Читать книгу Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе - Волосян - Страница 3
ТОРТИКИ
ОглавлениеЗдравствуйте, коллеги!
Данная глава была на одном целевом ресурсе моим обширным комментарием. Ответом, скажем. А теперь это – вымышленная история, где все совпадения имен и городов – случайны.
Целевая аудитория статьи такова:
– начинающие продажники, имеющие целью стать РОПом (руководителем отдела продаж) – для учета в собственном развитии;
– опытные продажники и мелкие коммерсы вообще – поржать над «славным боевом пути».
Посвящаю малому бизнесу.
Исходные данные.
Я – после крупного фиаско в карьере и в семейной жизни. Мне было 33 года. В ходе совершения фиаско, решаю, что после армейки надо бы адаптироваться к гражданской жизни. Поступаю на второе высшее – «менеджмент организации».
Хожу по собеседованиям. Слышу – некто Кийосаки. Из полной грязи – в лярдеры, через все тернии и звезды.
Начитываюсь до умоподавления и решаюсь на воплощение его совета – надо научиться продавать!
Чтобы выбраться из полного кризиса – по найму не заработаешь, надо делать бизнес, чё.
Я и так-то, переговорщик готовый (знаю, что скромничаю, не акцентируйте), но тут: продашь – бабло поднимешь!
А тут у меня экзамены, в т.ч. по профилирующему – «менеджменту». Препод – барышня кисейная, лет 26. Ни за какие места не трогала ни бизнес, ни отделы продаж. Это у меня первая же сессия, и она мне говорит: «Вы сами в состоянии преподавать эту дисциплину».
О, бл! Говорю, дак может Вы мне будете платить, а не я – Вам?!
Ладно, проехали. Забегая вперед скажу, немного теории по бухгалтерии и антикризису пригодились реально.
Прихожу домой к своей пассии – а там! Презентация пылесоса! Закончилась уже. Всем, естественно понравилось!
Кто в теме – тот сразу понял: я вошел на закрытии сделки и вся сделка полетела у того представителя, как речники говорят – к буям.
В ходе диалога я пристроился к ним в офис «работать». Мобилизовал все свои навыки от технических до переговорных.
И, понеслась!
Целый год (!) я мотался по городу с презентациями.
Цель у меня была прописана жестко:
а) научиться продавать;
б) изучить город, в котором предстояло жить;
в) заработать денег.
Денег – на третьем месте, т.к. был еще источник.
Но все равно, я был начинающий, тупой, сильно мотивированный продажник.
«Карьерный рост» здесь у меня состоялся как раз не за продажи. Продаж было строго на кредиты..))).
В деньгах 2008—2009 года около 16—17 тыров в месяц.
А «повысился» я за счет управленческих и вообще навыков по жизни.
*опочасами, короче.
Я запомнил четко понятие статистики. Неважно, какой попался дом-семья-район. Важна твоя статистика и настрой.
Короче, неунывающий общевойсковой юнит.
Пассия мне сказала тогда, мол, теперь я понимаю, почему тебе вышестоящие командиры говорили иногда: «Далеко пойдешь… Если вовремя не остановят…».
Предварительный вывод. В обучении продажника работает все: и тренинги, и семинары, и книги, и пинок, и деньги, само собой.
Тогда же я уяснил ту самую дилемму моего будущего – должен ли РОП продавать больше всех?
А теперь к главному.
После еще парочки попыток организоваться в самостоятельный бизнес, я решил уже «по-взрослому»: пойти в торговые представители.
И чтобы пройти путь до РОПа, а потом, через годик-другой, уже организоваться самому с чем-нибудь и где-нибудь.
Разумом понимаешь, как в книге у Кийосаки написано, это где он уже начал выбираться из кризиса и его пригласили на опупенно оплачиваемую наемную должность – «посидел-посидел возле секретаря, встал и ушел». Ну, не предавать мечту, типа.
А эмоциями – «да буй там плавал»!
Я ж целый старший офицер!
Я же ж могу устроиться…
Именно!!! Устроиться, ска!!
Меня это выворачивало наизнанку.
Короч, стал я презирать казенные харчи. Ну, в некотором смысле, скажем, презирать…
Я сейчас не про долг Родине и защиту Отечества.
Они же, бюджетники, не создают никакой добавленной стоимости. Ноют только и прожирают все. Тратят, расходуют.
Прихожу на собеседование.
Еще немного исходных данных. Товар – скоропорт. Тортики. Город – 300 тыщ чел. Область – под 800 тыщ.
Я сейчас с диким ржачем вспоминаю свой визит. И хотел бы сейчас заглянуть в прошлое, поржать. Одел костюмчик с галстуком. Приехал себе такой, улыбаюсь. Как мне часто советовал один кадровик мощный: «Главное, чтобы е*ливый задор был!».
Так вот.
Если вы меня не знаете и я не улыбаюсь, то встречу со мной можете расценить как открытую агрессию. Лысый, небольшого роста. Могу ввернуть парочку ненормативных слов.
А если мы с Вами начинаем разговаривать, то анекдот у меня наворачивается на втором слове. И вы можете быть госпитализированы от колик в животе. От ржача.
