Читать книгу Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете - Группа авторов - Страница 48

Теперь, когда вы лучше подготовлены к процессу выбора продуктов, настало время действовать. Пошаговый метод, приведенный ниже, облегчит вам задачу.

Шаг 1. Превратите свое увлечение в продукт

Хотя слова «продукт» и «услуга» взаимозаменяемы, это два совершенно разных типа предложений. Продукты представляют собой что-то конкретное, или осязаемое, – их можно увидеть, потрогать. Например, машины, книги, электронные журналы, компьютеры и т. д. Услуги неосязаемы, их можно оценить только после того, как они оказаны.

Вот несколько примеров онлайн-услуг:

• Консультация, или коучинг. Профессиональные советы, которые вы получаете онлайн или по телефону.

• Телеклассы. Интерактивные мастер-классы, которые проводятся по телефону (конференц-связь).

• Подписка. Платная возможность получить доступ к разнообразной информации.

Критерии отбора

Сначала определите, где вы сможете применить свои силы наиболее эффективно, учитывая ваш образ жизни, таланты, интересы и желание получать пассивный или активный доход. Например, если вы не любите писать и не имеете возможности никого нанять для этого занятия, то создание электронных книг – не для вас.

Затем продумайте расходы на стартап, с которыми вы столкнетесь при выведении продукта на рынок. Например, придется ли вам следить, чтобы у вас в наличии всегда был определенный объем продукта? Требует ли предложение вашей услуги сертификата о том, что вы прошли тренинг?

И наконец, зайдите в интернет и посмотрите, какие продукты уже представлены в вашей отрасли.

Помните, что вы можете заниматься одним, двумя, а то и несколькими продуктами одновременно! Но поначалу, пока вы не наберетесь опыта, я бы посоветовал сфокусироваться на одном или двух. Как только вы решите, чем хотите заняться, настанет время для шага 2.

Шаг 2. Убедитесь, что людям действительно необходимы ваши продукты

Выбрав, что предлагать, постарайтесь не попасть в ситуацию, когда вы потратили месяцы на разработку продукта, а его никто не хочет покупать! Поэтому, прежде чем двигаться дальше, нужно убедиться, что:

• ваши услуги нужны достаточному количеству людей;

• вы можете добиться продаж, приносящих прибыль;

• рынок не перенасыщен конкурентами;

• вы осваиваете нишу, которая может стать делом вашей жизни.

И хотя существует масса способов выяснить все это (слишком много, чтобы упоминать обо всех в этой главе), далее представлены два, которые помогут быстро получить ответы.

Выясните, сколько людей демонстрируют интерес к вашему продукту

Используйте «выбор по ключевому слову», зайдя на сайт www.inventory.overture.com. Введите слова или фразы, имеющие отношение к вашему продукту, – те, что, по вашему мнению, целевая аудитория использовала бы для его поиска (например, «плазменный телевизор Panasonic 50», «кризис среднего возраста», «соус барбекю по-канзасски»). И вы получите приблизительное представление, сколько раз за последний месяц люди искали схожие ключевые слова. Кликнув на одном из слов в этом списке, можно получить более подробную информацию.

“Чем больше я хочу, чтобы работа была сделана… тем меньше я считаю ее работой.

Ричард Бах, американский писатель

Понятно, что результаты будут зависеть от размера вашего «пруда». Наиболее распространенные термины, например «маркетинг» (около 224 000 на момент моего поиска), «монеты» (около 214 000) и «гольф» (около 625 000), покажут больше запросов. Звучит потрясающе, правда? Но не все так просто. Помните, ваша цель – привлечь к своему сайту не всех подряд, а самых заинтересованных потенциальных клиентов. Например, нужно ли вам, чтобы все 214 000 коллекционеров монет посетили ваш сайт, если вы специализируетесь на индейских одноцентовиках с изображением головы индейца? Думаю, вы поняли идею.

Посмотрите на конкурентов

Вам следует как можно больше узнать о своих конкурентах. Для этого зайдите на www.google.com и введите те же самые ключевые слова, что и на предыдущей стадии. А затем посетите рекомендованные сайты, кликая на полученных ссылках. Ознакомьтесь с продуктами или услугами этих компаний. Сравнимы ли они с вашими? Отличаются ли по цене? Велик ли выбор?

