Читать книгу Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками - Станислав Львович Горобченко - Страница 13

Взаимоотношения, которые Вы планируете иметь с вашим поставщиком, помогут определить важность деловой активности между Вами и поставщиками. Если то, что Вы хотите – кратковременные взаимоотношения, Вы можете быть более заинтересованы в иных аспектах процесса поставки, чем характер и личные качества менеджеров поставщика. Люди, вступающие в кратковременные отношения, могут руководствоваться ценой или удобством, а не качеством услуги или тем более качеством обслуживания. Более длительные взаимоотношения обычно накладывают большие обязательства на обе стороны и требуют большего уважения. Важным моментом во всех случаях является ваша оценка поставщика.

Может случиться так, что будет невозможно оценить всех ваших потенциальных поставщиков в отдельности. В установлении приоритетов обычно применяется правило 80\20, поскольку лишь небольшое количество поставщиков обеспечит большую часть вашего потребления или потребностей в поставках. Из тех, кто достаточно важен, чтобы его посетить с целью проверки, могут быть и те, кому просто невозможно нанести визит из-за их местоположения.

Однако там, где описанный элемент поставки является ключевым для вашей организации или подразделения, ваша оценка потенциальных поставщиков влечет за собой ответственность. Уровень вашей оценки должен точно соответствовать важности решения, которое должно быть принято. К счастью, ваша оценка может быть выполнена на трех различных уровнях.

Во–первых, Вы можете оценить их деловые качества. Даже если Вы не можете посетить поставщика сами, у Вас будет достаточно информации о них. Вы можете оценить их публикации и репутацию в деловой прессе. Вы можете оценить их сотрудников, с которыми контактируете Вы или ваши сотрудники. Люди, с которыми Вы имеет дело, и кто работает на ваших потенциальных поставщиков, действуют как представители этих организаций. Удовлетворяют ли они или превышают стандарты, которые Вам требуются, можете ли Вы им доверять, доказали ли они свою готовность помочь, свою надежность и ответственность. Подходят ли Вам и вашим сотрудникам их отношения и личные качества, можете ли Вы работать с ними?

Во–вторых, Вы можете оценить их с технической точки зрения. Качество и цена их поставок будут иметь жизненно важное значение, их технические и организационные возможности также важны. Что они делают и как они это делают – это будет влиять на то, что они Вам поставляют и на их надежность и способность отвечать вашим требованиям. Поэтому Вам следует оценить не только то, что они предлагают для поставки, но и то, как они производят или управляют своими поставками, насколько они действительно хороши и надежны в техническом смысле.

В-третьих, поставщики имеют других клиентов из числа тех, кого они снабжают. Каждый хороший поставщик имеет реальных потребителей, которые полностью удовлетворены и хорошо обслуживаются. Поставщики должны сказать Вам, кого еще они обслуживают, и привести Вам свидетельства и даже контракты с другими фирмами, которые расскажут Вам о своем опыте взаимодействия с поставщиком. Для Вас будет не трудно обнаружить, что ваш коллега или сотрудник из другой организации имел дела с потенциальным поставщиком. Знаете ли Вы их или нет, всегда стоит поговорить с реальными потребителями. То, что они скажут, может быть полезно на переговорах.

Таким образом, оценку потенциальных поставщиков следует произвести по личным качествам, с технической точки зрения и с помощью третьих лиц, которые уже имеют информацию о рассматриваемых поставщиках.

Когда поставщик выбран, это не значит, что стоит прекратить оценивание. Существует много причин, для продолжения оценивания всех действий своего поставщика. Это дополнит ваше более выгодное положение, и когда придет время выбирать других поставщиков, Вы будете лучше знать, каков должен быть поставщик. Это поможет Вам в любых переговорах, которые Вы будете в дальнейшем вести с ними или с их конкурентами.

Таким образом, перед тем, как перейти к следующему разделу, рассмотрим кратко, как Вы могли бы оценить деятельность своего поставщика. Самый простой подход состоит в создании оценочной шкалы для измерения деятельности поставщика. Чтобы проделать это, Вы должны сделать три вещи:

•      Определить важные показатели, которые Вы хотите измерить. Это могут быть цена, качество, доставка или любые другие важные оцениваемые факторы.

•      Выбрать метод измерения деятельности каждого поставщика для каждого из этих параметров.

•      Рассмотреть относительную важность каждого параметра и придумать собственный метод оценки результатов.