Жизнь научила без мыла в ухо залазить.
Короче: шило в моей ноге достает до тараканов в голове.
РОП резюме посмотрел и спрашивает, мол, опыт в двух словах.
Я ему в двух и отвечаю: «Пылесосы и армия».
Он: «А посерьезней должностей не рассматривал?».
Говорю, мол, я, того, задорный очень.
Ладно, говорит, вот каталог, продай мне торт.
Я ему в три строчки полноценную презентацию (от входа до выхода): «Здравствуйте, меня зовут Ванька Пряников! Вашему вниманию сегодня предлагаю наивкуснейший-наипиз… й, короче, торт. Который состоит из:… … Вы возьмете один или два?»
Он, глазами повращал от неожиданности, и говорит: «Я тебя беру!»
«А – говорит – чего про зарплату не спрашиваешь?»
«А че – говорю – не платите что ли?»
Короче, поржали и начали работу.
За три дня я усвоил все порядки и задачи.
Поляну вручили, ска, на разных концах города. Клиентов, порядка 26. Машина прожорливая. Ребенок родится должен завтра утром.
Настает первый понедельник.
Планерка подольше, с разбором субботнего короткого тренинга на котором был я и еще 1,5 агента. А тут агентов – 8 со мной. Еще удаленных около 3—4 в области. В основном – девушки.
ВСЕ – работают года по два-три здесь же.
После тренинга каждый агент докладывает по текучке коротко.
Слушаю их и понимаю, что старая гвардия работает по накатанному сценарию. Отсиживают планерку, потом пару ключевых Клиентов объезжают, потом – по своим делам, и вечером по телефону прием заявок и передача в офис.
Я понял это не только потому, что умный такой.
Потому что давно и долго слушал местного бывшего агента, по чьей наводке и пришел в эту организацию.
И тут до меня очередь доходит. В голове, ясен пень, каша.
Но в воскресенье я все разложил по полочкам и бумажкам. Догадываюсь, что сейчас старая гвардия меня если и не отпи***т, то возненавидит порядочно.
Достаю талмут на 5 листах.
На первом – задачи:
а) подключение новых торговых точек;
б) наращивание продаж и расширение ассортимента на полке действующих точек;
в) возврат дебиторской задолженности.
На втором-третьем-четвертом – список точек с контактами и всякой лабудой про заходящее солнце.
Пятый разлинован под неделю.
РОП не стал всех унижать, просто спросил, мол, как допер?
Я говорю, мол, бензин экономлю, чтобы не возвращаться, с моим-то задором.
Тайм-менеджмент, *бать!
Ну, а вообще, коллеги, скажу на этом месте. Все быстро расставить на места и системно начать управлять продажами на своей поляне помогла выучка. Кто служил по контракту тот сразу поймет: я 5 основных организационных документов на год объединил в один. Типовая неделя (а с ней и день, и месяц), регламент служебного времени, распорядок дня организации. Это я перефразировал на гражданский лад. Можно даже говорить, что, в некотором смысле, это и была моя должностная инструкция.
Еще один предварительный вывод.
«Продажник» мало-мальски должен жить системно. А это ему насаждает РОП.
Но вопрос был о книгах. Книги я очень люблю. Уже третью библиотеку собираю. Две уже проэфирил по разным причинам. Теперь – не только собираю, а уже и пишу сам…)).
Так вот. Здесь я – противник книг. О каких книгах речь, если «агентов-представителей-продажников» в массе своей в малом бизнесе толком не учат системно работать?
Это «ужаленные сангвиники» типа меня, после вечернего обзвона магазинов, пока жена укачивает ребенка, читают еще что-то, чтобы развиваться-образвиваться.
Посему – жесткое насаждение регламента в первый год работы.
И да! 99% на предложенную книгу скажут, мол, мне за это не платят.
А в рабочее время Вы ему разрешите книжицы почитывать?
В ходе первого полугода работы мой РОП удивлялся всяким моим познаниям и спрашивал – откуда?
Читаю, говорю.
А продажи, мол?
И о них читаю, говорю.
Покажи что-нибудь, просит. Приношу.
Не очень удачный вариант, самому она тогда не очень понравилась. А сейчас не перечитывал. Подарили на ДР. «Кит Дагдейл, Дэвид Ламберт. Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения».
А у РОПа со старой гвардией какой-то междусобойчик получился, они там и обсудили эту книгу в общем и меня частности.
Ну, и общий вывод был, что «Д*Артаньяны – они»…
Но, мол, агентам полезно бы и читать умные всякие книги. Надо прививать во всей команде. Ладно.
Еще ситуация была за эти полгода: РОП потащил всех на тренинг «на стороне».
Нюанс. Тренинг был три вторника подряд. Стоил YY тыщи. 50/50%. Y, типа, платит контора, Y – из нашей ЗП. Дело было в конце ноября – начале декабря. Готовились к предновогодним продажам.
Я прямо рубанул на планерке: это добровольно?
РОП сказал: «Да».
