Техники холодных звонков. То, что реально работает

Оглавление

Стивен Шиффман. Техники холодных звонков. То, что реально работает

Глава 1. Холодные звонки – это очень важно

Ваш главный конкурент

Откуда берутся продажи?

Продажи, за которые стоит сражаться

Время – это все

Пусть цикл продаж будет короче

Мышиные бега

Открытые двери

Глава 2. С цифрами в руках

Формула ДВ = К = П

Свои показатели необходимо знать

Реальные цифры

Как избежать взлетов и падений

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж

Ищите клиентов, не останавливаясь

Чего стоит слово «нет»

А вы выполнили недельный план по получению отказов?

Пять способов удвоить свой доход

Всего один лишний звонок в день…

Человек, проехавший 60 000 миль

Как победить цифры

Глава 3. Где искать контакты?

Создание контактов

Общественные организации

Конференции

Поиск контактов по схеме «Т»

Газеты

Существующие деловые связи

Обычные «подозреваемые»

Глава 4. Техника холодного звонка

Как быстро завладеть вниманием собеседника

Ну, а теперь подытожим…

Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече

Когда звонить?

Как обойти секретаря, держащего оборону?

Не звоните повторно

«Плохой» день для звонков?

Холодные звонки – еще шесть советов

1. Смотрите в зеркало

2. Используйте таймер

3. Тренируйтесь!

4. Ведите учет своих звонков

5. Записывайте свои разговоры на диктофон

6. Разговаривайте стоя

Глава 5. Как справиться с традиционными отговорками?

Четыре наиболее распространенные отговорки

Глава 6. «Уступ»

Использование «Уступа» для получения согласия на деловую встречу

Если ваш собеседник – не тот, кто вам нужен

Настоящий разговор

Примеры применения «Уступа»

Будьте наготове!

Глава 7. Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

Звонок третьему лицу

Звонки по рекомендации

Глава 8. Как оставить сообщение, чтобы адресат вам непременно перезвонил

Звонки с упоминанием названия компании

Звонки с упоминанием имен

Командная работа

Как оставлять сообщения незнакомцам

Глава 9. Повторные звонки

Когда следует перезванивать

Пополняйте свою обойму самостоятельно!

Глава 10. Четыре этапа процесса продаж

Продвигайте продажу

Глава 11. Принципы успешной продажи

1. Следствием успешного завершения каждой стадии является переход к следующей стадии

2. Успех от неудачи отделяют 72 часа

3. Вы должны предугадать все возражения и ответы потенциального клиента

4. Повторный звонок – обязательная часть процесса продажи

5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент

6. Каков вопрос, таков и ответ

7. Обязательно просите о встрече

Четыре «П»

Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров

1. Они не такие, как все

2. Они преданы цели

3. Они высоко мотивированы

4. Они довольны собой

5. Они самоотверженны

6. Они делегируют полномочия

7. Они жизнерадостны

8. Они энтузиасты

9. Они не доводят ситуацию до предела

10. Они последовательны и упрямы

Три главных слова

Притча о двух дровосеках

Приложение. Образцы сценариев

Отрывок из книги

Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные – плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д. Прочитав ответы, профессор «обрадовал» аудиторию, сказав, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «низкие продажи».

Продажи – то, чем мы с вами как раз и занимаемся. Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

.....

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы сэкономим массу времени. И можем сократить цикл продаж до трех – пяти недель!

Расскажу вам еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла изумительно! Настолько, что я сразу предложил заключить сделку:

.....