Читать книгу Краткое содержание книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем - Smart Reading, Ольга Ганкова - Страница 2
Оглавление* * *
В основе книги «СПИН-продажи» лежат многолетние исследования компании Huthwaite. Исследование охватило 25 тысяч отдельных сделок, проведенных в течение 12 лет в 23 странах мира. В ходе исследования было проанализировано свыше 100 факторов, которые могут влиять на эффективность продаж. Суть исследований была направлена на то, чтобы сравнить между собой принципы, по которым осуществляются продажи различных групп товаров (дорогих и недорогих). Результаты исследования оказались довольно неожиданными – техники и навыки, успешно работающие при продаже недорогих товаров (малых продажах), не только неприменимы в отношении дорогих товаров (или крупных продаж), но зачастую и мешают им. Автор книги, Нил Рэкхем – основатель и президент компании Huthwaite, специализирующейся на повышении стратегических продаж у своих клиентов. По итогам проведенного исследования компания разработала методологию СПИН, суть которой состоит в установлении доверительных отношений с клиентами путем задавания правильных вопросов и выстраивания процесса переговоров.