Я сказал, что не пойду, нах…
Все воззрились на меня. Дак, а фуле, по их мнению, еще и три вторника можно проэфирить от работы.
Я высказываю доводы:
а) лучше к Клиенту съезжу, обсужу с каждым лично, как переживали прошлые Новые Годы и как лучше подготовиться к этому;
б) мне от пройденных тренингов уже самому можно тренировать;
в) мне жаль Y тыщ, это XXX бензина.
Договорились, что я первый съезжу к «тренеру» и просто поговорю. Предварительный, так сказать, сбор информации о нашей «команде».
Поехал, хороший кофе обещали, чё.
Диалог.
Мол, что читаешь? Говорю, люблю Литвака и Шейнова. Это «психи» такие. Ну, психологи. Ну, и далее по списку излагаю…
По итогу – душевное восхищение моими навыками и резюме этой «тренерши»: будешь мне помогать на тренинге!
Я говорю: ДАНИВАПРОС, чё!!!
Только Вы мне заплатите по «карасику» с человека, и моему РОПу скажете, чтобы от моей же организации то же самое сделал. Справедливо?!
Короче, «очень жаль, у Вас Ж ОПЫТ…»
Я киваю и думаю: у Вас, барышня, Ж*ПА-т тоже красивая…
Проехали.
Все закончилось демонстрацией низкоплинтусной самооценки моего РОПа.
В ближайшую субботу после всех тренингов был «внутрикорпоративный тренинг», на котором меня назначили торговым представителем и разыгрывали вход в новую торговую точку с тремя лицами: владелец сети, заведующая магазином, продавец.
Ну, фуле, отбился на «троечку». По их мнению.
Но!
Мы же о книгах сейчас? В ходе учебного диалога я каждому (точнее, каждой) в реале ввернул пару фраз из разных книг, со смыслом: не читали ль?
А ответ был во всеуслышание – тут работать надо, а не книги читать!
Ну, и после тренинга сказал прямо при всех РОПу, некуй тут чтение прививать, и на меня не ориентируйтесь, дурной пример, так сказать.
Давайте дальше системно работать.
Еще один предварительный вывод о получении знаний «продажником».
Их нужно системно подучивать внутри компании, и «дрессировать» к ежепостоянной отчетности. Что сделал вчера (в действующих точках)? Что сделал за неделю (по новым точкам на территории)? Сколько денег вернул?
Все книги оставьте на личное время и на личное усмотрение. Лучше увольнять тех, кто ниже плинтуса опускается по показателям.
Отклонимся на сторону бизнес-тренеров.
Основная их масса, этих тренеров-консультантов, будет настаивать на обучении. Дело благое, не спорю. Даже больше скажу – учиться нужно постоянно.
Другое дело, что ВАШЕМУ делу может учить человек занимающийся ВАШИМ делом. Условно говоря, для «продажника» – это просто более опытный «продажник». В идеале – того же рынка. Лучше – с навыками подачи материала.
Очень редко, когда Вашу команду возьмется «тренинговать» действующий бизнесмен. Это либо тот, у кого «был» миллиардный бизнес (типа), либо владелец конторы – группы таких же тренеров, либо вообще – сотрудник такой конторы.
Он, ска, вот чем бесполезен:
а) он из Вас выкачивает деньги;
б) он ни%%%я не понимает в Вашем бизнесе и его специфике;
в) он ни копейкой не ответит за то, что он насоветовал.
Исключения есть, но суть отступления понятна, надеюсь.
Так вот. «Продажник» может состояться только «в поле». В данном случае – торговый представитель. И там сразу «усваивать знания».
И цикл, который контролирует РОП – замкнутый: «продажа (договор)» – «первая поставка» – «возврат дебиторки», и все по-новой. Циклически, последовательно, одна и та же нудятина.
Планерка, объезд «поляны», заявки, офисная отчетность.
Какие тут книги? И какие тут еще знания?
Знаний и «нагайки» РОПа – выше крыши! В рабочее время надо въjobывать.
Еще один ржач был в нашей конторке. РОП на планерке начал «выворачивать мехом внутрь» одного из агентов.
Агент – опытный нормально так.
РОП говорит, мол, «спич» основной знать надо и ты его знаешь, но надо как-то поэмоциональней, поживее, с людьми, чай, работаем…
Тот молчит.
А я в паузе медленно проговариваю: «Вставьте купюру в купюроприемник…»…))).
Далее. Была пара реальных склок еще со мной.
Проехали. Проехали аж полгода.
Прошел Новый Год. Его ждали еще сильнее, чем дети (и взрослые) ждут. Ибо продажи кондитерки под самый НГ по деньгами сопоставимы чуть ли не с тремя месяцами работы.
И вот, приближается «раздача слонов» за январь. Деньги-то от контрагентов поступают позже, по постоплате. Посему, конечный расчет за НГ происходит аж в феврале.
Понедельник…
Хоба! РОП увольняется!
Прям с утра.
Он с Генеральным пытался выяснить, кто тут последние два года раскачивал новый бренд и кто тут вообще перец?!
И началась новая история.
Слушайте.
