Читать книгу Спецагент по продаже недвижимости - Виталий Малинин - Страница 13

Как вы считаете, что проще – продать квартиру или купить?

Я уверен, что продать квартиру куда проще, чем купить. Дело в том, что продажа – это линейный технологический процесс, в результате которого клиент (продавец) получает то единственное, что ему нужно, денежную сумму, которая не обладает большим количеством параметров и характеристик. В отличие от продажи, покупка, особенно большая покупка – это всегда муки выбора и компромиссы. К большому сожалению, ситуация, когда покупатель визжит от восторга, потому что ему подходят абсолютно все характеристики квартиры, чаще бывает во снах, чем наяву. Гораздо чаще покупатели, в муках выбора, решают продолжить исследовать рынок на предмет более подходящих или вовсе идеальных квартир, не задумываясь о том, что застройщики прошлого, настоящего и будущего не советовались (и не будут) с ним по поводу проектирования дома и планировочных решений. Процесс подбора подходящей недвижимости может быть довольно долгим и утомительным, даже при условии высокой мотивации покупателя.

Любая большая покупка связана с компромиссами. Вспомните, сколько времени вы тратили на поиск подходящего автомобиля для себя? Я готов поставить деньги на то, что выбор автомобиля с подходящим набором функций, привлекательным дизайном салона и в определенной ценовой категории, потребовал от вас весомых вложений времени и тщательного исследования предложений на рынке.

Продажа объекта недвижимости – процесс закономерный. Есть абсолютно четкий и определенный набор действий, что можно и нужно сделать, чтобы объект нашел своего покупателя. И, как я сказал выше, продавец недвижимости всегда солидарен с агентом в представлении конечного результата: это количество денег в определенной валюте, которые окажутся либо у продавца в руках, либо на его счету в банке.

Правда есть одно НО, о котором мы тоже обязательно поговорим. Дело в том, что сама по себе сумма денег, вырученная за объект, на самом деле не является мотиватором к продаже объекта. Никогда, ни у кого, ни при каких обстоятельствах. Проблема в том, что деньги, вложенные в недвижимость, обеспечены и защищены куда более надежно, чем на счету в банке или вообще под матрасом в виде наличных.

Работа на продавца недвижимости имеет ряд преимуществ и особенностей:

1) Линейность процесса продажи. Вы четко следуете своему плану продажи, и, о чудо, объект продается. Не надо ничего изобретать и придумывать, нет вариативности действий, невозможно получить разный результат, делая одинаковый набор действий (в отличие от работы на покупателя).

2) Совпадение целей агента и собственника. Агент получает % от стоимости объекта, а значит, напрямую заинтересован в продаже по максимально возможной цене. Обосновать свою комиссию не сложно, потому что мотивация в виде % от стоимости объекта укладывается в логику взаимоотношений между агентом и собственником.

3) Эксклюзивность продажи. В следующих главах я продемонстрирую вам, что единственный способ оказать качественную услугу – это эксклюзивная продажа, а любые формы неэксклюзивного сотрудничества превращают агентов во вредителей и полностью противоречат потребностям собственников.

4) Закономерность результата. Я неоднократно буду говорить о том, что технология продаж – это процесс, который можно повторить и получить такой же результат, как и в прошлый раз. Представляя интересы собственника на рынке, вы будете точно знать, что конкретно вам необходимо сделать, чтобы сделка случилась.

5) Прямое влияние на срок экспозиции. Сколько в среднем стоит объект на рынке, прежде чем будет продан? Для меня и моих клиентов это не имеет значения, потому что как только я возьмусь за продажу, наш объект уйдет первым из всех аналогичных конкурентных объектов. Даже если я вдруг возьму на продажу объект из сегмента, в котором я никогда не разбирался.

6) Наличие методов активного поиска клиентов. Когда продавец выходит на рынок, он старается показать всем свой объект и свои контакты для связи. Продавцы кучкуются на электронных рекламных площадках, откуда им можно позвонить и назначить первые встречи. И не только первые. Кроме прямых звонков есть еще большое количество действий, которые можно сделать, чтобы найти объект на продажу. Покупатель же, выходя на рынок, ведет разведывательные действия не оставляя своих контактов. Продавца найти проще, чем покупателя. Кроме этого, вы всегда можете решать, достаточно ли вы назначили встреч или нужно сделать еще несколько звонков, в то время как решение о том, что было бы неплохо получить несколько дополнительных контактов покупателей, лежит абсолютно не в вашей зоне ответственности. И тут на сцену должны выйти современные маркетологи и сказать: «Отнюдь, сударь, мы можем настроить рекламную кампанию и подкручивать ее, чтобы получать столько обращений покупателей ежедневно, сколько нужно». Но дело в том, что маркетологи привыкли работать с классическим бизнесом и на самом деле не разбираются в продажах недвижимости. Маркетологи привыкли привлекать покупателей, но в классических продажах недвижимости покупатели нам не нужны. Один объект, который агент выведет на рынок, соблюдая технологию продаж, бесплатно привлечет несколько мотивированных покупателей, которых агент еще и не успеет обслужить. Покупатели не являются ценностью в классических продажах недвижимости. Я еще раз говорю, что покупатели привлекаются бесплатно, без оплаты чьих бы то ни было услуг, без рекламных бюджетов и без оплаты за объявления на электронных досках объявлений, да к тому же более мотивированные, чем может привлечь любой, даже талантливый маркетолог.