Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 3

Практически всегда переговоры связаны с продажей чего-либо – товаров, услуг, партнерства, идей. Поэтому крайне важно понимать, что именно мы продаем. Это необходимо, чтобы мы могли разговаривать с клиентом на его языке.

Так что же мы продаем на самом деле?

• Продавая маркер – возможность написать что-то на доске, выразить свои мысли;

• продавая страховку – уверенность в завтрашнем дне; • продавая детские игрушки – радость для ребенка;

• продавая юридические услуги – безопасность, защищенность;

• продавая мышеловки – избавление от страха, спокойствие, сохранность имущества.

Когда вы пытаетесь впихнуть клиенту свой продукт, важно понимать, что именно он хочет от него получить. Мы сказали, что маркер дает нам возможность писать. Соответственно, продавая этот маркер физическому лицу, вы будете его позиционировать как вещь, дающую возможность писать.

Если вы будете продавать эти маркеры оптовику, то позиционировать их нужно совершенно по-другому. Оптовика не интересует, как пишут эти маркеры, он их покупает не для того, чтобы писать, а для того, чтобы продать и получить прибыль. По этому, реализовывая маркеры оптовику, вы должны предоставить ему итоговые цифры: насколько увеличатся его деньги, если он купит ваш продукт.

Если вы продаете те же самые маркеры в какую-то организацию, то что вы будете говорить ее представителю – начальнику административно-хозяйственного отдела? Его не интересует прибыль, сам писать этими маркерами он тоже не будет. Его задача: обеспечить наличие маркеров в каждом кабинете. Поэтому он захочет сделать это максимально быстро и комфортно.

Скорее всего, его не будет интересовать цена, так как он будет тратить не свои деньги, а компании. Велика вероятность того, что он купит более дорогие маркеры там, где надежнее. Итак, если хотите убедить в чем-либо вашего оппонента в процессе переговоров – посмотрите на ситуацию его глазами, задайте себе вопрос, что для него важно, а что второстепенно. Тогда вы будете знать, что именно ему «продавать» в виде аргументов.