Когда РОП объявил всем в рассылке СМС, мол, соберите побольше денег, я вам всем начислю побольше и уволюсь… я помчался на встречу в агентшей, что была «соседом справа». Действовала на граничащей с моей «поляне». За полгода мы успели подружиться. Подружиться так, что она мне первому, после мужа, разумеется, сказала, что – беременна…
Ну, и давай советоваться. А я ей еще после НГ говорил, мол, получу ту кучу, заработанную в Новый год, и уволюсь нахрен. Мол, на вольные хлеба. Продажи-то я теперь знаю, чё.
А она, человек такой, грустный, скажем, тоже хныкала, мол, тоже уволюсь…
Советуемся. Понимаем, что там, с боссом, какая-то склока, и что, скорее всего, кое-кто из гвардии тоже уйдет.
Вот Вам урок, начинающие: перемены всегда лихорадят коллектив. Даже если «всем и так понятно, что делаем улучшения». Люди всё равно будут ожидать негатива. Со страхом. Кто-то от одного этого может сбежать. От неопределенности.
А я…?
Пфф! А для меня любой кризис – это, как говорится, возможность.
Но, как говорит один из ранее упоминавшихся психологов, «не пускайся в путь с отважным; он-то может шею себе и не свернет, а ты преставишься – гарантированно».
Посему я коллегу-агентшу поддержал: «Тебе-то уж куда увольняться? Досидишь, уйдешь в декрет. Всё».
Порешали – работаем как работаем. Морду – тяпкой. Как будто ничего не изменилось.
На следующий день на планерку вместо РОПа зашел босс, в двух словах сказал, что те и те уволились, ты и вот ты – принимайте «соседние поляны». И ушел.
А «соседние поляны»…
Короче, одна, по городу, досталась мне. На ней несколько, скажем, «гиперов», куда меня прошлая гвардия ни в жисть не пустила бы: мол, этот армейский дуболом дров-то наломает.
А теперь вот, волей-неволей придется контакт устанавливать. Что ж, посмотрим, кто там еще дуболом…
А РОП-то бывший, тоже, оказался со стальными яйсами парень. Организовался в конкурента. Но это стало ясно позднее.
А сейчас он стер всю базу в компе и бумажные папки агентов, чьи «поляны» остались бесхозными, увез куда-то. Гребитесь, мол, как хотите.
Мне было не до того, кого тут «тоже понять можно».
Мне контакты магазинов нужны были. Выяснил у босса, грубо, чё как. Побежал в бухгалтерию, там выгрузили, чего смогли, главным образом – адреса. В любом случае, объехать всех надо. А там уже и ЛПРов выясню и их телефоны. Ведь наша «лихорадка», как два пальца намочить, до многих тоже докатится. Особенно с подачи «униженных и оскорбленных».
О конфликте. За всех не скажу, но я лично обратил внимание не только и не столько на конфликт босса и РОПа. Везде и всегда есть свои «тёрки». Позиции я никакой не занимал, «за» кого я в душе своей. А ногами проголосовал – остался на предприятии, а не ушел следом за РОПом.
А обратил я внимание на отношение к ушедшему РОПу остального персонала. Особенно – «производственников» и бухгалтерии. Между собой вы, конечно, как хотите, но основная масса лиц, не очень причастных к конфликту, «между строк» всё равно проявит отношение. И она проявила. Общий настрой был: да и жуй с ним!
Не хрен-то кто и расстроился…
Во, бл! Я весьма удивился… Казалось, нормальный такой чел и управленец… Ну, штош…
Возвращаемся.
Как было и положено по выучке, следует выделить главное направление в работе. Текучку же хрен переделаешь. По моей «поляне» все более-менее терпимо. Мчусь по новой, вверенной мне.
Снова принарядился в костюмчик, галстук. Улыбаюсь.
Цели были такие.
1. Перезнакомиться с ЛПРами и теми, кто подает заявки.
2. Установить, до кого докатилось наше «эхо войны».
3. И, если докатилось, как повлияло. Если негативно, постараться уладить и не потерять контрагента.
Не скажу, сколько там процентов было моих усилий, а насколько контрагентам было плевать, что у нас творится, в общем – никто не отвалился.
Нагрузка по объезду контрагентов и обзвону для сбора заявок возросла в два раза. Терпимо, учитывая образовавшийся доход.
Но при всём при этом… я-то собирался свалить на вольные хлеба…
До конца недели дотянули (деньги получили за НГ!!!)…
Четверг, утро.
Босс маякует мне, мол, зайди. И говорит, что, мол, коллега моя, та, что «агентша» -«соседка», сказала, что беременная, еще и уволиться хочет…
Я сразу переспросил: «А Вы что ответили?»
А он и говорит, что, хотел бы, чтобы она до декрета дотянула хотя бы, это ж еще месяца три точно. Ну, и с деньгами в декрет ушла, чё ж хорошего человека не поддержать…
Спрашиваю: «А я-то здесь каким боком?»…
А ты, говорит, для смены ориентации…
Шучу, говорит – для переориентировки: берешь её «поляну», точнее, всех-всех-всех, а ключевых штук пять ей отдадим. Чтобы по территории особо не шарашилась, больше – на телефоне. По доходу у тебя всё равно больше выйдет…
Я вздохнул… Отвечаю: «Я сам собирался уволиться…»…
Тот затянулся так глубоко-глубоко сигаретой… молча махнул мне: сгинь…
На «поляне» встречаемся с агентшей.
