Читать книгу Как успешно провести деловые переговоры? - Владислав Зотнов - Страница 3

Подготовительная часть. Инициатор встречи должен иметь четкое представление о том, какого результата он хочет добиться по окончании встречи еще до ее начала. Стоит выделить для себя основную цель, а затем разбить ее на три возможных сценария: стопроцентное достижение, удовлетворительный результат и нежелательный исход. При этом стоит обдумать стратегию для каждого развития событий. Например, если во время встречи есть ощущение, что основная цель не будет достигнута, то стоит пытаться прийти к компромиссу с контрагентом. Возможно, что во время встречи придется гибко менять направление беседы, поэтому каждая стратегия должна быть наготове.

Знакомство/представление

Перед самым началом встречи по правилам делового тона необходимо представиться партнеру. Необходимо четко обозначить свое имя, должность, компанию, которую представляет человек, а также основную цель встречи, чтобы держать ее в фокусе и предотвратить затягивание переговоров на длительное время. Кроме того, в деловой среде существует практика обмена визитными карточками, на которых обозначены имя, статус и компания партнера. Такое начало позволит избежать многих моментов недопонимания в дальнейшей беседе. Еще одна распространенная практика для начала ведения переговоров – это «ice breaking». Ее суть состоит в том, чтобы расположить к себе собеседника, начав разговор на отвлеченную тему. Однако для этого необходимы навыки неформального общения, а также уверенность и доброжелательность по отношению к партнеру. Если же контрагент почувствует, что такой метод используется специально и неискренне, то эффект может быть полностью противоположным. Для большинства деловых людей время – это очень ценный ресурс, поэтому если у человека нет навыка непринужденного общения, то лучше сразу перейти к основной сути встречи.