Читать книгу Маркетинг на рынке вакансий. Часть 2. Новая сфера для маркетологов и новые функции для службы персонала и кадровых агентств - Владимир Токарев - Страница 5

31.07.2019 22:38

Раз речь идет о новом журнале (по маркетингу), самое время рассказать про мой маркетинг. История достаточно любопытная.

1. В 1992 году я начал работать старшим преподавателем кафедры экономики нижегородского иняза, читая управленческие дисциплины студентам отделения международного бизнеса, а также работая ассистентом по курсу экономической теории. По своей первой профессии я физик (в сфере полупроводников). Но умудрился до начала работы по новой профессии сдать кандидатские экзамены по рыночной экономике (это был экзамен по специальности «Политическая экономия», включающий два предмета). Это позволяло мне с невозмутимым видом проводить со студентами занятия по рыночной экономике. С такой же наглостью я начал вести и занятия по курсу «Основы менеджмента», предполагая, что могу опереться на свой десятилетний управленческий опыт работы в НИИ (я руководил большой группой, кроме того в последние годы работы в НИИ я выступал или руководителем или зам. руководителя достаточно серьезных НИОКР), ну и, конечно же, на книги по менеджменту, которых было в то время еще маловато.

А на кафедре штатных преподавателей было всего трое, включая заведующую, остальные преподы были приглашенные с других вузов (готовить управленцев в инязе начали только в 1992 году). Причем двое штатников были опытные преподаватели политэкономии еще со времен развитого социализма. Вероятно поэтому зав. кафедры решила, что все, что она посчитает похожим на менеджмент, она поручит именно мне.

– Готовьтесь, Владимир Федорович, скорее всего курс маркетинг со второго семестра будете читать вы, – сказала мне как-то заведующая. Ну я, не зная, что это такое за маркетинг, на всякий случай купил учебник Ф. Котлера и стал потихоньку его прорабатывать.

01.08.2019 19:40

2. Во втором семестре, как и предполагалось, мне поручили курс маркетинга. Как я его осваивал в деталях – особая песня, расскажу чуть позже, отдельно.

Но вот что было потом: по мере перехода студентов с курса на курс, у них, как и положено, менялись предметы. Одна из специальностей отделения международного бизнеса НГЛУ была «Маркетинг». Соответственно, и предметы были по этой специальности (а потом еще и выпускные работы).

Спрашивается, кому поручить разработку новых курсов, не – человеку же, специализирующемуся в вопросах менеджмента (я специализировался именно в менеджменте)? Вопрос риторический – все маркетинговые курсы заведующая кафедры смело поручала мне.

Перечислю, что помню (кроме курса «Основы маркетинга»):

возможно что-то я пропустил.

Когда я пытался зав. кафедрой объяснить, что Автоматизация исследования рынка и Исследование рынка – это совсем разные вещи, ее это нисколько не смущало – слово рынок присутствовало в каждом названии курса.

С учетом курсов по менеджменту, которых тоже было достаточно, в один год у меня было как у преподавателя в глухой деревне – 10 разных курсов (что называется, от литературы до физкультуры).

Да, к слову, о литературе – на первом этапе литературы по ряду курсов на русском языке просто не было (причина простая – в то время образовательных стандартов по нашим специальностям еще не было). Но у нас была неплохая библиотечка – любители поездить за границу в деловые командировки (в их число меня, разумеется, не включали) привозили с собой книги на разных языках, много на английском. Именно они и сварганили первые программы обучения, переводя аналогичные программы западных вузов, куда они путешествовали не за свой счет.

Поскольку я сдал кое-как кандидатский экзамен по английскому, мне этого хватало, чтобы использовать эту иностранную литературу.

О том, как я организовывал занятия со студентами, чем мне помогала такая практика «сельского учителя» в моей карьере, а также о том, что было дальше, я расскажу в следующих постах моего блога.

Да, кстати, первая часть книги «Маркетинг на рынке вакансий» уже издана и продается не только в магазине издательства Ридеро, но уже и на Амазоне и есть в библиотеке Букмейт, совсем скоро книга появится на Литрес.