Че – говорю – дуру гонишь, куда собралась?
Та опять, хнык-хнык, мол, ты уйдешь, а там «одни дебилы» остались… да народу теперь не хватает, зашьёмся… мол, не смогу так…
Опять, бл, опять… душеспасителя «включать», ё-моё…!
Ладно. Толкую.
Босс, мол, предложил перераспределить контрагентов, что тебе работы поменьше, а мне – побольше…
А та – колеблется. Вроде – заманчиво. А с другой стороны – не ровен час, махну шашкой и уйду, чё ей «одной» – то делать…
Говорю, ты исходи из того, что детей-то мне с тобой не крестить. У тебя и муж свой, собственный, так сказать, есть. Справишься.
Короче, пауза.
А в это время…
Только развернулся, звонок от босса: «А ты где? О, как раз мимо поедешь?! Загляни-ка в офис…»…
Раньше вообще никогда не звонил. И телефона его у меня не было, вот, высветился первый раз.
Заезжаю. Идем с ним, боссом, к еще одному боссу, который возрастом помладше, но по чину – старше. На базе его предприятия все эти тортики. И числились мы все на его базе.
Так себе и предполагаю, что уговоры начнутся. Ну, не то, чтобы прямо уговоры: могли и послать, честно говоря. То тут прими территорию, то тут. В целом, по деньгам вопросов никогда не было. Можно было и оставаться. «Лихорадка» только эта подбешивала.
Выхода из-за печки не было. Прямо сказали: ты герой положительный, принимай еще больший фронт работ, зарабатывай.
Чё тебе увольняться-то?
«А в это время» было вот что. Технолог, душевный и обаятельный человек, после утренней планерки промеждупрочим спросила меня, как оно, мол, сейчас в отделе?
Я сказал, что валюнахренотсюда.
Она чрезвычайно удивилась… Скажем, наблюдая ранее мой подход и деловую активность.
И, не давая боссу «совершить очевидную глупость» (расстаться со мной, ха-ха-ха), спросила его днем: «А наш лысый Волосян сгодится на начальника отдела?»
Тот ей возразил, мол, он увольняться собрался.
А та не отстала: «Дак Вы предлагайте! Карьерный рост, все дела!»…
Не знал я этого. И боссам в ответ я помалкиваю, не знаю, что сказать. Дак чё, не голодный был, дурак. Самонадеянный.
Нынче я бы не только не помалкивал, а вцепился бы в увеличение «поляны» мертвой хваткой.
А боссы такие оба начинают: а как там на службе, как подразделением командовалось? как с личным составом?
Чай кончился.
Я уже созрел, говорю: «Лорды! Сэры! Пэры! Знайте чувство меры… В общем, если Вы мне предлагаете стать руководителем отдела продаж, то я согласен»…
Судя по их вздоху облегчения, они собирались вдвоем долго меня уговаривать…)). Не пришлось. Я-то тоже, честно говоря, обрадовался такому повороту. Может я и приукрашиваю, что они прям так обрадовались тоже. Но, текущую проблему, я, своей кандидатурой, конечно, решил.
Понеслась! В общих чертах спланировали, кого куда передвинуть, а кого и как – успокоить.
Отступление специально для РОПов. Начинающих.
Вместе с ушедшим руководителем отдела продаж ушли два «крупных» агента. Одна работала по серьезным контрагентам по городу. И была по совместительству женой РОПа. А другая работала просто по огромной территории. Ничего не имею против их навыков и опыта. Скажу больше – спецы реальные. Но моральная сторона дала просадку. Их моральная сторона. В соцсетях начались комментарии а-ля «ты лузер» и всё такое. Я либо не реагировал, либо ставил в бан, где мог. «В жбан» – не мог, сами понимаете…
Еще один опытный агент весьма сильно напрягся. За ним «поляна» тоже была крупная. Но сам агент (ну, Вы ж понимаете армейскую поговорку: нет такой должности «пи**атый парень!"…?) был склада такого, что хрен заставишь его работать. Нагибать кого-то я не собирался. В данном, его конкретном случае, мне было важно не провалить наработанное. Идет, как идет, да и хрен с ним. В конце концов, объективно если: заявки есть, магазины заполнены нашей продукцией, дебиторка возвращается.
Как говаривал Иван Васильевич: «Шо те надо, собака?»
Еще один агент. Она.
Она, совсем незадолго до событий, еще была оператором в нашей конторе, принимала заявки от агентов и выбивала кучу накладных. И вот перешла в агенты. Назовем её – агентесса.
Отступление закончено.
