Читать книгу Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать - Владислав Яхтченко - Страница 6

Не подлежит упреку, кто действует в ладу с самим собой и сообразно со своей природой.

Из пьесы Фридриха Шиллера «Валленштайн»

Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER, еще нужно уделять внимание различным акцентам в зависимости от типа личности собеседника. Именно тип личности определяет восприимчивость человека к тому или иному утверждению. Модель SEXIER рекомендуется применять в динамике, то есть взвешивать необходимость ее элементов прямо во время спора. В обычной коммуникативной ситуации тоже будет не лишним умение считывать тип личности и определять уместность легкой беседы (small talk). Неудивительно, что убеждать людей в повседневной жизни так трудно. Но все по порядку!

Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи. Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.

Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?

И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.

Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).

Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.

Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека. Но какая от этого польза в повседневной жизни? Сравнительно небольшая. Согласитесь, мы не можем заставить собеседника пройти тест из 45 вопросов перед разговором, чтобы определить, какие из пяти показателей наиболее ярко выражены и как они проявляются.

К счастью, есть удобный инструмент, который я люблю использовать во время коуч-сессий и торговых переговоров – четырехцветная модель или упрощенная версия модели DISC. Возможно, она вам знакома. Без особой практики и длительного изучения психологии вы сразу научитесь быстро распределять собеседников по цветам и подстраивать аргументацию под них. С этой точки зрения требуются не только рациональные доводы по модели SEXIER, но и эмпатия, т. е. умение подбирать аргументы под конкретный тип личности. Так вы добьетесь большей убедительности, поскольку доводы будут не просто обоснованными, но и подходящими под характер собеседника.

В целом можно разделить людей на четыре группы: синюю, красную, зеленую и желтую. Чтобы разобраться, по какому принципу классифицировать собеседников, изучите следующий рисунок с разными особенностями характеров.

Как убедить «красный» тип личности

«Красный» тип личности – это лидер, решительный, доминантный и нетерпеливый. Он часто перебивает собеседников, всегда торопится и часто опаздывает. Ему нужны быстрые результаты. Он полон энергии и драйва, но не хочет тратить много времени на изучение и обдумывание, предпочитает действовать как можно быстрее. Не избегает конфликтов, а, наоборот, видит в них потенциал для самоутверждения и продвижения вперед. Уверенно озвучивает свои желания и цели, любит трудности и победы. Ему нравится, когда люди не ходят вокруг да около, а сразу переходят к сути.

Наверняка вы знакомы с такими товарищами. Как правило, они занимают лидерские позиции или управленческие должности на работе либо к этому стремятся и со дня на день получат повышение. Представителя «красных» больше волнуют статус и признание, чем истина.

Как лучше убеждать такого человека? Прежде всего, выстроить краткую и четкую аргументацию, потому что он уже спешит на очередную встречу и не готов жертвовать своим временем ради вас.

Так как «красный» тип относится к экстравертам, он не против короткой светской беседы перед началом серьезного разговора, но в то же время, как сказано выше, ему хочется побыстрее перейти к сути. Поэтому не затягивайте: изложите свое мнение в лаконичной, ясной и четкой форме и воздержитесь от пространных объяснений.

Особенно важно обрисовать амбициозному представителю «красных» последствия (т. е. конкретную пользу или вред для него или коллектива) и дотошно их обосновать. Поскольку такие люди всегда стремятся к лидерству, итоги и быстрые результаты выходят на первый план. Обоснование, пример и опровержение можно сформулировать относительно лаконично.

Тем не менее, как и в случае с тремя другими типами личности, желательно подготовиться по всем шести уровням. Возможно, собеседнику понадобятся дополнительные примеры или другие контраргументы. Однако сильнее всего он сконцентрирован на воздействии, поэтому сфокусируйтесь на конкретных последствиях вашего предложения.

Как убедить «синий» тип личности

Перед принятием решения люди этого типа предпочитают размышлять и анализировать все показатели, данные, факты и перспективы. Они не подвержены чрезмерным эмоциям и в этом отношении похожи на представителей «красного» типа. Из-за долгих и основательных рефлексий «синий» тип часто производит на окружающих впечатление немного задумчивого, отстраненного и холодного интроверта. Он всегда хорошо подготовлен и пунктуален.

Лучший способ убедить такого собеседника – привести убедительные доводы, которые могут состоять из нескольких ветвей аргументации (см. главу «Десять лучших стилей аргументации», стр. 54). В обосновании можно дополнительно опровергнуть контраргументы. Этот тип личности привлекает логика, объективность и четкое изложение мыслей. Он быстро распознает противоречия и логические нестыковки и всегда слушает внимательно, «с пристрастием».

С представителями «синих» светская беседа вообще не пройдет. Фактически говорить о пустяках и изображать из себя друга – это сплошной стресс для интроверта. Что же делать? Поздоровайтесь и сразу переходите к аргументам и фактам.

В отличие от «красного», этот тип не страдает от недостатка времени и готов уделить обстоятельному разговору столько, сколько потребуется. С ним лучше подробно проговорить все шесть этапов модели SEXIER. Рациональность и спокойствие – его козыри.

Как убедить «желтый» тип личности

Человек «желтого» типа – это общительный экстраверт. Ему интересны люди в целом и ваши истории в частности. Кроме того, он сам любит рассказывать анекдоты, потому что ему нравится смешить людей. Он отлично налаживает связи и всегда настроен позитивно.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку такие люди не стесняются говорить о личном и стремятся быть на одной волне с собеседником, не стоит с самого начала атаковать его аргументами. Лучше подготовиться к довольно продолжительной и непринужденной беседе, чтобы впоследствии достичь желаемого результата. Другими словами, если вы, едва поздоровавшись, наброситесь на него с порога с аргументами, это выбьет его из колеи. Он не станет вслушиваться и посчитает, что вы не цените его в человеческом плане. Кроме того, может закрасться подозрение, что вы к нему плохо относитесь.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку «желтый» любит поговорить и хочет вникнуть в ситуацию, не стоит его перебивать. Если вы интроверт, придется потерпеть.

Если использовать модель SEXIER в динамике, то «желтых» можно отнести скорее к эмоциональным людям, нежели к рациональным мыслителям. Они обожают истории, поэтому их в первую очередь влекут подробные примеры и конкретные ситуации, связанные с людьми и их взаимоотношениями, а не абстрактные темы. Ваш козырь в рукаве – третий этап спора, то есть пример. Разумеется, не стоит забывать и об остальных элементах модели SEXIER, но даже на этапе обоснования и в примерах старайтесь акцентировать внимание на действующих лицах и их эмоциях.

Как правило, таким людям приятно побеседовать на простые темы не только в начале серьезного разговора, но и в конце, потому что человеческие взаимоотношения для них важнее, чем аргументированная дискуссия. Совет: в конце спросите, какие у него планы на следующие выходные и как поживает семья.

Как убедить «зеленый» тип личности

Личность «зеленого» типа стремится к гармонии. Это очень эмпатичные люди (как и «желтые»), которые стараются избегать конфликтов. На них можно положиться, их ценят за преданность, но, так как они намеренно избегают острых углов, часто им бывает непросто проявить себя. Из-за стремления к гармонии они слишком быстро соглашаются на компромиссы. Общаясь с «зелеными», вы не сразу поймете, что у них на уме, потому что ради сохранения спокойствия они будут постоянно соглашаться с вами и редко высказывать собственное мнение.