Потом тщательно обдумайте, как выделить ваш сайт среди прочих. Попытайтесь найти продукты, которые предназначались бы для той же целевой аудитории (ваша окажется, конечно, меньше, но зато клиенты будут лучше знать, чего хотят) или удовлетворяли неудовлетворенные потребности. Шансы на успех повысит изучение вопроса в деталях. Станьте экспертом в своей отрасли. Например, ваши консультации о переработке отходов для повторного использования могут принести пользу всей планете, но, возможно, вы достигнете наивысшего успеха, специализируясь на ресайклинговых[15] решениях, применимых в сухом климате.

Пример из практики: история киша[16]

Пару лет назад один из моих коучеров по партизанскому маркетингу создал прибыльную онлайн-компанию, используя эти два метода. Ему было интересно заниматься рецептами кишей. Он зашел на www.inventory.overture.com и ввел в поисковую строку слово «киш» (рис. 3.1).

Не знаете, какое слово вводить в поисковую строку?

Введите термин, имеющий отношение к вашему сайту, и мы покажем вам:

• похожие запросы;

• сколько раз этот термин запрашивали за последний месяц.

Получите наши предложения по этому поводу (может занять до 30 секунд)

Внимание. Все предложенные слова для поиска – предмет стандартной редакторской экспертизы.

www.inventory.overture.com

Рис. 3.1. Выбор области по ключевому слову

Представьте себе, каково было его удивление, когда он получил результаты (см. рис. 3.2): 9294 запроса этого слова только за месяц (сентябрь 2003 года). Он еще больше изумился, обнаружив существование 7677 запросов «рецептов кишей». Это было его первое «ага»-переживание[17].

Получите наши предложения по этому поводу (может занять до 30 секунд)

Внимание. Все предложенные слова для поиска – предмет стандартной редакторской экспертизы.

www.inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion

Рис. 3.2. Результаты выбора области по ключевому слову

Когда стало понятно, что занятая ниша жизнеспособна, нужно было выяснить, сколько рецептов кишей (или книг с рецептами) доступны онлайн. Коучер зашел на www.google.com и ввел в строку поиска «рецепты кишей». И снова удивился – и обрадовался, обнаружив, что существует несколько доступных источников рецептов (рис. 3.3). Это было его второе «ага»-переживание!

Рис. 3.3. Результаты поиска по ключевой фразе

Он понял, что нащупал что-то важное, поэтому стал собирать всевозможные рецепты кишей, опубликованные в интернете. Спустя время его коллекция настолько разрослась, что он создал доступную для скачивания электронную книгу. Она принесла автору тысячи долларов за относительно короткий период.

Я, конечно, не гарантирую, что вы заработаете такую же сумму, но все же уверен: ваши шансы увеличатся, если вы воспользуетесь этим двухшаговым принципом исследования предмета. При этом не забывайте: существуют и более сложные инструменты, которые вы сможете применять, как только получше изучите предмет нашего обсуждения. Подробнее я расскажу о них в главе 6.

Отличные способы исследования продукта

• Clickbank.com. Это замечательное место, где можно узнать, какие продукты уже продаются в интернете. Зайдя на сайт, кликните на кнопке «Купить продукт» и введите тему, которую хотите исследовать. Вы будете поражены информацией, которую сможете получить.

• Новостные сайты. Они обычно служат порталами для офлайн-газет и трансляционных компаний. Помимо последних новостей вы найдете много ценной информации о деловом мире, тенденциях рынка и т. д. Некоторые порталы присылают электронные письма-оповещения со ссылками на материалы, содержащие выбранные вами ключевые слова.

• Электронные журналы. Эти онлайн-журналы предлагают разнообразную информацию: обзоры продуктов и оценку их качества, советы и практические рекомендации и т. д.

• Чаты. Это места, где пользователи со схожими интересами могут общаться, обмениваясь сообщениями в реальном времени.

• Форумы. Это дискуссионные онлайн-группы, где участники могут обмениваться сообщениями и идеями.

• Блоги (сокращение от web log). Такие сайты представляют собой доступные для широкой публики журналы личных записей, отображающих внутренний мир и интересы владельца сайта (см. главы 4 и 11, где я рассказываю о блогах). Это отличный инструмент, при помощи которого можно подробнее узнать об интересах, переживаниях и мнениях ваших потенциальных и существующих клиентов. Чтобы определить, какой из них вам больше подходит, зайдите, например, на www.google.com или на www.msn.com и введите ключевые слова (например, «блоги о собаках» или «блоги о собачьем корме» и т. д., если ваш сайт о деликатесах для щенков).

