Читать книгу Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф - Smart Reading, Ольга Ганкова - Страница 5

Все люди, осознанно или нет, используют фреймы, и во время взаимодействия двух и более людей происходит столкновение разных фреймов, которые не могут сосуществовать во времени и пространстве. Рано или поздно один из них захватывает контроль, а остальные разрушаются или сильные фреймы поглощают более слабые. Победивший фрейм впоследствии определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле. Определить, у кого доминирующий фрейм, несложно. Если вы реагируете на слова и действия другого человека, фрейм у него. Если другой человек попадает под влияние ваших слов и поступков, фрейм в ваших руках.

Вот пример доминирующего фрейма, с которым сталкивался каждый. Это фрейм полицейского:

Представьте, что вы едете по трассе. Погода великолепная, пейзаж за окном потрясающий. Вы наслаждаетесь скоростью и выжимаете 130 км/ч. Вдруг вы замечаете полицейскую машину. Сирена сообщает вашему рептильному мозгу об опасности. В неокортексе мелькают последние разумные мысли: «Откуда он взялся? С какой скоростью я ехал?» И рептильный мозг начинает руководить вашими действиями. Пока вы достаете дрожащими руками права, к вам подходит полицейский. Вы опускаете стекло и спрашиваете: «Я ехал вместе со всем потоком?» или «Неужели я не заметил ограничение скорости». Вы выбрали фрейм «хорошего парня» и начинаете ныть: «Офицер, я обычно вожу осторожно. Этого больше не повторится. Может, отпустите меня?»