Для иллюстрации здесь приводится один простой пример. При оценке нашего постоянного поставщика мы решили, что качество представляет для нас первостепенную важность – в наших постоянных отношениях качество является ключевым звеном при создании имиджа организации. Мы также определили два других важных параметра – цена и качество обслуживания. Они менее важны для нас, чем качество, но все-таки важны. Мы решили, что качество должно составлять 50% рейтинга поставщика, а цена и обслуживание – соответственно по 25% каждый в рейтинге поставщика. Отметим, что это характерно только для дорогой арматуры. При электронных торгах все обычно с точностью до наоборот.

Мы разработали систему очков, которая помогла нам количественно оценить деятельность поставщика для каждого из этих параметров.

Качество – из начальных 100 баллов вычитается процент товаров, от которых пришлось отказаться.

Обслуживание – за каждую просроченную поставку вычитается по 5 баллов из 100.

Цена – вычисляем самую низкую из назначенных цен, как процентное отношение к действительно уплаченной цене (другими словами, делим самую низкую назначенную цену на уплаченную цену и умножаем на 100).

В последнем квартале постоянный поставщик запоздал с поставками пять раз, самая низкая из назначенных на этот товар цен составляла 95% от той, что была уплачена. Другими словами, мы закончили квартал, уплачивая больше, чем та цена, что первоначально была им назначена. Мы подсчитали, что отказались от 12% поставленных товаров, потому что они не удовлетворяли тому качеству, которое нам требовалось. Если мы применим систему баллов к нашему поставщику и используем наши оценки, то вот, что получится:

Таким образом, мы дали нашему поставщику рейтинг в 86,50 баллов за последний квартал. По прошествии некоторого времени мы могли бы оценить всех наших поставщиков, и это помогло бы нам в принятии решений и, возможно, высветило бы основные проблемы или предупредило бы нас, что определенный поставщик начинает обслуживать нас все хуже. Этот подход известен как «оценка» или «рейтинг» продавца.

Задание

Теперь рассмотрите одного из ваших поставщиков, предпочтительно одного из тех, кого Вы использовали в ваших заданиях, и определите параметры, которые, по вашему мнению, являются для Вас наиболее важными. Придумайте свою систему баллов и оценок, посмотрите, что они расскажут о вашем поставщике. Помните, что важна не математика, а правильное распределение удельных оценок, чтобы верно отразить деятельность поставщиков в тех областях, которые имеют значение для Вас и вашей организации. Вы можете воспользоваться методикой оценки поставщиков, приведенных в блок вставке, табл. 1. и 2.

БЛОК-ВСТАВКА

АНКЕТА ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКОВ КЛАПАНОВ И АРМАТУРЫ

Целью оценки является необходимость получить ясное представление о положении завода по сравнению с другими заводами и найти его положение в стратегическом пространстве арматуры с выделением его стратегической группы. Решение этой задачи является необходимым для выделения возможных вариантов развития стратегий компании.

Методика делится на 2 части. В первой части за основу берется методика анализа поставщиков, принятой при анализе тендерной документации. Во второй части используется методика анализа работы клапанов в системе арматурного хозяйства предприятий и АСУ ТП, где применяется методика присвоения коэффициента класса качества. По результатам сравнения с коэффициентами лидеров поставок клапанов на рынке определяется разница в классах поставщиков.

Методика заключается в следующем:

выделяются группы показателей эффективности использования клапанов, см. табл. по приложению;

по каждому показателю в группе присваиваются баллы от 0 до 1;

рассчитывается относительная сумма баллов в группе;

рассчитывается коэффициент класса качества как сумма относительных баллов со своими весовыми коэффициентами.

Для расчета вводится коэффициент эффективности использования клапанов. Определяется относительная сумма баллов показателей в I-той группе по отношению к максимально возможной. Задается весовой коэффициент I-той группы. Весовой коэффициент может быть задан на основе опроса конкретного предприятия и на основе вероятного эквивалента убытков.

Показатели эффективности применения клапанов производителей и поставщиков арматуры, приведен ниже.

АНКЕТА

Табл. 1. Показатели эффективности использования клапанов

Заполнение табл.2. позволит выявить интегрированный коэффициент привлекательности поаставщика.

Табл. 2. Сравнение показателей конкурентоспособности производителей арматуры

* учитываются данные анализа или экспертные оценки специалистов