Читать книгу Спецагент по продаже недвижимости - Виталий Малинин - Страница 11

Перед тем, как утром отправиться на работу после прочтения предыдущей главы, вам предстоит четко ответить на два вопроса: «Кто я?» и «Что я делаю?». На всякий случай сделаю ремарку, что задаваться этими вопросами, как и использовать другие рекомендации и методы из этой книги, имеет смысл только в том случае, если вы хотите быть преуспевающим агентом и повысить собственный объем продаж. Если вы читаете эту книгу в качестве развлечения и особо не планируете внедрять в свой бизнес ничего нового, тогда не затрудняйте себя попытками осознания и систематизации окружающего вас экзистенциального ужаса (а также собственного опыта), и просто отправляйтесь в офис делать то же самое, что вы делали вчера, в прошлом месяце и в прошлом году, и что вы будете делать завтра, в следующем месяце, в следующем году и до конца своей карьеры в продажах недвижимости.

Два вопроса выше не были мотивационными, ответы из разряда «Я агент» и «Я несу добро людям» в этом случае не информативны для нас. Я хочу, чтобы вы осознали ваше место на рынке, в целом в системе рыночных отношений, а также ожидания ваших клиентов от вашей работы.

Что я знаю о бизнесе и о деньгах, так это то, что деньги являются отражением вашей адекватности в обществе. То есть, если вы осознаете потребности и боли вашей потенциальной аудитории и предлагаете им подходящие выгодные для них решения, то люди будут идти к вам и платить вам деньги. И наоборот, если вам безразлично, что хотят ваши потенциальные клиенты, и вы делаете не то, что нужно им, а то, что хотите сами, то в вашей услуге (или товаре) аудитория не увидит ценности и не придет к вам с деньгами за покупкой.

Из прошлой главы вы узнали, что у каждого подхода на рынке есть свой понятный клиент, своя аудитория, чьи проблемы, боли и задачи мы можем решать. Кстати, если вы внимательно прочитали предыдущую главу, вы заметили, что одну категорию потенциальных клиентов мы обошли стороной. Ни в одной бизнес-модели не было упоминание о покупателях, как о главной целевой аудитории.

Во-первых, смиритесь с этой мыслью. Это очень неочевидная и глубокая истина продаж недвижимости, о которой не задумываются 99,9% агентов. Все дело в том, что услуга по подбору объекта недвижимости, в отличие от услуги по продаже, которую мы оказываем продавцам, не отвечает истинным потребностям покупателя. Кроме этого, привлекать покупателя в ваш «пустой магазин недвижимости», в котором не выставлен товар – еще один из видов идиотизма. «Но я же могу наполнить свой магазин предложениями по новостройкам», скажут внимательные опытные агенты. И будут в корне не правы, ведь тогда вы продаете новостройки, получаете комиссию от застройщика и ваш основной клиент снова не покупатель, а застройщик. Я сделаю все возможное, чтобы продемонстрировать вам то противоречие в обслуживание покупателей, которое делает эту часть бизнеса непонятной и неподдающейся для стандартизации.

Во-вторых, я все же обещал вам, что в этой книге дам конкретные инструменты для обслуживания покупателей. Если вы имели удовольствие хотя бы раз выводить на рынок эксклюзивный и привлекательно оцененный объект, то вы знаете, что такой объект привлекает несколько мотивированных покупателей, всего один из которых выйдет на сделку по вашему объекту. Упускать других мотивированных покупателей было бы неправильно, поэтому мы поговорим о том, как выстроить с ними работу и что предложить, чтобы они вернулись на рынок для поиска недвижимости уже с вами, как с доверенным лицом.

Ответ на два вопроса этой главы призван помочь вам определиться с собственной бизнес-моделью. Кто ваш целевой клиент? Какие боли и потребности у него есть? Какую услугу вы для него оказываете? Какую выгоду получает клиент от вашей услуги? Это действительно выгодно, или клиент может решить свои задачи самостоятельно за меньшую сумму? Что вы делаете каждый день, чтобы привлекать новых клиентов? Что вы делаете каждый день, чтобы решать задачи своих клиентов?

