Читать книгу Из хаоса к системе. Технология продаж, которая приносит деньги - Владимир Соколов - Страница 5

Мужик что-то ищет под фонарем.

Прохожий его спрашивает:

– Что ищете?

– Ключи.

– А где потеряли?

– В парке.

– А чего ж здесь ищете?

– А тут светлее!

Анекдот

Конечно, в своем бизнесе я не сразу дошел до систематизации продаж. Поначалу познакомился с ребятами-консультантами, которые обучали предпринимателей этой премудрости. Первое, на что я обратил внимание, – это то, что у самих этих преподавателей все работало четко по системе. На этой «фабрике Вилли Вонки» каждый «умпа-лумпа»[2] продавал на одинаково высоком уровне – точно, выверенно. Ощущалось, что их крепко обучили, напитали технологией. Все были будто калиброванные бриллианты. Они так продавали, что я «купил»! Я проникся идеей и решил ввести систематизацию и для своего бизнеса. А поскольку у меня и продукт, и продажи довольно сложные, пришлось компилировать методы многих консультантов, экспериментировать и подбирать нужную формулу. Так эмпирическим путем была выведена собственная система.

Начинал я с того, что сам пытался придумать структуру, такой себе «индпошив», расписать должностные инструкции для каждого своего продавца. И тут же допустил первую ошибку – впихнул в методичку самое важное, по моему мнению, – все про продукт. Из этого красивого описания, увы, было ясно только одно: «Вещь годная, но как ее продавать, все еще непонятно!»

Я начал устраивать систематизацию продаж с того, что знал досконально, но не полез в неведомые мне дебри. Так поступают многие начальники: если они «на пятерку» владеют технологией продукта, то начинают именно по ней усиленно натаскивать персонал, считая это самым главным. В итоге «матчасть» от зубов отскакивает, а как и в какой последовательности предложить свой чудо-товар клиенту, прицельно расписать его плюсы, никто так и не знает. А потому, что глубокое понимание продукта – это всего лишь один пункт, который надо освоить на пути к эффективно действующей системе продаж.

Особо рьяные начальники производят неимоверное количество инструкций, структур и руководств на «каждый чих». Почище Иоганна Гутенберга[3] штампуют в типографских масштабах многотомные фолианты, большинство из которых либо неприменимы, либо вовсе не нужны, либо не ведут к требуемым результатам. Никто не говорит, что инструкции – дело бесполезное. Но они – всего лишь один из, пожалуй, десятка важных инструментов систематизации продаж.

Дальше начинается самый тяжкий этап (у некоторых даже и до него не доходит) – это внедрение, работа с электоратом, так сказать. Ему зачастую босс просто вручает длиннющие «простыни» для изучения, запоминания и исполнения с напутствием: «Всё, теперь так работаем!» И это без понятной логики обучения с целями и задачами, без замеров осознанности и проверок. Даже если после запуска «образовательной программы» проводится аттестация знаний, то контроль выполнения правильной последовательности действий не осуществляется. «Главное ― не знать, а сдать» – известный студенческий принцип. В большинстве случаев выходит так, что подчиненные делают вид, что приняли новую схему и усердно ей следуют. Но, не ощущая контроля за исполнением, просто продолжают тихой сапой работать по старинке и очень ждут, когда начальство отпустит.

В ряды «сил сопротивления» новому режиму нередко вливаются еще и топ-менеджеры и руководители отделов продаж (отсюда и далее «ТОПы» и «РОПы»), а также лидеры мнений – самые авторитетные, опытные и умелые работники в компании, к которым внимательно прислушивается коллектив. Перемены воспринимаются ими остро, как дополнительная нагрузка, неизбежное увеличение объема работ. Если до реформ им удавалось имитировать бурную деятельность, где-то схалтурить, скрыть некомпетентность в чем-то, то систематизация продаж явит эти огрехи немедленно, ярко и выпукло. Потому начальству стоит насторожиться, если в ответ на реформирование он услышит от ТОПов и РОПов, менеджеров и продавцов нечто вроде: «Чего началось-то? Нормально же сидели!»

2

Вилли Вонка – герой сказочной повести Роальда Даля «Чарли и шоколадная фабрика», а также экранизаций «Вилли Вонка и шоколадная фабрика» и «Чарли и шоколадная фабрика». Умпа-лумпы – вымышленное племя пигмеев из произведения «Чарли и шоколадная фабрика».

3

Иоганн Гутенберг (около 1397–1468) – немецкий изобретатель печати подвижными металлическими шрифтами.