PS. На Литрес только что появились первые 4 номера нового журнала и первая часть обозначенной книги. Процесс пошел. Желающие стать первыми в освоении новых профессий в сфере маркетинга и управления персоналом могут начать действовать.

Интуитивные продажи

Любозн. гендир3. — Ну привет, расскажи, как ты надумал разрабатывать свою технику продаж, будучи специалистом в вопросах менеджмента? Мы же с тобой обсуждали в основном управленческие темы, а тут вдруг продажи.

Автор — Привет! А тебе разве не любопытно как работают твои продажники? Прошлый раз ты ворвался в отдел продаж, накричал на продавцов, что у них плохие результаты. А когда они попросили тебя научить их правильно продавать, ты немного смутился.

Любозн. гендир. — Ладно, ладно, начинай свою историю. Речь сейчас не обо мне.

Автор – Как скажешь.

Действительно, продажи – не являются главным приоритетом моей профессиональной деятельности. Я занимаюсь вопросами менеджмента: тайм-менеджмента, общего менеджмента, стратегического менеджмента.

Конечно, с темой продаж, тесно связана моя работа – мне самому приходится заниматься личными продажами вот уже более 20 лет, причем это всегда большие продажи (консультационные и тренинговые проекты длительностью до года). Понятно, что в ходе, например, консультационных проектов по реализации стратегии, приходится тесно сотрудничать с менеджерами по продажам, и даже раз, по просьбе клиента (производство и продажа замороженных полуфабрикатов по центральной России), я согласился в течение достаточно длительного периода (пока шла работа по реализации стратегии), поработать в должности заместителя генерального директора по развитию фирмы-клиента с линейным подчинением мне отделов продаж и маркетинга.

А история была такая —

твой коллега – генеральный директор (производство и продажа пластиковых окон и услуг по их установке) надумал заказать семинар по продажам. Но что-то там у него с бизнес-тренером не сложилось, и менеджер по персоналу (Людмила) чуть расстроилась.

Я ей сказал:

– А давайте подумаем и сами придумаем чему можно учить менеджеров по продажам. Во-первых – это навыки – коммуникации, умение сдерживать свои эмоции при общении с привередливым покупателем и др. А вот что главное? В результате того обсуждения и родились предложения (своего рода моя первая теория по личным продажам):

В ходе практической работы из наблюдений родилась, например, такая технология, связанная с важностью знаний продаваемых продуктов компании, которую я рекомендую любому отделу продаж.

Покупатели задают вопросы, но крайне редко эти вопросы накапливаются в качестве базы вопросов покупателя. В то же время, если классифицировать эти вопросы, то можно из них сформировать 3 важных группы: простые, сложные и очень сложные.

Простые вопросы – на которые правильно ответит любой продавец.

Сложные – это такие вопросы, ответ на которые можно найти в пределах компании (например, если продаваемый продукт – иномарка, то могут быть такие сложные вопросы покупателя, на которые ответ не знают продавцы, но знают специалисты отдела сервиса этой же компании).

Очень сложные – это такие вопросы, на которые ответа в данный момент в пределах фирмы найти нельзя.

С какими ошибками отдела продаж приходится постоянно сталкиваться?

Простые вопросы

На простые вопросы разные продавцы часто отвечают по-разному. В результате покупатель, особенно если это речь идет о достаточно дорогом товаре (например, та же иномарка или сложная бытовая техника), может столкнуться в одной и той же компании с разными вариантами ответа, если он будет контактировать с разными менеджерами по продажам. Не трудно догадаться, что после получения разных ответов на один и тот же вопрос, отдел продаж, т.о., сам формирует сомнения у покупателя. Получается, что САМ отдел продаж инициирует дополнительные возражения покупателя, связанные с возникающими сомнениями.

Сложные вопросы

На сложные вопросы в предложенной классификации крайне часто приходится слышать ответы, которые я называю «ответы школьника, плохо выучившего урок»: продавец начинает нести «отсебятину», предполагая, что неискушенный покупатель его не проверит, в чем он глубоко заблуждается. Если речь идет о дорогих продуктах, процесс принятия решения всегда предполагает естественное общение покупателя с разными компаниями – продавцами, в результате покупатель зачастую может больше узнать о продукте, чем знает нелюбопытный продавец.

