Читать книгу Учебник по коучингу. Базовый уровень. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное, переработанное - А. В. Зотов - Страница 13

Таким образом, разместившись, вы приступаете к коуч-сессии.

Под сильным началом мы подразумеваем быструю, увлекающую и продуктивную работу с клиентом. Сюда входит КОНТРАКТ [см. глоссарий] и первичная СОНАСТРОЙКА [см. глоссарий].

3.3.1. КОНТРАКТ

Коуч-сессия начинается с решения административных вопросов, а именно – заключения КОНТРАКТА. Это важный момент, как для клиента, так и для коуча. Именно на этом этапе зарождаются первые доверительные и открытые отношения. Вы рассказываете клиенту, что и как вы будете делать. Что ожидает клиента на коуч-сессии, и чего ожидаете вы от него, расставляете акценты, приоритеты, предупреждаете об особенностях работы. Ваша главная задача, чтобы клиент вас внимательно выслушал и всё понял, а так же сообщил вам о своём понимание каждого пункта.

Контракт – это своеобразный свод договорных правил, требований, условий (устных или письменных), которые коуч проговаривает клиенту для согласования или даёт зачитать бумажный документ перед его подписанием. Кроме того, существуют важные пункты контракта, которые могут не войти в письменный договор, но их важно обязательно проговорить с клиентом. Давайте разберём, какие пункты важно акцентированно озвучить, итак…

1. В момент знакомства, проговорить и договориться о наиболее приемлемом варианте обращения друг к другу.

2. Уточняете степень знакомства клиента с предметом коучинга. Если клиент не знает ничего о коучинге, то в короткой и эффективной форме (1—2 предложения) рассказываете о коучинге – лучше заранее приготовить заготовку этого вступления. Пример. «Коучинг – это эффективная технология решения любых вопросов и достижения результатов, где я буду вас очень внимательно слушать и задавать вопросы, а вы на них честно отвечать.»

3. Оговариваете время продолжительности встречи. Уточняете, располагает ли клиент временем, если вдруг понадобиться задержаться на 20—30 минут. Так же оговариваете время предупреждения о завершении встречи, например за 5 минут до окончания коуч-сессии, где вы сообщите клиенту, что ваша коуч-сессия завершается и осталось несколько минут, поэтому просьба сформулировать и подытожить самое главное.

4. Коуч может сразу обговорить с клиентом, что при необходимости, может понадобиться несколько встреч для достижения поставленной и искомой цели. Обычно в коучинге это называется работа по Программе. Количество встреч определяете сами, но обычно это 5—10 регулярных встреч с периодичностью 1—2 раза в неделю. Задача программы гарантированно создать регулярную поддерживающую среду, в которой клиент получает уникальный шанс максимально раскрыть свой потенциал, и решить вопрос. Традиционно стоимость подобных мероприятий оплачивается клиентом в начале работы, сразу за весь цикл встреч, за всю Программу. За счёт этого клиент дисциплинируется, посещает коуча и работает с большей ответственностью. Рекомендуем объявить, что сегодняшняя первая встреча – диагностическая, а в концепте оплаты – бонусная, и потому проходит со скидкой.

5. Необходимо стразу с клиентом обговорить все условия оплаты (скидки, бонусы, т.п.). Рекомендуем оплату принимать в начале сессии. Это дисциплинирует ваши отношения и повышает меру ответственности клиента. Определение среднего прайса, в известной мере сложный психологически процесс для коуча. Вам будут мешать ваши неуверенность, страхи, сомнения, ощущения своей некомпетентности, «недоученности». Через это проходят все, поэтому не переживайте смелее беритесь за дело. Наши рекомендации, следующие… если вы в самом начале своей карьеры коуча, то назначайте в пределах 500 руб./час. Далее по ощущениям выходите на цифру 2500 руб/час. Оптимальным для работы коуча считается ставка в 5000 руб/час и выше. Интересный факт, что в своё время З. Фрейд [см. глоссарий] проводил поучительные исследования, а именно: изучал зависимость эффективности сессии от её стоимости, и результаты подтвердили его гипотезу, предполагающую, что чем выше стоимость встречи, тем выше ответственность клиента и эффективность результата сессии. Но в начале своей практики не увлекайтесь сверх максимальными расценками, но и занижать свой труд не стоит. Помните, что коучинг – это одна из самых высокооплачиваемых коммуникативных практик. И запомните (!) – работая в статусе «платного коуча», никогда не начинайте свою практику и далее не оказывайте свои услуги бесплатно, конечно, кроме случаев, когда вы намеренно работаете волонтёром. И это не призыв к алчности и цинизму, перед работой вам важно назначить меру своей ответственности, и если вы назвались «платным коучем», то у вас будет формироваться определённая репутация, и любое бесплатное, будет уничтожать вас как специалиста. Хотите работать бесплатно – ваше право, но тогда не рассчитывайте на доход.

