Читать книгу Авторынок Евросоюза. Деловая практика, регулирование, тенденции - Владислав Волгин - Страница 11
Деловая практика
Торгово-сервисные системы автокомпаний
Региональные дистрибьюторы
ОглавлениеПоставщики техники убедились, что не все дилеры в состоянии выполнять все их рекомендации и работать одинаково тщательно, поэтому приняли на себя максимальное количество операций в торгово-сервисных сетях. Самые ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах – принадлежат продуцентам машин в виде филиалов, дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами (и называются главными дистрибьюторами или импортерами), они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.
Создание филиалов расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это способствует завоеванию доверия покупателей и потенциальных дилеров, которые с большей уверенностью могут сотрудничать с новым поставщиком.
Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:
– изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;
– сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;
– разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;
– растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);
– выработка политики цен для региона;
– содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;
– подбор дилеров, контроль их деятельности;
– содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;
– импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;
– продажи машин дилерам;
– выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;
– разработка и проведение рекламной политики в регионе.
Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.
Вот как видит один из импортеров задачи импортера по развитию дилерской сети:
– определение минимальных стандартов дилерского предприятия;
– выбор надежных партнеров;
– завершение сотрудничества с откровенно слабыми предприятиями;
– план развития сети;
– разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);
– использование помощи производителя;
– внедрение программного обеспечения;
– сертификация дилеров с программой развития;
– запуск Интернет-сайта импортера.
Продажи:
– введение единых розничных цен и их контроль;
– бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;
– специальные условия для тестовых автомобилей;
– специальные условия для корпоративных клиентов;
– системы мотивации (соревнование дилеров).
Сервис:
– гарантия мобильности;
– введение единого нормо-часа;
– бонусы по запчастям и аксессуарам;
– перевод документации;
– обеспечение спецоборудованием;
– техническая поддержка и service-net;
– соревнование дилеров.
Маркетинг:
– маркетинговое планирование;
– увеличение маркетинговых затрат;
– поддержка рекламной деятельности дилеров;
– тест-драйвы для клиентов и для прессы;
– маркетинговые акции.
Изучение региона для выработки своей стратегии производится в следующих направлениях:
– виды занятости населения;
– парк автомобилей;
– плотность населения;
– количество автоцентров других производителей;
– количество жителей на один автоцентр;
– доход на душу населения;
– объем розничных продаж;
– инвестиционный риск;
– инвестиционный потенциал;
– наличие корпоративных клиентов;
– присутствие конкурентов;
– имидж продвигаемой марки;
– настроения “чужих” дилеров по отношению к продвигаемой марке.
Долгосрочные цели:
– сильный бренд-имидж (улучшить известность марки, ее восприятие населением, усилить доверие клиентов);
– развитая дилерская сеть – строительство новых автотехцентров.