Читать книгу Produkt Launch Schule - Thorsten Margis - Страница 6

Das erste, was Sie bei einer Produkteinführung wissen sollten, ist, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Wenn man draußen vor den Leuten steht, ist es sehr verlockend, über die Eigenschaften des Produkts zu sprechen. Es ist wahr, dass viele Leute die technischen Details oder die Spezifikationen wissen wollen, wenn Sie so wollen. Und das sollten Sie in einer Minute tun. Denken Sie jedoch daran, dass diese Informationen auf der Webseite oder in einer beliebigen Anzahl neuer Berichte zu finden sind, die nach der Veranstaltung eingereicht werden. Was Sie ihnen sagen müssen, ist, wie das Produkt ihr Leben verändert.

1. Konzentrieren Sie sich auf den Käufer, nicht nur auf das Produkt

Sprechen Sie über den Komfort des Produkts. Sprechen Sie darüber, wie spezifisch es für eine bestimmte Situation ist, und helfen Sie ihnen zu verstehen, warum dies die anstehende Aufgabe und damit ihr Leben vereinfacht. Das macht es für die Nutzer spannend.

Untersuchungen zeigen, dass über 40 Prozent der Startups keinen Erfolg haben, weil ihre Produkte nicht zum Markt passen. Manchmal liegt der Grund darin, dass Ihr Marketingteam dem Benutzer nicht genau das vermittelt hat, selbst wenn er ein gutes Produkt in der Hand hatte.

Das liegt daran, dass sich viele Unternehmen nicht auf die Buyer-Persona konzentrieren. Viele von ihnen führen den Launch durch, ohne die Zielgruppe zu bestimmen. Manchmal liegt es auch daran, dass die Zielgruppe eine zu große Gruppe ist. Beide Szenarien können katastrophale Folgen haben.

Aus diesem Grund wird empfohlen, dass Sie sich zunächst auf eine sogenannte Einzelne Käufer Person konzentrieren. In diesem Szenario achten Sie auf den Teil der Benutzer, der am einfachsten in Käufer umgewandelt werden kann.

Sobald sie zahlende Kunden werden, können Sie zu den anderen Buyer Personas wechseln. Sie beginnen dies mit der Kundenentwicklungsmethodik, bei der Sie die Kunden- und Produktentwicklung gemeinsam durchführen.

All dies geschieht offensichtlich vor dem Start. Aber Sie haben bereits eine Gruppe von zahlenden Käufern fest im Griff. Dies bedeutet, dass Sie nicht zu viel raten müssen, wenn es darum geht, herauszufinden, ob Ihr Produkt zu dem von Ihnen anvisierten Markt passt. Das ist Schritt eins.

2. Meinungsmacher zum Abwägen bringen

Dann geht es darum, die Meinungsmacher ins Boot zu holen. Das ist etwas, für das große Unternehmen wie Apple bekannt sind. Wir kommen immer wieder auf das Beispiel von Apple zurück, weil sie in diesem Spiel so ziemlich die Besten sind.

Durch den Einsatz von Meinungsmachern bringen Sie alle dazu, lange vor der Markteinführung über das Produkt zu sprechen. Dies wurde bereits über das Ausgeben von Vorhersagen erwähnt.

Wenn Sie eine etablierte Marke sind, haben Sie hier einen Wettbewerbsvorteil. Wenn Sie dafür bekannt sind, innovative Produkte zu entwickeln, umso besser. Aber selbst, wenn nicht, können Sie immer die großen Namen in den Medien dazu bringen, über Ihr Produkt zu diskutieren.

Sie tun dies, indem Sie Ihre Marketing- und PR-Teams dazu bringen, die Telefone zu bedienen ... unerbittlich. Selbst wenn sie die Semmelbrösel nicht aufheben, werden sie immer noch wissen, wer du bist. Dadurch wird das Medieninteresse an der Produkteinführung geweckt. Das ist Teil eins von Schritt zwei.

Der zweite Teil besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Produkt ein bestimmtes Problem für den Kunden löst. Sie können darauf abzielen, viele Probleme zu lösen, aber das ist das gleiche Problem wie eine möglichst breite Zielgruppe. Es ist ein überladener Ansatz und verwirrt die Leute.

Wenn Sie ein erfolgreiches Produkt herstellen und verkaufen möchten, müssen Sie eine enge Zielgruppe haben und ein bestimmtes Problem lösen, mit dem sie sich auseinandersetzen. Diversifizierung kommt viel später. Dies ist ein Ansatz, der branchenübergreifend funktioniert.

Wir kommen zurück zu unserem allerersten Beispiel – Amazon. Sie wurden nicht über Nacht zum größten Einzelhändler. Das Unternehmen begann mit Büchern und expandierte über Jahrzehnte.

Das gleiche ist bei Microsoft der Fall, das mit DOS begann und schließlich sein Angebot erweiterte. Konzentrieren Sie sich auf eine große Idee, machen Sie es gut und holen Sie sich Feedback von Branchenexperten, aber vor allem erhalten Sie Feedback von den Benutzern. Das ist Teil zwei von Schritt zwei.

3. Zögern Sie nicht, mutig zu sein

Der nächste Schritt besteht darin, die große Idee zu nehmen und als solche zu präsentieren. Egal, ob es sich um eine große oder eine kleine Marke handelt, Sie haben eine Investition zu schützen. Wie sie immer sagen, haben Sie keine Angst, groß zu träumen. Eine revolutionäre Idee wird sich durchsetzen, auch wenn es nicht ihre Zeit ist. Lassen Sie das die einzige Sache sein, die wir von Steve Jobs lernen.

