Читать книгу Das Vertriebs-Mindset in der Zeitarbeit - Stephan Sczypior - Страница 9

Kapitel 2

Vorbereitung ist der halbe Vertrieb

Wer sind überhaupt meine potenziellen Zielkunden?

Die Zielkunden in der Datenbank

Im ersten Schritt sollte man sich mit der bereits vorhandenen Datenbank beschäftigen. Denn jahrelanges wuseln Deiner Kolleginnen und Kollegen in der Datenbank Deines Unternehmens birgt manchmal wahre Schätze. Wer kennt es nicht? Bei den meisten Unternehmen staunt man nicht schlecht, wenn man die ungepflegten Kontakte mit wenig oder überhaupt keiner Kontakthistorie sieht. Wer soll da noch durchblicken? Also ran an die Arbeit.

Aber was ist zu tun?

Ich unterteile nun beispielsweise die vorhandenen Kontakte in A, B und C.

A-Kunden sind für mich aktive Kunden, die innerhalb der letzten 12 Monate bei uns Personal bestellt haben. Diese sind vorerst für uns nicht interessant, da diese durchaus noch von Deinem Team kontinuierlich betreut werden.

B-Kunden sind inaktive Kunden, die größer 12 Monate nicht mehr bei uns Personal bestellt haben. Aus meiner Sicht sind das sehr interessante Kontakte, die auch für Dich in der Neukundenakquise spannend sind. Denn wer länger als ein Jahr nicht mehr bei uns bestellt, der arbeitet mittlerweile vielleicht mit dem Wettbewerb zusammen.

Aber was macht diese Kunden so spannend? Zum einen ist der Einstieg für Dich leichter, da man uns bestimmt noch kennt. Auch wenn diese schon Negativerfahrungen mit uns gesammelt haben. Gerade hier ist es doch prima, dass man dort sofort ein gemeinsames Gesprächsthema hat. Frage nach den damaligen Hintergründen, drücke notfalls Dein Bedauern aus und sofern der Kunde überhaupt für Dich weiter interessant ist, bietest Du Deine persönliche Unterstützung und Dein Engagement an. Nichts stärkt einen Vertriebler mehr, als einen verloren gegangenen Kunden zurückzuholen.

Und dann gibt es noch die C-Interessenten. Diese waren bei uns noch nicht aktiv, stehen aber im System. Gerade hier wirst Du sehr schnell die schlechte Datenqualität bemerken.

Also ist es doch hier wirklich wichtig, dass die Stammdaten Deines Systems erst einmal richtig überarbeitet werden, bevor man neue einpflegt. Auch wenn das erst einmal lästig erscheint, so wirst Du zukünftig mit einer vernünftig gepflegten Datenbank im Vertrieb enorm Zeit sparen, effektiver arbeiten und erfolgreicher sein.

Definition der Zielkunden

Nun müssen wir uns auch wirklich einmal Gedanken darüber machen, was wir überhaupt als Zielkunden definieren? Je nach Zeitarbeitsunternehmen und Ausrichtung kann dieser Bereich sehr unterschiedlich sein. Wollen wir Logistik-Kunden, Automotive-Kunden, Handwerks-Kunden, Industrie-Kunden oder Kunden mit Themenschwerpunkten? Suchen wir Kunden mit dem Schwerpunkt Hilfskräfte, Facharbeiter, Kaufleute oder Spezialisten?

Aktionsradius der Zielkunden

Wenn dies klar ist, sollten wir uns Gedanken darüber machen, in welchem Aktionsradius ich überhaupt tätig werden möchte. Ich finde es immer wieder faszinierend, wenn in Datenbanken von Zeitarbeitsunternehmen Kunden und Interessenten in 100 km Entfernung stehen, aber nicht die aus der eigenen Stadt. Wenn wir uns für Logistikkunden entscheiden, dann sollten wir zuerst alle relevanten Unternehmen aus dem Radius 10 Km in der Datenbank stehen haben, dann erweitern auf 20 Km und so weiter. Dies nennt man das Wasserlilienprinzip.

Die Standortnähe zu Deiner Niederlassung macht aus diversen Gründen Sinn. Zum einen wollen unsere Mitarbeiterinnen am liebsten aus der Wohnungstür rausfallen und ins Unternehmen hineinstolpern. Und im Prinzip kann man sagen, je länger die Distanz zum Arbeitsplatz, desto höher die Fluktuation. Des Weiteren verschafft Dir die Nähe zu Deinen Interessenten und Kunden den Vorteil, dass Du aufgrund geringerer Fahrzeiten schneller vor Ort bist, den Aufwand minimierst und dadurch erheblich Zeit sparst, die man im Vertrieb sinnvoller verbringen kann.

Saisonalität der Zielkunden

Des Weiteren ist die Frage, welche Branche zurzeit überhaupt interessant ist. Ideal ist es, wenn Du an Unternehmen heran gehst, die in 1-3 Monaten ihre Saison haben. Was bringt es, wenn Du an Malerkunden im Oktober heran gehst, wenn die meisten aufgrund von Auftragsmangel von November bis April ihre eigenen Mitarbeiter entlassen oder in den Urlaub schicken müssen?

