Читать книгу Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин - Страница 19

Внимательно вслушивайтесь в то, что и как говорит секретарь. Слушайте его голос и интонации – изменились ли они на более мягкие или остаются сухими? Моделируйте возможное состояние «будущего партнера». Ловите намеки на то, что секретарь уже относится к вам не так недоверчиво.

И как только вы это почувствовали, сразу просите о встрече с ЛПР, не медлите! Это приходит с опытом, но нужно всегда быть настроенным на зондирование настроения секретаря. Если вы только начинаете продавать, то вот маркеры того, что настроение человека поменялось и можно смело идти на прорыв:

● Неформальные вопросы секретаря.

Он интересуется, откуда вы, где живете, на чем приехали и т. д.

● Изменилась манера разговора.

Секретарь стал более расслабленным и свободным. Особенно после того, как вы удачно пошутили.

● Секретарь раскрылся.

– Иван Сергеевич в командировке и вернется в конце недели.

Такой ответ косвенно дает вам понять, что вы у цели и что сейчас подходящий момент для того, чтобы договориться о времени для встречи.

● Вам задают вопросы о вашем предложении.

Это сигнал к началу активных действий в плане возможности переключить вас на ЛПР или назначить встречу, если нужный вам человек отсутствует. Можно попросить соединить с другими работниками – главным инженером, технологом, коммерческим директором. Поговорив с ними, у вас появятся союзники, и, позвонив еще раз, вы уже можете честно говорить, что такой-то или такая-та, просили вас связаться с директором по важному для всех вопросу.