Читать книгу Навыки жестких переговоров - Юрий Самолов - Страница 3

Целью деловых переговоров является продажа своих условий второму лицу или, другими словами, цены, которую переговорщик хочет получить за товар или услугу. Это может быть продукция компании, процент от сделки, условия сотрудничества – все, за что партнеру нужно будет заплатить любым из видов материальных или нематериальных ресурсов.

Вариантов исхода событий может быть несколько. Все зависит от того, каким образом соотносятся между собой цена и ценность коммерческого предложения.

Если цена перевешивает ценность предложения, то позиция не принимается. Оппонент отказывается от вашего предложения, если его затраты не уравновешиваются пользой.

Если цена соответствует ценности, то предложение считается сходным по цене, т. е. оно стоит требуемых затрат ресурсов.

Если ценность перевешивает цену, ваше предложение считается выгодным, а если перевес значительный, то очень выгодным!

Чтобы переговоры прошли успешно, выгоды от предложения должны перевешивать его цену. Но будьте осторожны: если вы перестараетесь, слишком нагружая аргументами чашу весов ценностей вашего предложения, весы могут опрокинуться. У оппонента возникнут опасения, что вы его обманываете. Как говорится, все хорошо в меру.

Пример 1. Вам предлагают работу по специальности в городе за тысячи километров от настоящего места жительства, где у вас есть собственное жилье и налажен быт.

Ценность предложения – аргументы в пользу переезда:

интересная работа;

зарплата не ниже той, что у вас есть сейчас;

хороший коллектив;

возможен карьерный рост.

Цена предложения – платить больше, чем вы получаете сейчас, вам не будут, а нужно снимать жилье, обустраивать быт и оставлять близких в другом городе.

Вы, скорее всего, откажетесь от такого «заманчивого» предложения, потому что его цена превышает ценность.

Пример 2. Вам нужно продать домик в деревне за городом. Стоимость домика 10 млн р. Для черты города эта цена рыночная, а вот для деревни – выше аналогичных предложений. Вашу цену оправдывает недавно отстроенный гараж и баня на территории.

Ценность предложения – аргументы в пользу продажи:

экологически чистое место;

живописная природа;

исторически значимое расположение;

элитный поселок;

развитая инфраструктура;

хорошие соседи;

комфортабельные постройки со всеми удобствами.

Цена предложения – стоимость покупки соответствует пожеланиям клиента, его возможности позволяют купить домик в деревне.

Покупатель согласится на покупку, так как он давно мечтает поселиться с семьей в уютном месте на природе с комфортными условиями проживания. Для него цена соответствует ценности предложения.

Пример 3. Вы срочно переезжаете за границу по работе и в течение недели хотите продать свою машину. Вы предлагаете ее партнеру по бизнесу.

Ценность предложения – аргументы для покупателя:

машина в очень хорошем состоянии;

стоимость на половину ниже рыночной для этого класса автомобиля;

деньги можно перечислить частями;

твоя жена давно хотела такую;

авто продается с комплектом расходных материалов на год.

Цена предложения – явная выгода срочной продажи, стоимость устраивает вашего партнера.

Кроме того, покупатель знаком как с продавцом, так и с машиной, что исключает вероятность покупки аварийного авто. Возможность рассрочки платежа также является большим плюсом для покупателя, к тому же подтверждает, что продавец в машине уверен и никаких подводных камней сделка не несет. Цена соответствует ценности покупки. Надо брать.

Анализ цены и ценности нужно проводить с учетом интересов, желаний и приоритетов собеседника. То, что может представлять ценность для одного человека, другой может просто игнорировать или не принимать во внимание как аргумент.

В процессе переговоров при анализе цены и ценности предложения важно понимать, что движет человеком и какие базовые потребности он стремится удовлетворить при достижении договоренностей. Цена и ценность каждого решения определяются базовыми потребностями.

Таким образом, если вы озвучиваете предложение, ценность которого в глазах оппонента существенно не дотягивает до его цены, вероятность того, что вам удастся добиться успеха, крайне мала. Значит вам нужно искусственно повысить ценность своего предложения. Чем больше выгод получит оппонент от вашего предложения, тем лучше для вас.

Чтобы подобрать такие аргументы, которые смогут по-настоящему заинтересовать вашего оппонента, нужно очень хорошо его знать, а для этого прежде всего необходима информация о его базовых потребностях.