Mitarbeiterverfügbarkeit für Zielkunden

Eine weitere Fragestellung ist noch, ob ich für die definierte Branche überhaupt Mitarbeiter oder Bewerber stellen kann. Hier ist ein enger Draht zum Mitarbeitermanagement und Bewerbermanagement wichtig. Wenn Du feststellst, dass Dein Unternehmen über keine Elektriker verfügt, dann spare Dir den Anruf beim Elektrofachbetrieb. Wilder Aktionismus ist hier fehl am Platz. Konzentriere Dich auf die Branchen, wo Du auch derzeit Personal stellen kannst!

Gesprächsführung mit Zielkunden

Die weitere Frage die sich stellt ist, in wie weit bin ich selbst auf das Telefonat mit einem möglichen Interessenten oder Kunden vorbereitet? Einfach einmal lostelefonieren ist auch nicht wirklich empfehlenswert.

Bevor Du den Hörer in die Hand nimmst solltest Du überlegen, welche Einstiegsformulierung Du nutzen möchtest.

Bin ich auf die Einwände wie „kein Interesse“ und „kein Bedarf“ vorbereitet? Die mangelnde Vorbereitung auf eine optimale Einwandbehandlung ist einer der Hauptgründe, warum sich viele mit dem Vertrieb schwer tun.

Welche Vereinbarung soll getroffen werden? Und was ist das eigentliche Ziel meines Anrufes? Will ich einen Termin, direkt einen Auftrag, nur Unterlagen versenden oder möchte ich erst einmal abklären, ob eine Zusammenarbeit für mich überhaupt Sinn macht? Ohne diese Vorbereitung und ohne klare Ziele ist ein selbstsicheres und zielgerichtetes Auftreten kaum möglich.

Dann haben wir noch den Punkt Akquise-Zeit und Ort.

Plane klare Zeitfenster für Deine Akquise. Der Vertrieb zwischen Tür und Angel macht wenig Sinn. Du musst nicht 8 Stunden am Tag durchtelefonieren. Aber Akquise nebenbei, zwischen einem Bewerbergespräch und dem Gang zum Kopierer kann nicht erfolgsversprechend sein. Ziehe Dich für 1-2 Stunden zurück und telefoniere an einem Stück durch. Erst nach dem 3. oder 4. Telefonat ist man erst im Flow. Dann mache eine Pause oder konzentriere Dich auf weitere Aufgaben. Später kannst Du das dann wiederholen.

Ziehe Dich hierfür auch an einen ruhigen Standort zurück. Spreche hierzu notfalls mit Deinen Vorgesetzten, falls es keinen Rückzugsort gibt. Denn nur in der Ruhe liegt die Vertriebskraft. Wenn Du das alles noch strukturiert planst, dann ist Dein Mehrerfolg im Vertrieb gewährleistet.

Aber wie findet man überhaupt potenzielle Neukunden?

Die Zeiten von Gelben Seiten und Telefonbüchern sind ja fast vorbei. Natürlich kann man sich auch Adressen von Adressverlagen wie Schober kaufen. Diese sind nur meistens sehr teuer. Alternativ kann man sich an die IHK oder HWK wenden. Doch was gibt es noch?

Wenn Du bis jetzt noch nicht im Bereich der Zeitarbeit gearbeitet hast und Deine Umgebung noch nicht kennst, dann ist grundsätzlich eine erste Gebietserwanderung im nahen Umfeld sinnvoll. Verschaffe Dir in den diversen Gewerbe- und Industriegebieten Deiner Stadt einen ersten Überblick über die ansässigen Unternehmen, die für Dich und Dein Unternehmen interessant sein können. Notiere Dir dabei die Firmennamen, die Du im Nachgang dann googeln kannst. Allerdings ist dies sehr zeitaufwendig.

Einige nutzen natürlich dann vor Ort die Kaltakquise und stellen sich dann direkt vor Ort vor. Für die meisten Vertriebler ist die Kaltakquise etwas nervig, da man unvorbereitet einfach in ein Unternehmen hereinplatzt und oftmals von Entscheidern direkt abgeblockt wird. Wenn Du aber damit erfolgreich bist, dann heiligt der Zweck alle Mittel.

Des Weiteren kann man durch Rücksprachen mit langjährigen Kolleginnen und Kollegen auch schon vieles erfahren. Wo sind die interessanten Gewerbegebiete, bei welchen Unternehmen ist man bis jetzt gescheitert und wo ist unser Wettbewerb sehr stark vertreten? Ein großes Wissen des Unternehmens liegt in den Köpfen von langjährigen Mitarbeitern. Leider ist dieses Wissen meistens nicht in Deiner Datenbank wiederzufinden.

Natürlich kann man auch im Internet nach potenziellen Unternehmen googeln. Leider kostet auch diese Vorgehensweise unendlich viel Zeit, die man sinnvoller in die Akquise stecken sollte.

Wenn Du aber Lust auf neue und digitale Lösungen hast, dann gibt es diverse digitale Tools, die Dir Deinen Alltag erheblich erleichtern können.

Sogenannte Stellenanzeigensuchportale zeigen Dir mit wenigen Klicks potenzielle Kundenunternehmen aus Deiner Region, die gerade oder in der Vergangenheit Personal suchen oder gesucht haben. Zwei möchte ich Dir hier kurz vorstellen, die meine Teams und ich selbst in der Vergangenheit genutzt haben.