Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 12

Запомните: чем больше времени вторая сторона вложила в процесс переговоров, тем лучше у вас позиция. Оппонент в этом случае не сможет просто так взять и уйти, он будет стараться закрывать переговоры на сделку, особенно если этот оппонент – мужчина.

Типичная мужская черта: если во что-то вложился, значит, это правильно и нужно довести дело до конца. Если оппонент уже решил соглашаться с вами, нужно «дожимать его до конца».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Говорят, «время – деньги». Я полностью с этим согласен. Время имеет большую ценность. Многие люди, особенно в бизнесе, ценят его больше денег. Если в вас вложили много времени, значит, вы – ценный продукт.

Когда я говорю о том, что ваш оппонент должен вложить много времени, это не значит, что переговоры должны быть затянутыми, нудными и долгими. Контактируйте с партнером, не давайте ему о вас забыть: позвоните, чтобы сообщить новый интересный факт о пользе вашего сотрудничества, скиньте данные для изучения, небольшое видео с дополнительной информацией и т. д.

Это нужно, чтобы у клиента возникло ощущение, что он уже много сделал и изучил в ходе заключения сделки, что он уже в процессе совместной работы. Отказаться в таком случае будет сложно. К вам он уже привык, кучу дел переделал… А значит, сделка обязательно должна состояться».