Читать книгу Das Praxisbuch für den modernen Außendienst - Ralf Koschinski - Страница 25

Den klassischen Außendienstmitarbeiter gibt es nicht mehr. Denn die Digitalisierung hält auch im B2B-Bereich Einzug, die Entscheider informieren sich im Netz, hier fallen immer öfter die Kaufentscheidungen. Der berufliche Alltag der Verkäufer verlagert sich in die virtuelle Onlinewelt, allerdings darf der Außendienstmitarbeiter die Offlinewelt nicht vernachlässigen. Darum sollte er neben dem klassischen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch von Angesicht zu Angesicht zugleich die Kunst beherrschen, den Entscheider etwa im Webmeeting, in der Onlinekonferenz oder mithilfe der digitalen Teamarbeit zu überzeugen, und das bereits in der Akquisitionsphase. Die Arbeit im Homeoffice und die Kommunikation von PC zu PC gewinnen an Relevanz. Das hat Konsequenzen für die Kompetenzen des B2B-Vertrieblers.

Wenn wir im Seminar diskutieren, welche Kompetenzen der moderne Außendienstmitarbeiter benötigt, lässt sich überraschend schnell Einigkeit erzielen. Die Verkäufer sind der Meinung, sie besäßen die Kompetenzen des traditionellen Außendienstlers. Ein Schnellcheck bestätigt dies meistens: Selbstvertrauen und Eigenmotivation; Zielorientierung und Flexibilität; Kommunikationsfähigkeit vom aktiven Zuhören bis zur exzellenten Fragetechnik; kundentypspezifisches Beziehungsmanagement; strukturierter Aufbau des Akquisitionsgesprächs; Interesse wecken und Kaufwunsch verstetigen; eine Produktpräsentation, die begeistert; Argumente strikt nutzenorientiert vortragen und Einwände so behandeln, dass sich der Kunde begeistern lässt: Die dazu erforderlichen Kompetenzen haben die Teilnehmer der Seminare in einem meist schon längeren Verkäuferleben erworben.

Woran es eher mangelt, sind die entsprechenden Fähigkeiten im Onlinebereich: Die meisten haben Probleme, zum Beispiel im Rahmen der Akquisition eine Präsentation als Webinar oder Onlineworkshop durchzuführen. Und wie gelingt es, bei der Beratung von PC zu PC das Emotionssystem des Entscheiders, den der Außendienstler kaum kennt, einzuschätzen und das virtuelle Akquisitionsgespräch kundenindividuell zu emotionalisieren? Ich schaue in fragende Gesichter.

Das Erfolgsmodell für die vertriebliche Zukunft heißt Hybrid Sales, wobei die Verknüpfung von Außendienst und verkaufsaktivem Innendienst im Fokus steht. Zu empfehlen ist, den Kompetenzaufbau der Zukunft entsprechend auszurichten.