Читать книгу Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги - Владимир Соколов - Страница 3

Приветствую вас, искатели знаний и растущей маржи. Меня зовут Владимир Соколов, и я продавец. Специально применю здесь приветствие, как у всяких анонимных, так как мне видится, что продажи тоже один из видов предрасположенности и даже зависимости для некоторых. Сам я пристрастился к этому делу еще в молодости. Что я только не продавал, в каких компаниях только не работал. Предпринимательствовал всячески, а с 2004 года начал свой бизнес, связанный с оптическим кабелем. Очень многое на старте мы на пару с компаньоном делали сами: от сборки элементов продукта до, естественно, продаж. Мы занимались этим не от жадности, не от желания заиметь власть над миром и немножечко покушать. Такой путь был необходим, чтобы поменять (под влиянием обстоятельств) свое отношение к продажам: от точки «я и сам все сделаю» до «чтобы не разорваться, нужна какая-то система».

По мере роста бизнеса становилось понятно, что справляться в одиночку и даже в паре возможно, но это убивает всю радость жизни. Продажи усложнялись, требовали расширения штата и, чтобы не увязнуть на этом пути, упорядочивания процессов. Именно тогда мы нацелились на создание системы продаж и ее внедрение.

К тому моменту в сфере продаж уже имелись классические инструменты, которыми пользовались все, и появлялись новые, которые еще тестировались. Мы брали и применяли один за другим, пробовали, корректировали, от чего-то отказывались, что-то оставляли. Пока система вырисовывалась, мы набивали шишки и страдали, получали положительные результаты и радовались, и так по кругу. Точно одно: все было не зря. С нынешним пониманием сути технологии продаж и каждого ее кирпичика моя компания могла бы построить систему за пару лет в расслабленном режиме, а чуть напрягшись и пригласив консультанта – месяцев за шесть плотной работы.

Когда мы создавали систему, не было информационных ресурсов или практических примеров для опоры. Имелись какие-то книги, учившие продавать, оставаться бодрым и веселым в общении с клиентами, богатеть из ничего и так далее. Но про систему не было ровным счетом ничего. Можно было найти лишь какие-то разрозненные куски сведений, которые потенциально могли подойти друг другу. Мы приглашали разных экспертов, которые помогали разобраться в той или иной части головоломки. Благодаря им открывались дополнительные знания о частях системы, и мы продолжали собирать свой пазл уже быстрее.

Сейчас накоплен опыт, обкатаны и «подпилены» методы и приемы, найдены правильные шаги и действия. И я хочу поделиться ими с другими – такими же предпринимателями, которым интересно наладить в своем бизнесе стабильную, эффективную и продуктивную систему продаж. Этот обмен знаниями мы осуществляем и посредством консалтинговой компании, которую организовали с несколькими партнерами и коллегами. Однако я уверен, что книга сподручнее, тем более что в ней содержатся не только мои наработки, но и экспертное мнение моих сотоварищей: Василия Лазебного, Дмитрия Пахомова и Романа Гордеева. Не надо думать, что это только в компании со сложными продажами и проектными работами необходим структурный подход. Поверьте, даже там, где процессы организованы более линейно, не так витиевато, систематизация не помешала бы. Я так думаю, потому что многие собственники видят рост продаж примерно одинаково: чтобы их поднять, нужно нанять больше менеджеров и обеспечить максимально интенсивный входящий трафик. Если тщательно не вникать в процессы, то это и будет самым очевидным выходом. На самом деле множество людей с лопатами эффективнее заменить одним экскаватором. Так и с продажами – вместо того, чтобы вручную пытаться сражаться с хаосом, лучше с помощью специальных инструментов его упорядочить.

Сейчас моя компания (которая занимается оптическими кабелями) работает по системе. Но это не значит, что путь окончен и можно ослабить поводья. С внедрением системы продаж так не работает. Мы продолжаем развивать, корректировать и внедрять новое. Бизнес и рынок – штуки динамичные. Если меняются они, меняешься и ты, и твоя система продаж. Как мы ее создавали, я описал в этой книге. Я рассказал об основе, для которой каждый бизнес со своими особенностями и потребностями сможет применить какие ему угодно тюнинги и улучшения.

Предприниматель, руководитель, менеджер, которые хотят стать ценными специалистами, легко разберутся в материале и воссоздадут для себя «чертеж» техники создания системных продаж. Необходимо лишь с вниманием и пониманием отнестись к каждому абзацу, чтобы сложилась последовательная картинка. Здесь не получится читать по диагонали, попутно выхватывая отдельные фразы-мотиваторы, которые волшебным образом приведут вас к успеху. Система она потому и система, что строится и работает упорядоченно и последовательно, поддерживая взаимосвязи всех своих элементов.

Всем ли подойдет систематизация продаж? Пожалуй, нет. Ведь есть люди, которые верят, что однажды к ним на розовом пони прискачет Фея Прибыли и привезет в блестящем клатче ту самую идеальную и отлаженную систему продаж. А потом весь коллектив возьмется за ручки и с радостной песней легко и непринужденно поскачет на ней работать. Так не будет. А будет по принципу «Дали клатч – батрачь!». Придется потрудиться, чтобы все заработало как надо, чтобы сформировать нужные инструменты, найти подходящие для бизнеса настройки и преодолеть сопротивление тех, кто будет стонать «не надо делать мне как лучше, верните мне как хорошо». И надеюсь, что моя книга поможет такое побороть.

В книге я постарался передать весь тот опыт и понимание системы продаж, которые имеются сейчас у меня и моих коллег. Сюда включены и теоретические примеры, и практические задания, которые помогут лучше вникнуть в технологии. Но главное, в ней вы не увидите меня как лектора, засыпающего сложными формулировками и понятиями. Все специальные термины, которые вы когда-то встречали в своей практике продаж, раскрыты максимально простым и понятным языком. В книге много реальных примеров из нашей деловой и консалтинговой практики, забавных метафор, метких цитат и анекдотов. Я понимаю, что систематизация продаж – дело серьезное. Но не стоит усложнять и без того непростую тему мрачным тоном и серьезным лицом, ведь «Все глупости на земле совершались именно с этим выражением лица… Улыбайтесь, господа…»[1].