Сделав это, вы получите более четкое представление об онлайн-возможностях своего продукта. Если же вы так и не продвинулись, не унывайте. Помните, что ваша цель – выяснить проблемы, волнующие ваших онлайн-покупателей, и предложить им лучшее решение.

Шаг 3. Выберите наилучший способ доставки

Теперь, после выполнения домашнего задания, настало время для более тщательной проработки идей тех продуктов, которые вы хотите предложить покупателю. Что вы собираетесь продавать: продукты или услуги? Или и то и другое? Составьте список идей, а затем решите, какой способ доставки оптимальный в вашем случае. Например, вы хотите создать цифровой продукт. Решите, каким он будет: можно ли его скачать с вашего сайта или он потребует офлайн-доставки? К цифровым продуктам, доступным для скачивания, относятся следующие:

• аудиофайлы в формате MP3;

• электронные книги (обычно в формате PDF);

• онлайн-форумы;

• видео.

Примеры продуктов, недоступных для прямого скачивания:

• CD;

• футболки;

• кепки;

• украшения;

• книги;

• уроки игры в гольф;

• обслуживание банкетов.

Как видите, ваш выбор почти безграничен. Вот почему следует сузить список, ранжировав пункты в соответствии с тем, как они соотносятся:

• с вашими талантами, сильными сторонами, навыками и желаниями. Например, если вы увлекаетесь персидскими кошками и вдобавок отлично пишете, то подумайте о создании электронных книг, журналов или рассылок о том, как ухаживать за представителями этой породы. Если у вас нет писательского таланта, то можно продавать футболки или бейсболки с фотографиями питомцев ваших потенциальных клиентов;

• со способами доставки, предпочитаемыми вашей аудиторией. Выясните, чему отдает предпочтение ваша целевая аудитория. Возможно, они любят читать книги или слушать аудиофайлы в машине? А может, выберут онлайн-видео?

А как быть, если вы не писатель, а ваши потенциальные клиенты хотят электронную книгу? Или ваша аудитория ждет кепки, а вы не желаете иметь дело со складом? Или они требуют фотографий, а у вас и личных-то – несколько штук? Неужели все пропало? Конечно, нет!

“Вы упускаете 100 % возможностей, когда даже не пытаетесь что-нибудь делать.

Уэйн Гретцки, профессиональный хоккеист

В таком случае вам не нужно заниматься продвижением собственных продуктов. Многие успешные онлайн-продавцы, обладающие эксклюзивными правами, торгуют продуктами других людей или продают их продукты вместе со своими, участвуя в аффилиативных программах[18]. Подробнее об этом я расскажу в главе 10, но сейчас важно отметить, что они очень прибыльны, ведь вы будете получать проценты с продаж (так называемую комиссию) всякий раз, когда кто-то купит продукт по вашей партнерской ссылке. Например, вы предлагаете пособие «Как научиться кататься на горных лыжах» в виде электронных книг, CD и видео. В этом случае вы, возможно, захотите продавать через свой сайт продукты других компаний: лыжи и палки, куртки, шапки, ботинки, туристические путевки и даже билеты. Это логическое продолжение вашего продукта, и велика вероятность того, что товары попадут к той же самой целевой аудитории.

В следующем разделе я расскажу, что придумал мой клиент, решивший заниматься кишами, и как он использовал принцип маркетинговой воронки.

15

Ресайклинг (от англ. recycling) – переработка отходов для повторного использования. Прим. перев.

16

Киш (от франц. quiche) – открытый несладкий пирог из рубленого песочного теста с яично-сливочной заливкой и разными начинками. Прим. перев.

17

«Ага»-переживание – термин из области психологии; внезапное понимание, особое состояние, при котором различные аспекты проблемной ситуации вдруг, связываясь друг с другом, порождают решение. Прим. перев.

18

Аффилиативная программа – один из инструментов интернет-маркетинга, метод продвижения бизнеса в сети (продавцами/рекламодателями), в котором партнер получает вознаграждение за какое-либо действие. В отечественной практике есть устоявшийся термин «партнерская программа». Активное развитие партнерские программы в рунете получили с возникновением CPA-агрегаторов – площадок, которые предоставляли веб-мастерам (партнерам) удобный доступ к предложениям (офферам) рекламодателей (интернет-магазинов, банков и т. п.) с оплатой за результат (CPA – Cost Per Action). Прим. науч. ред.