Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.
Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.
Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.
Оглавление
Татьяна Владимировна Сотникова. Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление
Введение
Глава 1. Проект «Отдел продаж». С чего начать?
Глава 2. Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – товар
Глава 3. Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – клиент
Глава 4. Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – технологии
Глава 5. Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – персонал
Глава 6. Вектор управления – ОРГАНИЗАЦИЯ
Глава 7. Вектор управления – ПЛАНИРОВАНИЕ
Глава 8. Вектор управления – МОТИВАЦИЯ
Глава 9. Рекрутинг сбытового персонала силами отдела продаж
Глава 10. Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж
Глава 11. Вектор управления – «Контроль и анализ эффективности продаж»
Глава 12. Построение системы документооборота сбытового подразделения
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6
Приложение 7
Приложение 8
Приложение 9
Приложение 10
Приложение 11
Приложение 12
Приложение 13
Приложение 14
Список литературы
Отрывок из книги
Управление продажами является основой деятельности большинства компаний.
На каких принципах построить работу с клиентами и партнерами? Как организовать отдел продаж «с нуля»? Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной? Как повысить результативность продаж всего отдела продаж и отдельных его сотрудников? Обо всем этом предстоит разговор на страницах этой книги. Я надеюсь, это «общение» поможет вам выбрать и реализовать на практике наиболее подходящие для вашей компании подходы к построению и организации эффективной работы отдела продаж: разработать оптимальную штатную структуру просчитать необходимую численность персонала, правильно сформировать систему подбора, оценки, обучения и стимулировании персонала.
