Читать книгу НЛП в продажах. Убеди любого купить все! - Йохен Зоммер - Страница 5

Все успешные продавцы обладают некими общими чертами, благодаря которым они и добиваются наилучших результатов независимо от продаваемых товаров и рыночного сегмента. Эти особенные способности изучались в НЛП очень тщательно. Посредством техники моделинга их удалось выявить у нескольких тысяч продавцов. В целом в моделинге различают несколько так называемых логических уровней. Каждый из них важен и должен быть непременно учтен.

• Окружающая обстановка: при каких обстоятельствах и в каком социальном окружении осуществляется деятельность продавца?

• Поведение: какие варианты поведения (методы работы, рекламные акции, различные навыки и т. д.) могут привести к успеху?

• Способности: какими способностями обладает продавец и какие из них могут сыграть решающую роль для достижения успеха (под способностями понимаются в том числе и умения, приобретенные путем тренинга, чтения специальных статей и т. п.). Кроме того, большое значение имеет владение ментальными стратегиями продаж (общий подход, приемы убеждения, реагирование на отказ / неуспех, техника завершения продажи).

• Ценности: имеются в виду мотивация и внутренний настрой на работу и на клиента, а также определение шкалы ценностей (что наиболее важно). Сюда же относятся принципы и убеждения, способствующие успешной продаже.

• Индивидуальные особенности: как сам продавец оценивает себя? Как он описывает свое отношение к клиенту и свою социальную позицию?

• Духовность: в чем продавец видит свою миссию, как представляет себе будущее? Какое место отводит работе в реализации общих жизненных целей? Наполнена ли для него работа глубоким смыслом?

Таким образом, моделирование наилучшего результата концентрируется не только на способностях продавца, проявляющихся во внешнем поведении, но выявляет и те внутренние духовные процессы, которые существенно влияют на всю его работу.

Моделинг применяется для исследования способностей продавца, а также его глубинных ментальных процессов. Он позволяет определить, какие способы поведения и какие внутренние установки, убеждения и цели приводят его к успеху.