Читать книгу Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками - Станислав Львович Горобченко - Страница 14

Ведение переговоров – это важное искусство, которое стоит изучить, и, хотя мы не можем здесь сделать больше, чем просто коснуться этой темы, стоит высветить ее как важную часть процесса менеджмента поставок.

Принципы, лежащие в основе хороших переговоров, те же самые, что лежат в основе любого другого аспекта удачного бизнеса. Окончательная цель переговоров состоит в том, чтобы достичь наилучшего соглашения с вашим, в данном случае потенциальным поставщиком. Это соглашение должно дать Вам или вашей компании то, что Вы хотите, при цене и других параметрах, которые требуются Вам, но при этом не ставя вашего нового поставщика в невыгодное положение и не оставляя его в состоянии неудовлетворенности. Эта часть процесса должна обеспечить, чтобы обе стороны были удовлетворены, достигли полного согласия и оставались верны принципам и деталям соглашения. Другими словами, желателен результат «выигрыш-выигрыш».

Таким образом, если Вы настойчивы в ведении переговоров, используете все свои преимущества и оставляете нового поставщика с чувством неопределенности и даже недоумения, это не приведет к длительному, конструктивному и взаимноприятному взаимодействию.

Чтобы придать этому моменту большее значение, мы включим сюда то, что, по нашему мнению, является хорошей философией профессионального ведения переговоров:

1.      Обе стороны имеют право и обязательство определить цели и намерения, которых они хотят достичь в процессе взаимодействия.

2.      Цели и намерения одной стороны могут привести к созданию действительного или потенциального убытка и риска для другой стороны. Там, где это происходит, сторона, предвидящая опасности или убытки, имеет право ввести ограничения или не принимать поставленные условия, или иметь дополнительное возмещение за их принятие.

3.      Ответственность, убытки и риск следует обсудить, понять и распределить в честной и открытой деловой манере. Обеим сторонам следует избегать попыток, направленных на то, чтобы способствовать или допускать неправильное толкование или обман.

4.      Могут возникнуть ненамеренные ошибки и неправильное понимание в процессе переговоров. Там, где эти проблемы неожиданно возникли, обеим сторонам следует искренне стараться разрешить их.

5.      Лучший контракт тот, который точно устанавливает взаимное понимание обеих сторон по всем проблемам, относящимся к делу.

6.      Хороший контракт должен учитывать, что одна или обе стороны могут не справиться с выполнением своих обязательств, предусмотренных договором. Контракт должен включать в себя ясные стандарты деятельности и средства защиты. Это может помочь снизить вероятность возникновения претензий.

7.      Не будьте ослеплены только соображениями цены. Качество обычно помнится даже после того, как о цене давно забыли.

В следующем разделе, посвященном переговорам, мы обсудим некоторые идеи по поводу того, как Вам следует вести переговоры, но нам бы хотелось, чтобы Вы отметили, что переговоры ведутся ради взаимного удовлетворения. Клиент или потребитель и поставщик играют одинаковую роль в этом процессе.