Читать книгу Менеджер по продажам - Станислав Владимирович Тетерский - Страница 3

Работу с ювелирными украшениями предлагали в разных объявлениях. Выбрал два, подкинул монетку – выпала решка. Это был офис на Динамо.

На следующий день я приехал на работу, написал заявление об увольнении, и, так как был на испытательном сроке, мне не пришлось отрабатывать положенные две недели. Полковник, с примечательной фамилией Богославский, благословил меня на ратные подвиги и отпустил с миром.

Ровно в 09-00 утра следующего дня я был на Динамо. К тому моменту на собеседование уже собралось порядка 20-30 человек.

Офис располагался в подвальном помещении. Через 10 минут открылись двери и оттуда начали выходить улыбающиеся, жизнерадостные молодые люди. В большинстве своём в костюмах и галстуках, в руках они держали чёрные кейсы.

Вышла миловидная блондинка и пригласила нас пройти в офис. Спустившись по лестнице, мы увидели, как несколько человек упаковывали в кейсы ювелирные украшения. Сочетание черного цвета кейсов и золотого цвета украшений завораживало.

– Здравствуйте, меня зовут Светлана, я – ассистент менеджера.

Та самая блондинка, которая открывала дверь, была заместителем руководителя. Ассистент менеджера. Так называлась ее должность.

По одному, нас стали приглашать на собеседование.

Особые навыки, наличие высшего образования, опыт – всё это не играло роли. Главное – желание зарабатывать и идти вверх по карьерной лестнице.

Ассистент менеджера Светлана выглядела весьма респектабельно: симпатичная блондинка с ослепительной белоснежной улыбкой, стройной фигурой, заметными выпуклостями, манящими через разрез пиджака, безупречным маникюром. И все это пиршество взгляда заканчивал деловой костюм.

«Наше направление только приживается в России», – начала беседу с нами Светлана. – Поэтому реально не просто зарабатывать от 500 рублей до 3000 рублей в день, а идти вверх по карьерной лестнице. Я – пример того, как можно достичь всего своим трудом. Я так же, как и вы, начинала работу стажером с инструктором. Затем стала инструктором, собрала свою команду, среди которых оказались пять единомышленников. Они помогли мне стать ассистентом менеджера – заместителем генерального менеджера. И поверьте, через два-три месяца я открою свой офис и стану генеральным менеджером. У нас очень жесткий график работы – с 08-00 до 20-00. Опаздывать нельзя. В 08-00 начинается общее собрание. Работа связана с выездной торговлей с понедельника по пятницу. Первые два дня вы работаете с инструктором, далее начинаете сольную карьеру. Чтобы понять специфику нашей работы, вам необходимо пройти стажировку».

После такой вводной части сразу отсеялась треть – это те, кто хотел работать неполный рабочий день.

Нас разделили в группы по пять человек и «раздали» инструкторам.

Нашей пятерке достался молодой парень. С белоснежной улыбкой, с безупречной стрелкой на черных брюках, в лакированных ботинках.

Он вывел нас на улицу и обыденным голосом сказал:

– Ребята, такая история. Сейчас надо срочно заехать в Подмосковье и прополоть на даче картошку. А потом поедем работать. Сегодня я вам показываю работу, соответственно деньги вы не зарабатываете. Если все устраивает, и вы соглашаетесь работать, завтра у вас «ретрейн». Тренировочный день, где вы уже можете самостоятельно начинать зарабатывать деньги. Если всё идет хорошо, на третий день выходите сольно. То есть уже работаете самостоятельно целый рабочий день! Кого не устраивает – не задерживаю…

Трое из пятерки сразу отказались. Но я понял, что в истории с картошкой кроется какой-то подвох.

Позже Алексей (именно так звали нашего инструктора) рассказал, что так он отсеивал тех, кто не заинтересован в работе: «Если по-настоящему нужна работа, идут до конца. Да и обучать легче двоих, чем пятерых».

Вторым стажером был парень по имени Роберт.

