Читать книгу Риелтор звучит гордо? - Светлана Николаева - Страница 2

Так я стала работать риелтором.

Начались продажи. Наверное, многие думали, что мне просто везет. Возможно, в этом что-то есть справедливое, но все же, есть тут кое – что еще. Конкуренция была огромная. Если появлялся клиент, он звонил во все агентства и останавливался он на том риелторе, который ему больше всех внушал доверие. И это зависело сначала от того, как ты говоришь с ним по телефону, не давишь ли на него, точно ли ты услышал, что хочет клиент. Здесь нужно быть очень аккуратным, чтобы не вспугнуть клиента, чтобы он не ушел к другим риелторам. Поэтому, конечно, нужно сначала выслушать клиента, заранее приготовить вопросы, чтобы потом по 100 раз не перезванивать и не переспрашивать. После того, как выслушали пожелания клиента, срочно, не откладывая на потом, подбираете ему варианты. Ведь база квартир у всех агентств одна. Кто первый, тот и победитель. А значит, вы должны быть первым.

Работать мне было интересно. Азарт захватывал. Сколько было радости, когда вдруг, прямо как по заявке, выплывала именно такая квартира, как заказывал клиент. Итак. Вы нашли квартиру. Теперь надо также аккуратно и спокойно прозвонить хозяину квартиры, чтобы договориться о просмотре. Бывали случаи, когда продавец говорил, что у него будет показ вечером, например, в семь. Вот тут-то и приходит умение убеждать. Вы договариваетесь на пять, например. Продавец может отказаться, может полениться и так далее. Но ведь вы чувствуете, что это ваша квартира, что именно она нужна вашему клиенту. Продавец соглашается прийти пораньше. Покупатель – человек, нелюбящий торопиться. Это вы хотите заработать. А он – хочет купить себе достойную квартиру. Поэтому продавец не торопится.

Я всегда показываю сначала самую лучшую квартиру. А уж потом, если клиент захочет, показываю все остальное, что есть на его деньги. Я показала все самое лучшее, и поэтому другие агенты мне не конкуренты. Я жду, когда мой клиент нагуляется с другими агентами, и потом вернется опять ко мне.

Конечно, самое лучшее – это когда покупатель говорит вам, что кроме вас, он больше никому не доверяет и только с вами будет работать. Да, конечно, есть такие люди, которые держат свое обещание. Но, сами подумайте, если покупателю кто-то позвонил и предложил отличную квартиру, никакие свои обещания он сдерживать не будет. И вот тут главное – не переживать и отпустить ситуацию. Вы ведь показали одну из самых лучших квартир. Покупатель, набегавшись, насмотревшись много различных вариантов, уставший, снова возвращается к вам.

Пример. Бросать или нет покупателя, если он долго не может выбрать и купить квартиру. Как подвести покупателя к сделке, даже если он не торопится.

Обратилась ко мне женщина пенсионного возраста. Она хотела купить двухкомнатную квартиру, мы долго разговаривали по телефону, выясняя, что бы ей хотелось. Очень она ко мне прониклась, и я стала с ней работать. Как всегда, я выбрала все самое лучшее – 4-5 вариантов. И мы стали с ней их смотреть. Самая первая квартира была на первом этаже – двухкомнатная с пристройкой. Квартира была расширена, соответственно площадь в ней была увеличена. Получалась большая кухня. В квартире был отличный ремонт. Я знала, что эта квартира – лучший из всех вариантов, подходящий по всем параметрам. Но моя клиентка так не считала, ведь она только что начала смотреть квартиры. Она никуда не торопилась, поэтому мы пошли смотреть остальные квартиры. Ей все было не так. То темновато в квартире, то ремонт не такой, то расположение дома, то хозяева не нравились, то этаж, то лифт. Я ходила с ней два месяца. За свою работу, естественно, я никаких денег не получала. Находившись со мной, она начала звонить и в другие агентства и смотреть квартиры с ними. Я отпустила ситуацию. Через некоторое время она опять позвонила мне и попросила еще ей что-то подыскать.

Анна Сергеевна, наблюдая эту картину, разрешила мне больше не работать с клиенткой, ведь в нашем офисе уже никто не верил, что она вообще что-нибудь купит. Но женщина мне периодически звонила и просила продолжать поиски квартиры. И тогда я, вспомнив ту самую первую квартиру и уточнив, что она еще не продана, снова предложила своей клиентке ее. Оказывается, она уже забыла какие квартиры смотрела. Для нее было все как в первый раз. И это неудивительно. Ведь прошло три месяца.

Я ей рассказала параметры квартиры, и она очень заинтересовалась (по второму кругу). Я ей, конечно, сообщила, что эту квартиру мы видели. Но она согласилась все равно идти ее смотреть.

И вот мы отправились на просмотр. Зайдя в квартиру, она не захотела уже выходить. «Ах, какая квартира, – приговаривала она. Наконец-то я нашла то, что искала». Она так и не вспомнила, что уже видела эту квартиру.

В нашем офисе после этой сделки царило небывалое веселье. Мы отмечали сделку традиционным тортом и смеялись. Все удивлялись, как же у меня хватило терпения. А Анна Сергеевна сказала: «А я и не сомневалась, что у вас все получится. Я знала, что покупательница вернется к вам».