Поздно вечером звоню «агентше-соседке»: «Ты завтра это… не просто не освобождаешься… ты еще и принимаешь мою „поляну“. Вот, я договорился…»
Сам ржунимагу по-тихому…
А ту ярость разбирает: «Ну нихерасе ты, паскуда, договорился! Уходишь, что ли?»…
Я говорю: «С утра завтра я – РОП. Принимаешь мою территорию, будешь спокойно теперь тортики попиз**вать»…
Слышу, ржет и радуется.
Ну, мне чё?
Еще на несколько месяцев серьезная территория под присмотром.
Еду в область. К самому-самому удаленному агенту. Я виделся с ней один раз до этого. Тут уже по телефону поговорили много раз. Слышу и понимаю. Очень-очень осторожно она так вопросы задает. Для себя я понимал важность её (а с ней и её территорию) сохранить, потому что там была чуть ли не добрая треть оборота конторы.
Приехал.
Вижу, что она, как подготовленный агент, с папочкой, все дела. Типа, каблуками щелкает. Сразу мне показывает, мол, вот сюда езжай, наш самый важный Клиент, там босс всегда на месте…
Я её обрываю: «Да абажди ты! Кафе покажи, посидим, обсудим…»
Показывает.
Ну, поняли же, что надо и «лёд растопить» и «себя продать»? Почеловечнее, так скажем…
Риторика была примерно такова.
«Во-первых, вся твоя мотивация при тебе остается. И вот тут тебе еще отломится премия за вот то-то (нарезал маленькую задачку вернуть одну точку, это босс подсказал).
Во-вторых, я по себе знаю, что такое удаленное подразделение, поэтому излагай трудности, особенно постоянные, которые я, там, «в штабе», должен решить для тебя (она не ожидала, поэтому начала листать блокнотик и потихоньку выкладывать; и мы с ней вместе уже по приоритету всё расставляли).
В-третьих, в первый раз я только на витрины посмотрю, знакомиться не пойду, ты тут сама себе мощный торговый представитель. А то окажусь «решалой», а тебя потом ни в грош ставить не будут».
Объехали, кого надо. Расстаемся.
Она мне и говорит: «Я вообще, ко встрече готовилась – ругаться…»
Да, в начале это чувствовалось по официозу. Думала – что я еду тут свои порядки наводить. План продаж насаждать…
А вышло вон оно как. Нормально вышло, в общем.
И вот началась моя деятельность руководителем.
Основные перемены, которые я сделал, были такие.
Первое. Обязательную ежедневную «планерку», размером не в полчасика, а с 09.00 до 11.00 я назначил в понедельник и в пятницу. Планируйте свою деятельность, согласовывайте со мной и шатайтесь по «поляне», а не тратьте время на заезды в офис.
Второе. В субботу убрал к чертовой бабушке тренинг с 10.00 до 13.00. Сказал всем: «Вот компьютер в отделе, в субботу делите время и делайте каждый свое недоделки по документам. А также в любой день после 15.00».
Но это всё – для опытных. Я им сказал, что буду набирать новых и сам их буду натаскивать. И показал, какие территории под это подпадают. В том смысле, что я буду их отгрызать у «стареньких» обратно. И добавил, чтобы не подумали, что теперь «воля вольная, гуляй рванина!», мол, с вас – результаты по плану на месяц. Точка.
По большому счету народ обрадовался. «Распустить» их я не боялся. Во-первых, каждый ведь зависел о оборота по собственной территории. Во-вторых, я умел контролировать личный состав. И практиковал это. Мне было не трудно, каждое утро, пока новенькие (один или два) изучали что-то, обзвонить каждого агента и прикинуть состояние дел и планы на текущий день. А сбор в офисе ради сбора был ни к чему. Намного позже, мой «последователь» пошел еще дальше – никого не обзванивал. В таблицу с результатами смотрел и всё.
Вы же помните, коллеги, что я сначала в людях вижу слово «Вечность», а потом уже проявляются буквы А, П, О, Ж…?
Так вот.
Ну все. Взял новых агентов троих.
Нулевых, но с «е*ливым задором».
И 14 дней, до первого аванса – каждое утро, каждый понедельник, каждую субботу – одно и то же. Я тогда еще не осознавал, что делаю наш главный талмут – «книгу продаж». Не путайте с бухгалтерским учетом. Я скомпоновал несколько основных документов и по ним натаскивал новичков. Даже не несколько, а один – Инструкцию.
После аванса сказал – так держать!
И все, катаюсь по поляне, высматриваю не окученные магазины, направляю их, так сказать.
Книжицы почитываю, образвиваюсь.
В самом начале моего руководства, когда еще планерки были каждый день, агентесса, (из оператора произошедшая, помните?) начала опаздывать. Жила прямо в соседнем доме со мной.
Я ей раз сказал, как и лучше выезжать и во сколько. Чтобы автомобильные пробки преодолевать.
Два сказал.
На третий раз вслух говорю: «Не начну планерку, пока все не приедут».
Дождались. Опоздала минут аж на 30.
Ага, гнев коллектива на неё направил.
Но дело не только в этом. Таким способом, рано или поздно люди, которые НЕ опаздывают, и тебе самому могут сказать, всё, что о тебе и твоем стиле управления думают.
Спрашиваю «Совет Братства»: «Как будем быть?»