Вам однозначно стоит определиться с тем, как должен выглядеть ваш бизнес. Я неоднократно слышал от агентов, что они «универсалы», специализация не для них, и они работают со всеми клиентами на рынке. Проблема таких «универсальных профессионалов» в том, что они на самом деле «универсальные бестолочи», потому что все мы прекрасно знаем, что «специалист во всем» – это специалист ни в чем. Для любой другой сферы бизнеса очевидным является тот факт, что специалист узкого профиля ценится выше, чем специалист широкого профиля. Глубокие профессиональные знания в определенной области или отрасли делают специалиста уникальным, востребованным и дорогим.

Достаточно взглянуть на представителей медицинских специальностей. Терапевт обладает очень широким набором компетенций, он должен знать буквально обо всех частях тела человека, чтобы выполнять свои прямые должностные обязанности. Нейрохирурги не знают о 85% человеческого тела ничего и специализируются только на операциях, связанных с мозгом. Кто зарабатывает больше – терапевт или нейрохирург? Конечно второй.

Чем выше ваш уровень компетенций в любой области, тем более серьезные задачи вы можете решать в этом направлении. Как следствие, ваша востребованность и уровень дохода будут сильно отличаться от тех специалистов, кто не обладает аналогичным опытом и подготовкой. Недвижимость – не исключение. Каждая бизнес-модель и подход к обслуживанию каждого клиента, обладает своим набором методов, своей технологией и закономерностями. Каждый клиент ждет от вас «решения под ключ», то есть, вашей способности управлять продажами и достигать результат без активного участия вашего заказчика. Чем выше ваша компетенция в управлении продажами, чем более высоких результатов вы можете достигнуть для обслуживания каждого конкретного клиента (типа клиента), тем более востребованы вы будете в каждом из направлений индустрии недвижимости. Невозможно применять все методы для всех категорий клиентов по той простой причине, что они взаимоисключают друг друга. Более подробно я продемонстрирую это противоречие в следующих главах, в ситуации, когда агент пытается получить комиссию и с продавца, и с покупателя в одной сделке между ними. Агент в интересах продавца должен продать объект дорого, в интересах покупателя должен купить дешево. Напрашивается вопрос, как это сделать в одной сделке? Никак. Сделка становится непрозрачной, агент перестает действовать в интересах своих клиентов и действует только в своих интересах, потребности клиентов не закрываются, такой агент не нужен на рынке. Вот вам и универсал, который оказывает услугу сразу всем.

Еще раз повторяю: определитесь с собственной бизнес-моделью. Вы оказываете услугу застройщику, как его отдел продаж, вы оказываете услугу застройщику в рамках агентства по новостройкам или вы оказываете услугу собственникам как агент по продаже недвижимости? Исходя из вашего ответа, используйте ту технологию, методы и инструменты, которые отвечают потребностям вашего, теперь уже конкретного, клиента.

В этой книге мы более подробно погружаемся в бизнес-модель агента по продаже недвижимости. Компетенции агента по продаже недвижимости позволяют вам работать и на растущем, и на стагнирующем, и на падающем рынке. Профессиональный агент не зависит от экономической ситуации на рынке, от политической ситуации как внутри страны, так и снаружи. Агент по продаже недвижимости может вести свой бизнес без вложений в маркетинг. Классический агент по продаже недвижимости не «выжигает рынок», уменьшая количество его потенциальных клиентов, но наоборот, ежегодно расширяет свою аудиторию, благодаря чему со временем переходит от активного поиска клиентов к получению обращений по рекомендациям. Я научу вас в рамках профессии агента по продаже недвижимости не испытывать дефицита клиентов, но наоборот, испытывать острую нехватку времени на обслуживание всех поступающих обращений. Я верю, что каждый из вас найдет свой собственный баланс в этой профессии и сможет зарабатывать столько, сколько нужно, при этом работая комфортное для себя количество времени.