Читать книгу 30 Minuten Verkaufsgespräche - Tobias Ain - Страница 6

Verkaufen ist …? Genau! Verkaufen ist Reden. Reden und noch eine ganze Menge mehr. Verkaufen ist auch Überzeugen. Verkaufen ist, die richtigen Fragen stellen und die richtigen Antworten haben. Verkaufen ist also nicht nur ein Gespräch, sondern ein Gespräch mit einem Ziel: dem Verkaufsabschluss.

Alles, was zwischen dem ersten zaghaften Kontakt zum Kunden und dem freudigen Abschluss steht, sehen viele noch als Blackbox an, als etwas Kompliziertes, ja geradezu als ein Geheimnis. Tatsächlich ist das Verkaufsgespräch sehr vielschichtig und es gibt viel darüber zu lernen. Es ist aber alles andere als kompliziert, ja es ist sogar einfach, wenn man es kann.

Was bei vielen Verkäufern so unglaublich leicht wirkt, ist meist das Ergebnis jahrelanger harter Arbeit an sich selbst und vor allem am eigenen Verkaufsgespräch. Topverkäufer verfeinern ihr Verkaufsgespräch immer weiter und werden erst dadurch zu den besten Verkäufern in ihrem Umfeld.

Auch im Zeitalter des Internets steht das Verkaufsgespräch im Zentrum eines jeden Verkaufserfolgs. Das moderne Verkaufen ist häufig ein Zusammenspiel aus geschicktem Marketing, direkten Gesprächen zwischen Kunde und Verkäufer und der gesamten Kommunikation über das Internet, im Print oder über andere Werbekanäle. Daher lassen sich viele Tipps aus diesem Buch auf die Kommunikation über diese Kanäle übertragen.

Dieser Ratgeber gibt jedem Verkäufer, ob seit Kurzem im Geschäft oder schon länger dabei, einen roten Faden für das erfolgreiche Verkaufsgespräch an die Hand. Der rote Faden beginnt vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch, genauer gesagt mit dem, was im Kopf des Verkäufers vor dem Gespräch passiert oder passieren sollte. Danach geht es um die Inhalte des Verkaufsgesprächs. Damit dessen Ziel, nämlich ein gelungener Verkaufsabschluss, auch erreicht wird, erfährt der Verkäufer, wie er durch bestimmte Wörter, interessante Geschichten und wirkungsvolle Fragen den Erfolg des Gesprächs steuern kann.

Das Wichtigste, was man für ein gutes Verkaufsgespräch wissen sollte, wird am Ende des Buches genauer erklärt: Verkaufen Sie ein gutes Gefühl! Verkaufen basiert nicht, wie viele annehmen, auf einer rationalen Entscheidung des Kunden, auf einem Abwägen von Vor- und Nachteilen, sondern es ist zu hundert Prozent emotional!

Viele praktische Beispiele zeigen, das Verkaufen keine Formel ist, die sich auswendig lernen lässt. Das Verkaufsgespräch der Topverkäufer enthält viele interessante Elemente, die nicht dazu gedacht sind, sie eins zu eins zu wiederholen – aber bei häufigerem Lesen multiplizieren sie die Lust und den Spaß am Verkaufen!

Viele erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen

Tobias Ain