На улице стоял жаркий июль 1999 года. По дороге из офиса Леха угостил нас квасом, и мы поехали на работу.

Добравшись до метро «Тёплый Стан», погрузились в маршрутку и помчались в сторону области. Через 30 минут Алексей попросил водителя остановиться практически в чистом поле.

"Блин, неужели и вправду едем копать картошку?" – промелькнуло в голове.

– Ладно, братцы, перекур и идем работать! – сказал инструктор.

Мы сели у пруда.

– В общем, так, пацаны! – начал разговор Алексей. – В день я зарабатываю не менее 3000 рублей. Я работал по городу, но сейчас мне интересно Подмосковье. А вернее – стройки. А еще точнее – строители коттеджей. И сейчас я вам докажу, что заработок в день 3000 рублей – это реальность, а не вымысел.

Побросав бычки, отправились в путь.

Спустя 15 минут появились очертания грандиозной стройки. Раньше здесь был оздоровительный лагерь, но пришли другие, лихие времена – начались массовые застройки Подмосковья. По всему периметру были разбросаны строящиеся коттеджи. Из кирпича, камня, кругляка, бруса. На любой вкус.

– Стас, ты пока посиди, а Роберт пойдет со мной.

Я видел, как они зашли в строящийся коттедж. Спустя 30 минут зашли ещё в один, а спустя ещё 20 минут они вышли и направились в мою сторону.

– Ну, в общем, всё! – довольно сказал наш инструктор.

Он вынул из кармана три свеженькие купюры по тысяче рублей.

– Я свою норму на сегодня сделал. Можно возвращаться в офис.

Я смотрел то на него, то на Роберта. Конечно, был рад за этого «чувака», за его норму. Но какого хрена потерял целый день и драгоценные деньги на проезд? Не увидел работы!

– Ах, да! – видимо вспомнив про мое существование, сказал Алексей. – Надо же тебе работу показать. Пойдём!

Мы подошли к невзрачной бытовке.

– Тук-тук, разрешите к Вам? – сказал инструктор.

В бытовке была двуспальная кровать и стол. На верхней полке отдыхал мужчина, внизу тетушка. Они явно не ожидали гостей.

– Здравствуйте, меня зовут Алексей. Мы представляем Московский ювелирный завод. Сегодня мы проводим в Вашем районе презентацию ювелирных изделий из нового, уникального сплава. Нитрид-титановый сплав – разработка российских инженеров. Благодаря тому, что основной материал – титан…

– Нам ничего не надо, денег нет! – категорично оборвала его речь женщина.

– Да не нужны нам ваши деньги! Поймите меня, моя задача провести в вашем районе презентацию, ознакомить вас с уникальным материалом. Так что с вашего позволения, я продолжу. Наши изделия на 85% состоят из титана, на 13% из никеля и на 2% из золота. Благодаря тому, что основа соединения – титан, материал, который используется в самолётостроении, изделия получаются прочными. Хочу отметить, что это именно сплав, а не напыление. Сейчас я продемонстрирую вам несколько тестов, которые наглядно подтвердят мои слова!

Алексей положил на стол черный кейс, открыл крышку.

В кейсе было 10 футляров и две красные бархатные коробки. В коробках находились серьги, кольца, цепочки разных размеров и толщины, кулоны на цепочке со знаками зодиака и крестиками.

Лёха начал открывать футляры, внутри каждого из которых был комплект: кольцо, сережки и кулон на цепочке. Один из наборов дополнял браслет. Блеск золотого оттенка в сочетании с разнообразными камнями создавал магический эффект.

Я перевёл взгляд на женщину. По её глазам понял, что она на крючке.

– А сколько стоит вот этот набор? – спросила она.

Я вспомнил, как она чётко твердила, что у неё нет денег и ей ничего не надо.

– Пожалуйста, дайте мне закончить презентацию! – Алексей был категоричен.

Он вытянул из коробки цепь, взял со стола нож и начал методичными движениями водить по цепи.