Один опытный, который «лентяй», сразу сказал: «Штрафовать!»…
Агентесса такая, мол, эээ, ты чё…?…
Народ поддержал: «А чё? Чё мы тут ждем тебя сидим? И где ты, вообще, ездишь?»…
Веря в людей и в Вечность, я нихрена не понял. Имею ввиду – не оценил ситуации по достоинству. Ну, знаете, когда, например, любовь глаза застилает? Ну вот, типа того.
На следующее утро она снова опоздала. Я планерку начал без неё, отпустил всех. А ей, по прибытии, сказал: «Я обдумаю, что делать. Но так дело не пойдет. Мне проще тебя уволитьнах и всё».
Думать долго не пришлось. Уже в обед меня вернул в офис босс. Уже присутствовал появившийся неделю назад между мной и им Коммерческий Директор. И открыли мне глаза. Правда, они сами всё узнали час назад.
В одной из точек, где босса самого знали в лицо, на полке появился конкурент. А босс заехал за чем-то. То, сё, заведующая и рассказала, что конкурент этот – бывший РОП. Организовал производство, начал сбыт. И по городу, и по области.
Это не сильно всколыхнуло босса. Конкурентом больше, конкурентом меньше. Всё течет, всё изменяется. Сильно всколыхнуло, что агентесса эта, была у него же, бывшего РОПа, торговым представителем.
Т.е., она там отсиживала планерку, а потом ехала на нашу. Потому и опаздывала. «Бывший» явно всё понимал, но упрямо не давал ей прибывать ко мне вовремя. Я до сих пор не понимаю, почему. Раз уж стал пользоваться «засланным казачком», делал бы это более скрытно. «Казачку» -то, могло и в морду прилететь… Прямо если сказать.
Босс озадачил: решайте.
КомДир на меня набросился: увольняем её, и новенького твоего агента тоже!
Я возник. Серьезно так. Тот аж притих сначала.
Говорю: «Во-первых, как я официально сейчас её уволю? Вызову и скажу? Дак она же не сознается! По Трудовому Кодексу сейчас будет „номер отбывать“, заипетесь увольнять. Во-вторых, новенький тут при чем? Недоглядел? Ну дак тогда меня увольте: не доглядел-то – я! Заодно и себя увольте – смотрящий, бл! Наберите сначала тех, кто сможет адекватно „поляну“ закрыть»…
Помолчали, выдохнули. Я, как самый младший, предлагаю на утверждение: «Давайте я просто так, как будто никто ничего не понимает, предложу ей уволиться. А вы – боссы, помалкивайте. Так легче будет ей. Не придется метаться, будучи загнанной в угол…»
Коммерческому говорю: «Если есть желание, лучше гнев направьте на бывшего РОПа, позвоните ему и обматерите. А новенький пусть выводы сделает о конкурентной борьбе и дальше работает».
Тот утвердил всё. Так и случилось.
Отвел я агентессу в сторонку и говорю прямо: «Мне сказали, что ты работаешь на „бывшего“. Чтобы никого здесь не перевозбуждать и себя не нервировать, иди, пиши заявление и сегодня же рассчитывайся. Не уйдешь, житья тебе спокойного всё равно не будет. И не только потому что я такой. Все и во всём будут против тебя. Тут одного слуха достаточно. И еще. Передай „старой гвардии“, если они там продолжают смеяться надо мной, как лошарой, пусть будут здоровы. Я никого не гнобил, а старался только помочь.»
Она ушла. Уволилась сразу же.
Ряды зачищены, стабилизец настал.
На территории с новеньким и беременной агентшей пересекаемся в «гипере» на обед. На кофе. Смотрю, между рядов и стеллажей – конкурент.
Тот самый!
Агенты меня удержать хотели, стремались как-то общаться с ним. А я отмахнулся и подошел поздороваться. Поздоровались. Он говорит, мол, что-то я всё сказать тебе хотел…
Ну, бл, вспомнишь, позвони…
Агентша мне и говорит потом: «Да хрен он скажет тебе… В лицо, особенно…, так…, может потом еще позвонит… и то…»…
Как же ты была права, детка!
В машине едем через полчаса. Звонок от него: «Ну, ты же понимаешь, что я с ребятами общаюсь со всеми…?»
Это он имел ввиду, что со всеми, дескать, в хороших отношениях…
Про «всех» ты загнул, конечно, думаю. Не со всеми, и не хорошие там отношения остались…
А про агентессу я сразу вспомнил…
«… и хотел тебе сказать, что ты – молодец!…»
Это он имел ввиду мой подход и распоряжения, что я отписывал по мейлу. Особенно такие, установочные. Агентесса-то им всё сливала. Общался он, с ребятами, ага…
«Ладно – говорю – принято. Гвардии своей привет передавай!»
Вернулся в офис.
Вечер.
Босс какой-то новый тортик даёт продегустировать. А я ему возьми да ляпни про встречу…
Он рассказывает две истории. Полагаю, чтобы меня воодушевить.
Первая.
