Читать книгу Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления - Ася Барышева - Страница 3

Люблю такой анекдот. Как-то раз в одном купе поезда ехали папа римский, священник и продавец. Возник спор: кто из них ближе к Богу. Папа римский говорит: «Я ближе к Богу, я – второй после Бога и первый на земле». Священник говорит: «Нет, я ближе к Богу. Когда ко мне приходят обычные люди на проповедь – через меня они говорят с Богом». Продавец подумал и сказал: «Все это, безусловно, верно, но ближе всех к Богу нахожусь я, потому что когда я прихожу и энергичным голосом объявляю: „Распродажа“, то все так же энергично восклицают: „О, Боже!“»

Если продавец находится в непосредственной близости от Бога, то еще ближе к нему расположен управляющий продажами. Это абсолютно точно, потому что управляющий:

• организует работу компании таким образом, что она производит продукты, приносящие клиенту счастье;

• организует работу компании таким образом, что она меняет реальность, открывая новые горизонты и показывая новые области, где может быть новое счастье.

Таким образом, мир медленно, но верно трансформируется, помогая каждому человеку выбрать массу вещей, делающих его счастливым.

В то же время не всегда данный процесс «доставки счастья» происходит гладко. И не всегда данный процесс приносит нужную прибыль компании – основному организатору «доставки счастья».

Что это означает на практике? На практике коммерческий директор часто зажат между различными мощными силами.

Во-первых, необходимо реализовывать интересы компании: обеспечивать требуемый объем, увеличивать долю рынка, привлекать новых клиентов, наращивать дополнительные продажи существующим клиентам. От директора по продажам всегда ждут денег, причем чаще всего именно в этом месяце, квартале или в крайнем случае в этом году. И как только планы не выполняются и поступления денежных средств уменьшаются – первыми «под раздачу» попадают руководители отделов продаж.

Во-вторых, необходимо удовлетворять потребности клиентов. Ведь клиент не желает платить за выполнение плана отдела продаж, он хочет платить за ценное и выгодное предложение. И здесь возникает масса сложностей: как сформировать такое предложение, как донести это предложение до клиента, как замотивировать его сделать первый шаг и как заставить покупать постоянно, в течение всей жизни.

В-третьих, особенно на рынке В2В (business to business) директору по продажам нужно учитывать интересы сотрудников отдела продаж. Многие бизнесы, обслуживающие корпоративные рынки, осуществляют продвижение только за счет личных продаж. Все остальные средства – сайты, конференции, выставки и реклама – носят вспомогательный характер. При таком положении дел роль менеджера по продажам многократно возрастает. И если управление неэффективно, то продавцы демонстрируют вялую активность и низкую работоспособность. В результате большое количество сотрудников обеспечивают только разовые сделки, а на все попытки изменить ситуацию они отвечают: «Сейчас ни у кого нет денег», «Клиенты думают», «У нас высокая цена», «Вот если бы были скидки», «Не сезон».

Все эти проблемы могут носить периодический характер, если конкуренция в отрасли невысокая. По мере увеличения количества игроков сложности нарастают и давление на коммерческого директора усиливается. О каком «счастье» для потребителя можно думать, когда приходится крутиться как белка в колесе?

Спасение лежит в организации системных продаж.