– Обратите внимание: на цепи не остается ни одной царапины. Но это еще не всё! Данный сплав не подвергается окислению. Нет ли у вас случайно соляной или серной кислоты?

Женщина отрицательно замахала головой, не сводя восхищенного взгляда с заветной шкатулки.

– Очень жаль. Очень! Я бы вам продемонстрировал тест на окисление. Наши инновационные изделия не подвержены окислению

Чем больше говорил мой инструктор, тем больше я убеждался, что буду работать!

– В основном, мы используем только натуральные камни. Обратите внимание вот на это кольцо с переливающимся камнем. Это кошачий глаз. Магический камень. В этом наборе натуральный камень топаз, здесь рубин. Единственный искусственный камень, который используется в наших изделиях – это фианит, искусственный бриллиант. Он выращивается в инкубационных условиях в Подмосковье.

Я обратил внимание, что уже и мужичок, который лежал на верхнем ярусе двухэтажной кровати, спустился и зачарованно вглядывался в украшения.

Алексей перешел в окончательное наступление.

– Хочу обратить ваше внимание, что эти украшения уже можно приобрести в ювелирных магазинах Москвы. Так как материал инновационный, в настоящий момент данные украшения реализуются только в двух магазинах Москвы. Этот замечательный гарнитур, состоящий из кольца, сережек, кулона на цепочке, стоит в московском ювелирном магазине 600 рублей. Серьги с камнями – от 400 рублей. Цепочки с кулонами – от 600 рублей. Отдельно большие цепи – от 500 рублей.

Затем он выдержал паузу, понял, что его слышат, продолжил.

– В виду того, что мы работаем непосредственно на ювелирном заводе и для нас очень важно, чтобы как можно больше потребителей ознакомились с нашими изделиями, мы предлагаем их по цене завода-изготовителя. Например, вот этот набор из кольца, сережек и кулона на цепочке стоит в магазине 500 рублей. Я же предлагаю данный набор всего за 300 рублей. И, более того, приобретая комплект, вы получаете подарок на ваш выбор: кольцо, серьги или кулон на цепочке.

Подарок окончательно добил работяг.

В голове сразу сработал калькулятор. Ничего себе, экономия какая.

– А если я в Москву поеду, мне подарок дадут?

– Ну что Вы, конечно нет! Изделия в подарок Вы можете получить, только приобретая во время презентации.

– А можно я в подарок к набору вот эту печатку себе возьму?

– Можете! То, что находится в этих двух коробках, а это – кольца, серьги или кулон на тонкой цепочке.

Мужчина решил, что ну и бог с ней, с Москвой и сразу взял два набора, получив в подарок заветную печатку.

Женщина, которая в начале утверждала, что денег нет, достала из-под матраца две тысячи рублей.

Продав четыре набора, цепи, кулоны, наградив подарками, а главное, наградив отличным настроением уважаемых трудяг из Молдавии, мы вышли из вагончика.

Судя по лицу Алексея, день сегодня задался.

– Ну что, едем оформляться? – спросил инструктор, когда мы подошли к Роберту.

Возражений не последовало.

Во время обратной дороги наш инструктор, как только мы погрузились в маршрутку, сразу уснул на кресле сном младенца.

По приезду в офис Алексей раздал нам анкеты и листки с ручкой.

– Парни! Вы сами видели все. Стас, ты видел, что поначалу к нам были настроены негативно? Как она утверждала, что у неё денег нет? И как она раскрепостилась по мере презентации. Люди ждут праздника. У них все рутинно! И тут вы – люди–праздники. Улыбайтесь, говорите уверенно, не отводите глаз от собеседника! Они все ждут нас, просто еще про это многие не знают! Вы видели, как сегодня я выстраивал работу. По личному опыту, самое главное – начинайте с руководителя. Первого, кого ищете – директора! Очаруйте, проведите для него лучшую презентацию вашей жизни! Одарите его подарками, добейтесь его расположения. Вы только представьте: одно дело, когда тебя коллективу представляет руководитель. И другое дело, когда руководитель заходит, например, в бухгалтерию, а там ты расположился. Кто такой, что «впаривает»? Достанется и вам, и сотрудникам бухгалтерии!

