Читать книгу Das Praxisbuch für den modernen Außendienst - Ralf Koschinski - Страница 12

Sportgrößen wie Sebastian Vettel und Angelique Kerber wissen: Ein Autorennen oder ein Tennismatch wird zwischen den Ohren gewonnen. Denn zwischen den Ohren befindet sich die Schaltzentrale für den Erfolg. Wenn dort der Motor nicht rund und auf Hochtouren läuft, brauchen Sie sich gar nicht erst in Ihr Formel-1-Auto setzen, den Tennisplatz zu betreten oder bei der Akquisition den Interessenten oder Kunden zu kontaktieren.

Wie aber gelingt es Ihnen, den Antriebsmotor zu zünden und alle Pferdestärken auf die Straße zu bringen? Entscheidend ist:

Sie stellen fest, welcher Antrieb dafür zwingend erforderlich ist und mit welchem Kraftstoff Sie unterwegs sein wollen, um die Ziellinie zu überfahren. Was ist Ihr Antreiber? Was bringt Ihren Antriebsmotor in Schwung?

Eine typische Seminarsituation: Wir diskutieren darüber, wie sich die Außendienstler motivieren. »Ich habe einen bestimmten Satz, den ich mir vorsage, um auf Touren zu kommen. Oder ein bestimmtes Ritual.«, »Ich verdeutliche mir, was mich wirklich antreibt.« Das ist gut! »Was könnte das sein?«, frage ich nach. »Sicherheit. Geld. Die Traum- und Abenteuerreise mit dem Partner. Absicherung für die Familie. Selbstbestimmung und Selbstverwirklichung. Mit Kollegen gemeinsam Ziele erreichen. Anderen Menschen helfen. Den Kunden bei der Verwirklichung seiner Wünsche unterstützen. Dem Einkäufer im B2B-Geschäft unter die Arme greifen, in seinem Unternehmen erfolgreich zu sein.«

Die Aufzählung der Antreiber und der Kraftstoffe will kein Ende nehmen. Schnell wird klar: Das Arsenal der potenziellen Antriebsmotoren ist angefüllt mit vollkommen unterschiedlichen Instrumenten. Wir schließen daraus: Es kommt darauf an, dass jeder Teilnehmer, dass jeder Außendienstler für sich herausfindet, was ihn antreibt oder was ihn, ganz im Gegenteil, blockiert.