после того, как СМИ тщательно развенчивали их на глазах у всего мира. Он все еще настаивал на своем. От этого прям дух захватывало. Никто не знал наверняка, в чем же было дело – в его честности, нежелании выполнять «домашнее задание» или же в проблемах с головой. Но одно мы знали точно – подобное просто невозможно игнорировать.

Факты слабее вымысла

Если вы когда-нибудь пытались переубедить кого-либо в его политических убеждениях с помощью предоставления фактов, то знаете, что это не работает. Все потому, что у людей обычно есть их собственные факты. Факты, которые с их точки зрения лучше. Если же они знают, что лучших фактов у них нет, они меняют тему. Людей нелегко переключить с одного политического мнения на другое. И факты – это слабое убеждение.

Поэтому Трамп игнорирует факты, которые ему неудобны. Я знаю, вам сложно представить, что все дело в убеждении. Однако так оно и есть.

Я также знаю, как вам хочется верить в то, что наличие президента, игнорирующего факты, делает мир хуже неким туманным способом, сформулировать который вы затрудняетесь. Но Трамп, как правило, ориентируется на важное, а вот более незначительные вещи он словно пропускает мимо себя.

Хочу прояснить: я вовсе не выступаю за игнорирование фактов. Я просто говорю о том, что мастер убеждения может сделать это и все равно выйти вперед, сколько бы раз СМИ ни упомянули о его ошибках.

Среднестатистический потребитель политических новостей обычно может держать в голове лишь несколько вопросов, которые кажутся ему важными. Остальная проблематика быстро покидает память. Поэтому Трамп может не волноваться по поводу менее важных тем. В любом случае все, что вы будете помнить, – это то, что он изложил свои доводы, не извинился, а его оппоненты, как обычно, называют его лжецом.

Реальная история

Десять минут назад я прочитал длинный список твитов Трампа, который сайт PolitiFact счел фактически неточными. Я могу вспомнить лишь некоторые из них. Все они смешались у меня в голове, и ни один из них не произвел на меня сильного впечатления. У меня нет ни личной, ни эмоциональной связи ни с одним из них. Все это имело для меня значение не большее, чем фоновый шум{2}.

Если бы Трамп извинился