А теперь, берите ручки и листки. Записывайте и до завтрашнего дня выучите ПЯТЬ ПРАВИЛ ОБЩЕНИЯ и ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА.

1. Приветствие

Улыбнитесь человеку, который встречает вас в дверях, поприветствуйте! Доброе утро, день, вечер. Здравствуйте. Дайте ему понять, что несёте отличное настроение.

2. Представление

Начните представляться. Я, Роберт, представитель московского ювелирного завода. В вашем районе (городе, населенном пункте) проводится презентация ювелирных украшений из новейшего материала – нитрид-титанового сплава! Это новое достижение российских ювелиров. Наша продукция уже реализуется в двух московских магазинах и посетители по достоинству оценили ювелирные изделия. Но для нас важно, чтобы и другие потребители увидели преимущество наших украшений. Поэтому, руководство завода приняло решение отправлять для проведения презентации своих сотрудников. Сегодня мне выпала честь работать в вашем районе.

Имейте в виду, что вас никто не ждет! Никто заранее не готовился к вашему визиту. Но это они так думают. Главное, чтобы вы так не думали. Будет много негатива. «Нам некогда, приходите завтра, директора нет». Нет директора, спрашивайте зама! Выглядите убедительно! У вас выделен только один день для проведения презентации в данном районе. Вам нужно перейти к третьему шагу.

3. Презентация

Если вас допустили до презентации, считайте, что вы близки к успеху.

Теперь главное – не спасовать и грамотно произвести презентацию! Вас тогда ждёт успех, когда информация буквально "вылетает" из ваших уст! Учите название сплава, соотношение материалов, проводите необходимые тесты.

Важна каждая мелочь! Обратите внимание, что все украшения у меня в кейсе. Не в пакете с ручкой, а именно в кейсе. Такие кейсы выдаются инструкторам. Все изделия у меня аккуратно разложены. Если Вы вытащите коробку с сережками, а из пакета вместе с коробкой выпадут крошки от булки, которую вы ели, пока ехали до места на электричке, вы обречены на провал. Соответствуйте уровню представителя ювелирного завода.

Начинайте презентацию с уклоном на особенность наших ювелирных украшений. Нитрид-титановый сплав. Не напыление, а именно сплав. Все компоненты не подвергаются окислению. Хочу обратить особенное внимание, что 85% нашего сплава – титан! Это один из самых прочных материалов. Он используется в производстве космических кораблей, подводных лодок и другой военной техники, где на первом месте – прочность. При всем этом, титан – один из самых легких материалов. В составе нашего сплава также 13% никеля. Никель – металл, который не подвергается окислению. Цвет изделию придает золото, которое составляет остальные 2%. Акцент на то, что это не золотые украшения, а изделия из сплава. Полудрагоценного.

– Сейчас я проведу вам несколько тестов, которые демонстрируют цельность и прочность изделий, – для пущей убедительности, Алексей достал из кейса цепь, сходил за ножом. Взяв и растянув цепь, начал водить по ней ножом.

Он продемонстрировал цепь. Ни одной царапины.

– Видите, первый тест доказывает, что это именно цельный сплав, а не напыление. Второй тест на прочность. Можно использовать табуретки и стулья. Но только не из массива дуба в 50 кг. Аккуратно складывайте цепочку от кулона пополам и подвешивайте стул. Видите, цепь выдерживает! Ещё есть тест на кислоту. Щелочная кислота. Если вы окунете изделие в данную кислоту, а потом вытащите обратно и протрете тряпкой – оно будет блестеть еще лучше! Камни. Знайте, какие камни представлены в том, или ином украшении.

Помните главное правило презентации: никогда не озвучивайте цену, пока полностью не закончите презентацию. Когда вы достанете все изделия и проведете тестирование, плавно переходите к четвертому пункту.