Очень сложные вопросы

Особенно странная картина наблюдается с особенно сложными вопросами, чаще всего никто не занимается поиском ответов на них. Вот яркий пример. В процессе консультирования нами компании, занимающейся установкой пластиковых окон, бригада консультантов нашего центра, используя возможности Интернет, подготовила небольшой опросник по технологии, которую должна была применять эта фирма при установке окон. Оказалось, что не только установщики окон, но и специалисты фирмы, не знали многие важные тонкости технологии, без соблюдения которых возникают проблемы (позже выяснилось, что соблюдение технологии в нашем городе выполняло в тот период всего несколько фирм из нескольких десятков компаний, которые работали в то время на нижегородском рынке. Отмечу, на всякий случай, что, конечно же, консультанты по управлению нашего центра не являлись специалистами высоких технологий строительства, куда относятся пластиковые окна.

Очевидно, что после нахождения ответа на сложные и очень сложные вопросы, чаще всего эти вопросы переходят в разряд простых.

Как видно из этого примера, хорошая работа продавца может положительно отразиться на организации управления всей компании:

– регулярно проводите совещания с участием всех продавцов, чтобы добиться одинаковых ответов на простые вопросы,

– обязательно фиксируйте сложные вопросы, их перечень составит хорошую программу обучения для продавцов по особенностям продаваемых продуктов компании,

– не уходите от поиска ответов на сложные вопросы – быть может, именно такой поиск станет началом формирования у компании конкурентных преимуществ, как случилось в приведенном мной примере с пластиковыми окнами.

Любозн. гендир. — А какие простые вопросы ты считаешь особенно важными?

Автор — Конечно же это вопрос про знания о продукте, который продает менеджер по продажам.

Мой блог

Когда я начинаю новую серию книг, я примерно представляю ту новизну, о которой хочу поведать читателям. Но в процессе работы над серией часто открываются приятные (пусть небольшие) открытия нового.

Например, в четвертом издании книги по новому тайм-менеджменту я описал модель Ю. Орлова для управления эмоцией обиды. При этом использовал только одну функцию управления – функцию контроля.

В серии про менеджмент эмоций в моих планах было описать уже целых 6 эмоций, также используя алгоритм только одной функции – функции контроля.

Но в ходе работы над серией нового оказалось достаточно много:

1. Во-первых, я использовал все 6 функций управления.

2. Количество рассмотренных эмоций оказалось значительно больше (около 10).

3. Приятной (для меня) неожиданностью оказалась новая модель управления страхом, ревностью, гневом, отличная от технологии простого размысления этих эмоций, предложенной Ю. Орловым.

05.08.2019 13:07

Но похоже в этот раз с новизной мне повезло чуть больше, чем обычно.

Я планировал просто использовать алгоритмы деятельности в сфере маркетинга (по Котлеру) к такому необычному продукту, как вакансия.

Но обнаружил, что подход Ф. Котлера значительно отличается от моего подхода к маркетингу.

Поэтому, вернувшись к исторической последовательности описания рассказа про «мой маркетинг» (как я его осваивал и применял), одновременно я буду представлять критический взгляд на увиденную мной разницу.

Любозн. гендир. – Ты обещал рассказать, как проводил занятия по маркетингу.

Автор – Не вопрос.

Вот один пример.

Когда я вел курс «СМИ и реклама» для слушателей отделения международного бизнеса нижегородского иняза, у нас еще только планировали обучению бизнесу (по ряду специальностей – Менеджмент, Маркетинг и др.) как первой профессии, до этого первой профессией были иностранные языки (все происходило на переводческом факультете), а экономические специальности были на вторых ролях.

3

Любознательный генеральный директор – это виртуальный персонаж, постоянный спутник и помощник автора в его книгах по вопросам менеджмента, стратегии, тайм-менеджмента, а теперь вот еще и маркетинга.