Das Produkt muss kein kleines Upgrade von der vorherigen Version sein (falls dies für Ihre Situation zutrifft). Obwohl, daran ist nichts auszusetzen. Wenn Sie ein zukunftsweisendes Produkt haben, wird es von der Branche und den Benutzern wahrgenommen. Es wird darüber gesprochen, auch wenn einige es nicht verstehen. Das ist der Preis für Innovation und Risikobereitschaft. Es ist ein Risiko, das es wert ist, eingegangen zu werden.

Jedes gute Produkt hat die Fähigkeit, mindestens eine Sache an seinem Geschäft zu ändern. Darauf müssen Sie sich konzentrieren. Machen Sie einen Pitch, der Ihre Konkurrenten aus den Socken haut. Bringen Sie alle zum Nachdenken. Und malen Sie ein Bild von der Zukunft, von dem Ihre Nutzer beim Launch geträumt haben. Das ist schließlich der Sinn des Produkts und der Veranstaltung.

Scheuen Sie sich nicht, mutige (aber wahre) Aussagen zu machen. Wenn Ihre Kunden noch nicht davon geträumt haben, inspirieren Sie sie, dorthin zu gelangen. Es gibt nichts, was eine kleine audiovisuelle Präsentation nicht kann, um Ihre Vision Ihrer Zielgruppe zu präsentieren. Führen Sie mit Mut und Zuversicht.

4. Machen Sie die Veranstaltung zu einem Spektakel

Im vierten Schritt sollte es darum gehen, die Produkteinführung in einen Karneval zu verwandeln. Lassen Sie niemanden Marketing-Fakten eingeben und ausstoßen. Das will wirklich keiner sehen. Sie sollten derjenige sein, der im Mittelpunkt der Bühne steht. Planen Sie also jede Bewegung und Geste weit vor der Präsentation. Dies ist, wie Eminem einmal sagte, Ihr:

ein Schuss, eine Chance.

das ist alles, was Sie jemals wollten.

einen Moment.

Planen Sie Ihr Budget im Voraus und machen Sie es so groß wie möglich zu einem Presseevent. Darum geht es bei einer Produkteinführung. Es ist ein Karneval für Ihr Produkt. Und da die Welt mit allem virtuell wird, wird Ihr Start nicht anders sein. Behalten Sie diese Logistik im Hinterkopf und bereiten Sie Backups für alles vor, was Sie tun. Glitches sind äußerst unattraktiv und vertreiben das Publikum. Und wenn du ihre Aufmerksamkeit verlierst, verlierst du sie.

5. Planen Sie für Vorbestellungen

Als nächstes ist eine Produkteinführung auch eine gute Zeit für Vorbestellungen. Viele Unternehmen verpassen diesen Schritt und es ist ein kritischer Schritt. Wenn Sie die Dynamik für ein Produkt aufbauen, möchten Sie von dieser Begeisterung profitieren und einige Verkäufe erzielen. Wenn es Ihre Marke schon länger gibt, haben Sie treue Kunden, die das Produkt trotzdem kaufen möchten. Dafür sind Sie mit einer Produkteinführung bestens gerüstet. Lassen Sie sie das Produkt sofort in die Hände bekommen.

Viele Technologieunternehmen tun genau das und es werden Hunderttausende von Einheiten innerhalb der ersten Wochen verkauft. Um jedoch Vorbestellungen anbieten zu können, müssen Sie Ihre Preise in Ordnung bringen. Das ist Schritt fünf.

6. Seien Sie sich über die Produktpositionierung klar

Dann geht es um die Positionierung Ihres Produkts. Wenn es darum geht, die Konkurrenz zu schlagen, gibt es viele Dinge zu beachten. Sie benötigen die Funktionen und Preise in der richtigen Reihenfolge.

Das hängt von der anfänglichen Positionierung Ihres Produkts im Markt ab. Dies ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Produkteinführung, denn es ist der erste Eindruck und bleibt länger erhalten, als Sie sich vorstellen können.

Vier Dinge spielen eine wichtige Rolle, wenn es um die Positionierung des Produkts geht.

● Die interne Kultur ist ein Faktor, der oft übersehen wird. Sie brauchen Gewohnheiten und Werte, die die Positionierung widerspiegeln. Sie können kein lustiges und jugendliches Produkt sein, wenn die interne Kultur Ihres Unternehmens nicht so ist. Wenn Sie das nicht sind, wird Ihr Start ein epischer Fehler sein.

● Dann gibt es noch den Aspekt der Buyer-Persona, den wir zuvor besprochen haben. Sie müssen sich an der Erschwinglichkeit, demografischen Merkmale und den Marktwerten Ihrer Käufer orientieren.

● Der dritte Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten, ist Ihre Fähigkeit, das vorliegende Produkt zu vermarkten. Wenn Sie schrullig sein wollen, brauchen Sie Texter und Designer, die diese Botschaft verstehen. Das hängt eng mit der oben erwähnten internen Kultur zusammen.

● Und schließlich ist da noch die Konkurrenz zu denken. Sie möchten sicherstellen, dass sich Ihre Strategie und Positionierung von diesen unterscheidet. Schließlich möchte niemand, dass eine andere Marke genau dasselbe tut wie ein Wettbewerber, der bereits in diesem Bereich tätig ist. Finden Sie etwas, das Sie einzigartig macht.