4. Вилка цен

Акцентируйте внимание на том, что ваша основная задача – максимально довести информацию до потенциального клиента. Теперь он готов к главному.

Вилка цен – это сравнение стоимости в магазинах с ценами завода-изготовителя, по которым вам выпала честь предложить покупателям приобрести ювелирные украшения.

Начинайте с цен в магазине, заканчивайте ценами завода. Только сегодня, только один день. Или – в московский магазин. Без выбора, фактически. И когда глаза горят, переходите к пятому правилу общения.

5. Заключение сделки плюс рехеш

Рехеш – важный, решающий фактор заключения сделки. Рехеш – стимулятор продаж. Подарок, который, при правильном преподнесении, позволит вам увеличить вероятность заключения сделки до 90%!

"Хочу обратить ваше внимание на то, что при приобретении комплекта из кольца, серёжек и кулона с цепью, в подарок вы получаете одно из ювелирных украшений на ваш выбор: кольцо, серёжки или кулон на цепочке. Также подарок действует при приобретении браслета и большой цепи.

Помните, что каждая большая цепь имеет своё плетение. Змейка, картье, карточное, якорное, бисмарк."

Я записывал каждое слово, Алексей тем временем продолжал.

– Вы видели сегодня сами, как действуют подарки. Рехеш. Не скупитесь на подарки!

Эти пять правил вы должны знать наизусть! Никогда не нарушайте очередность! Перебивают Вас, просят сразу продать – не ведитесь. Соблюдайте последовательность!

Теперь я расскажу про восемь ступеней к достижению успеха.

Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься

Я знаю, что буду генеральным менеджером. Видели сами – продавать и зарабатывать реально! Работа в команде приносит результаты.

Не опаздывать

Это важно. В 8-00 вы обязаны быть в офисе. Собрание является обязательным утренним ритуалом.

Работать полный рабочий день

Работая полные восемь часов, вы точно найдете покупателя.

Правильно работать с территорией

Необходимо максимально охватить территорию. Чаще открывайте двери, общайтесь, вырабатывайте "спич"*!

Закон вероятности

Он тесно связан с правильной работой с территорией. Не бойтесь дверей. Возможно, за той, которую вы боитесь и есть ваш выигрышный билет.

Контролировать ситуации

У вас полный чемодан ювелирных украшений. Вы не должны расслабляться. Контролируйте ситуацию! Кражи случаются постоянно. Контролируйте всё, что происходит рядом.

Быть готовым ко всему

Это важный пункт. Вы должны прогнозировать на шаг вперед. И быть готовым к непредвиденным обстоятельствам.

Самосовершенствоваться

Если вы пройдёте семь ступеней, вы автоматически получите бонусом восьмую – самосовершенствование. От двери к двери, из города в город вы усовершенствуете те базовые знания, которые дам вам я. Сделайте свой спич индивидуальным.

Правила и ступени завтра будете сдавать мне наизусть, с утра. Завтра у вас ретрейн, тренировочный день. Я выдам вам по два комплекта наборов, по паре серёжек и три кольца. Начнете с малого. Дальше посмотрим. Может, и не ваше это.

Еще он объяснил нам, что каждый продукт имеет свою единицу.

Самый дорогой комплект состоит из четырех предметов: кольца, сережек, кулона на цепочке и браслета. Продав его, положите в копилку 4 единицы. Простой комплект из трех предметов – 3 единицы. Большая цепочка – 1,5. Кольца, серьги и кулончики на цепочке – по единице.

– Норма инструктора – 20 единиц. Ниже 10 опускаться нельзя.

По ценам проконсультирую завтра. А сейчас бегите домой. Готовьтесь, завтра ответственный день.

Я спешил домой с предвкушением начала новой эпохи!

Вперед! Чем я хуже Лехи или Светы? Если он может, она смогла, почему я не могу?! В 21-00 последний раз перечитал правила и ступени. Чтобы лучше запомнить, убрал их под подушку. Засыпая, подумал: «Надо с Лехой отметить как-нибудь!»