Очень давно, еще до этого кондитерского цеха, он управлял подобным же. Там то ли РОПа не было, то ли функционал его размыт был, то ли он сам был РОПом и становился директором, не суть.
В числе прочего (это он про работу вообще и на контроль агентов в частности, намекает), было замечено, что агенты по «поляне» шарятся весьма условно. Мелких точек – много. А «гипер» – у каждого почти агента один или два. И в нем основной сбыт. И в мелких точках агенты, типа, бывают раз в день, каждый день, а в «гипере» аж два раза: утром и вечером. Ну, это они так докладывают. Тогда-то еще не было всех этих ваших GPS-маячков.
И вот эти «гиперы» закрылись. Разом. Сбыт упал, доходы агентов тоже. Агенты побесновались на планерке, и устроили «крестный ход» к боссу: «крупняк» закрылся, у нас доход упал, повышай нам процент на остальное!
А то…
А то – что?
Уволимсянахрен!
Он им показал на дверь и сказал: «Прошу!»
Не помню сколько, но порядок цифр был обозначен как «половина агентов». Уволилась половина. А оставшимся он процент повышать не стал. Внятно объяснил два момента:
а) народ, т.е. потребитель, никуда не исчез, он из «гипера» перебежал в мелкие магазины; вот их-то и объезжайте; или Вы забыли, где они?
б) особо старательным всё равно территорию перепилю, успокойтесь.
Но зависеть от персонала он не стал. И правильно сделал.
Так и контору угробить можно в короткий срок.
Вторая.
3го января у нас был первый рабочий день после НГ.
Сначала от моего лица. Всех поочередно РОП опрашивал по «полянам». У меня на одной точке оказалось списание в возврат аж 27 тортиков. Хотя там я с заведующей еще задолго до НГ составлял заявку. И потом её корректировали не раз. Промахнулись.
«Ты считаешь, это нормально, такое количество списать?»
Отвечаю: «Я никак не считаю, мне сравнить не с чем. Считаю только, что в общей массе по всей „поляне“ – это ничто».
А он, вместе со своей женушкой, агентом по «крупняку», еще 1го января выехал в рейд по магазинам. И второго. И своими силами они сделали «пересорт». Там, где товара был излишек, они забрали по накладным, и отвезли туда, где «нехват долбит». Всё продано, возврата нет, списания нет.
Я, когда узнал об этом, прямо на планерке и спросил: «А что, 31го нельзя было сказать, что так можно было? И нужно было!?! Эдак у меня и не только 27 продалось бы, а и пустые бы были где-то полки. Я б может на сегодня уже заявку подал…»…
Скажете, мол, чего сам не догадался?
Отвечу.
Вы сами-то, сейчас, по ходу повествования, тоже, небось, кучу своих «косяков» вспоминаете, из «прошлой жизни»…? Про которые тогда «следовало догадаться»? Вот и я – «тогда» был менее опытный.
И еще от моего лица.
Я когда к осени в работу «въехал», начал постепенно новые точки подключать. А с новыми как? Уже договорились, а сам договор еще не подписан и в базу не занесен. А товар уж отгружать надо. Деньги, ладно, там, наличкой, забрал и сдал в кассу.
Но отгружать-то как? Как, как… На самого себя. И в большинство новых я возил первую-вторую поставку сам.
А по результатам месяца всем полагался ретробонус 5% от созданного оборота. И вот, в одном из первых, более-менее активных месяцев, в октябре, у меня лично получается ретробонус в районе тысяч четырех, рублей. Агентам-то его давать не принято. Но я сказал: это бонусы по «моим» точкам, пока Вы вола трахали, я им сам, на своем бензине, развозил; отдавайте бонус, я им, пропорционально каждому, развезу.
Агенты поржали, мол, «бизнес внутри бизнеса». А РОП разрешил мне забрать товаром, но на будущее всем велел «отгрузку делать после заключения договора». Конечно, я забрал не всё сразу. И не всем тем, кому должен был, отвез. Я это использовал как дегустации для очередных «новых». Ну, и, естественно, пару раз к боевым товарищам в гараж заезжал в субботу вечером…))).
Теперь босс.
После планерки третьего января, когда агенты разъехались, РОП зашел в кабинет к начальнику производства. В присутствии босса, начальника производства, технолога и жены босса, ляпнул: «Я этого человека буду увольнять!»…
Все переглянулись.
Босс спросил, мол, кого это?
А тот продолжил: «Говорю один раз и больше не возвращаюсь: Волосяна».
Все удивились так, мол, человек работает, ровно так всё вроде…
И мне босс сказал: «Он в тебе конкурента увидел, а гнобить тебя не стал, потому что ему некогда было, он со мной уже воевал»…
Мдаа…
«Как же ты была права, детка…»
Ну, что, закончу.
8 Марта продажи кондитерки идентичны новогодним. Мне удалось денег заработать для компании столько же, сколько и предшественник на НГ, а вот в штуках я проиграл. Мой личный промах – забыл запретить новеньким продавать мелкие пирожные.
Ну, хоть в просрачку не превратилось, и то ладно.
Помните же, что все имена и названия изменены и совпадения – случайны?