6. Оговариваете и предлагаете клиенту варианты и способы остановки его спонтанного монолога, если такой возникнет в процессе работы. Подобная необходимость возникает достаточно часто в сессии, когда клиент впадает в словесное неистовство и уводит в сторону от своего первоначального запроса. Можете предложить, например жест рукой, выбрасывая её вперёд открытой ладонью, сопровождая словом «стоп». Если клиента не устроит такой вариант, то просите предоставить его свой вариант остановки.

7. Запрашиваете у вашего клиента разрешение и получаете его согласие, на предмет ведения ваших записей в период коуч-сессии. Объясняете это важностью фиксирования его успехов и продвижения, удобством и наглядностью в случае необходимости, что-либо продемонстрировать клиенту. В случае недовольства, или сомнений клиента, не отказывайтесь от записи, но обещайте в конце коуч-сессии всё записанное вернуть клиенту. Таким образом, вы открываете себе возможность работать на максимальных, в т.ч. визуальных репрезентативных уровнях (письмо, рисунок, образы, метафоры, схемы, шкалы, таблицы), что повышает вашу эффективность. А так же, в любом случае оставляете корешок с записями (дата, время, ФИО клиента, первичный запрос) в чек-блокноте свидетельствующие о проведённой встрече.

Пока эти пункты не в вашем контракте, далее не двигайтесь!

3.3.2. ПЕРВИЧНАЯ СОНАСТРОЙКА

Вторым пунктом для успешного старта коуч-сессии определён процесс первичной сонастройки на клиента. Почему первичная? Потому что это ваша стартовая профессиональная реакция на первые информационные вбросы со стороны клиента, а именно на его первичное поведение, эмоции, движение конечностей, сила и тембр голоса, жесты, дыхание, манеры, и т. п. Получая всё это от клиента, вы начинаете сразу сонастраиваться, с первой минуты знакомства, но важно понимать, что всё, что он демонстрирует вам, со 100% вероятностью – это проявления его защитных социально-психологических «масок». Поэтому далее в работе, дополнительно, вас будут ждать его другие проявления и реакции, особенно после того как он к вам привыкнет и расслабится. И тогда вас ждут последующие сонастройки, вторичного и последующих уровней.

Для любой успешной сонастройки вам необходимо понимать, чувствовать, видеть, слышать своего клиента. Это важный навык каждого коуча, который необходимо регулярно отрабатывать. В психологии эту способность приобретают через навыки ЭМПАТИИ [см. глоссарий] – осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания. В других направлениях психологической работы вы можете встретить название – РАППОРТ [см. глоссарий], как установление специфического контакта с человеком. Раппорт, эмпатия, сонастройка – множество отличий в этих понятиях, и бездна единообразного и единоцельного, поэтому не важно, как это называть. Главное для вас – это приобрести умение настроиться на волну другого человека и ощущать все его настроения каждой клеточкой своей души и тела. Совершить подобное действие с совершенно незнакомым человеком – весьма непростая задача. Далее нам в этом поможет теория подразделения людей на характерологические группы, эту тему мы будем изучать в разделе «Клиент», а сейчас вам упражнение на сонастройку.

УПРАЖНЕНИЕ.

Утром выходного дня, обратите внимание на любого своего домочадца (мужа, жену, ребёнка, брата, сестру и т.п.). Почувствуйте, о чём он (она) думает? Для этого важно расслабиться, не напрягаться, отпустив свои мысли. Думайте как бы ни о чём, вскользь. Мысли сами посетят вас. Глазами скользите по вашему объекту исследований, выхватывая те или иные детали, при этом не надо впериваться гипнотическим взглядом, это лишнее. Охватите лёгкой волной своего сознания образ объекта исследования, который определённо эфирно сложится у вас в мозгу из его движений, манер, скорости, жестов, речи, одежды, осанки, мимики. Наблюдайте. В это момент лучше молчать, это даст вам чистоту внутреннего вѝденья. Дайте себе 1—2 минуты. Упражнение хорошо тем, что у вас всегда есть возможность проверить результат. По завершению упражнения спросите: «ты сейчас думал (а) об этом … (здесь озвучьте вашу догадку)?» Критериев жёсткой оценки этого упражнения, не существует. Есть только ваше ощущение, которое вы либо поймали, в контексте его мыслей, либо нет. Обращаем внимание, что вы изучаете близкого вам человека. И вы его определённо хорошо знаете, а значит, вероятность максимально точной сонастройки очень высока. Отрабатывайте этот навык играючи и легко, а достигнув удовлетворительного показателя, переходите на сторонних людей (потенциальных клиентов).