Читать книгу Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин - Страница 8

Что не нравится продавцам в «холодных» телефонных звонках? Это:

● отсутствие визуального контакта,

● сомнения в результате,

● боязнь услышать слово «нет».

Но когда вы звоните знакомым, то делаете это легко и без сомнений. Отсюда простой вывод – нужно звонить потенциальным клиентам как друзьям или знакомым.

Метод. Войдите в то состояние, в котором вы находитесь, когда звоните своим знакомым. В состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой-то яркий, радостный образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, входите в этот образ.

Работаем голосом. Единственное средство, которым можно сразу обезоружить потенциального покупателя при разговоре по телефону, это ваш голос. Если голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки не будет. Эффективность достигается, если ваш голос полон энергии. Но, как и в любом деле, главное здесь не «переборщить». На что особо стоит обратить внимание?

1. Следите за интонацией.

Разговаривая с собеседником по телефону, обратите внимание на интонации своего голоса – если ваш голос умеренно высокий, то ваш клиент услышит энтузиазм и радость, и это его взбодрит; если ваш голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируете беспокойство и тревогу. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льется печаль и усталость. Это недопустимо.

2. Думайте, как говорить.

Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все – ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Понаблюдайте, как вы говорите, и сделайте выводы:

● если вы говорите слишком быстро, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите «понравиться» или «уговорить» собеседника;

● если вы говорите медленно, собеседник скорее сочтет вас высокомерным или уставшим;

● прерывистая речь отражает вашу неуверенность;

● чрезмерная «гладкость» речи выдает возбуждение;

● употребление слов-паразитов («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…) скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли;

● прерывание речи собеседника случается, если вы сильно напряжены.

3. Говорите короткими и понятными фразами.

Ваша речь не должна содержать причастных и деепричастных оборотов. Не перегружайте собеседника информацией.

4. Не оправдывайтесь.

5. Делайте паузы, оставляя собеседнику немного воздуха.

Монолог – худшее, во что можно превратить разговор по телефону.

6. Не только информируйте, но и спрашивайте.

Постарайтесь перевести разговор в формат вопроса-ответа, чтобы понять, о чем думает покупатель и какие у него проблемы.