Читать книгу Best CEO. Лучший директор/владелец - Ахат Наилевич Хусаинов - Страница 2

Эта книга будет разделена на две части. Почему? Потому что в жизни любой компании есть два кардинально различных этапа.

Первый этап – это начало бизнеса. Иногда этот этап может затягиваться на годы, но это уже проблема самих владельцев и организаторов бизнеса. Они не смогли перейти черту, когда выживание бизнеса перестает быть проблемой и целью № 1. Да, на первом этапе ваша задача выжить и развиться до того уровня, когда разорение не зависит от благосклонности одного-единственного клиента. Все время вы посвящаете именно этому.

Второй этап – рост. Компания, справившаяся с первым этапом и сумевшая уцелеть на рынке, переходит на второй этап, который может длиться сколько угодно долго, пока вы не станете монополистом на всей планете, но и после этого вы можете продолжить расти в другие сферы. На этом этапе уже не стоит вопрос выживания, съедающий так много нервов на первом, но есть проблемы роста, с которыми вам придется научиться справляться. И не стоит думать, что самое сложное уже позади. Отнюдь, скорее самое сложное еще впереди.

Два этих этапа слишком сильно отличаются друг от друга. На первом этапе владелец все делает сам и учится на своих ошибках. На втором этапе он больше работает руками других. Отсутствие рабочего времени на первом этапе компенсируется возможностями второго.

Именно поэтому нет универсального совета по продажам для обоих этапов. Совет «нанимать менеджеров» может оказаться вредным на первом этапе, в то время как на втором он практически не способен нанести ущерб, а только пользу. Совет «продавайте как можно больше» может привести на первом этапе к переоценке своих сил и невозможности выполнить обязательства. Это в свою очередь может привести к потере репутации и закрытию бизнеса. Совет «не торопитесь демпинговать конкурентов» может оказаться губительным на втором этапе, когда вы позволите молодой компании встать на ноги и у вас уже не будет возможности нейтрализовать конкурента.

Именно поэтому книга разделена на две части, каждая из которых соответствует одному этапу. Начнем с первого, поэтому те читатели, которые уже находятся на втором этапе, могут смело пролистать до него. Но советую вам не торопиться и читать книгу обстоятельно и вдумчиво. Все, что здесь написано, – это жизненный опыт, проверенный на практике. Причем этот опыт уже с учетом совершенных ошибок, которые вам как раз не стоит повторять (они уже оплачены чужими деньгами, зачем вам тратить свои?).

В первой части мы подробно рассмотрим, что нам делать с продажами, когда мы только начали свой бизнес. Поставим цели на первый этап, когда и каких сотрудников нам следует нанимать, поймем, за какими показателями нам нужно следить в первую очередь, и рассмотрим понятие системы продаж. Напомню, что в этой книге мы рассматриваем только продажи. Производство, бухгалтерия, доставка, склады и все остальное останется за пределами этой рукописи.

Во второй части мы с вами будем выстраивать систему продаж в компании. Поймем, кто нам для этого нужен и в каком количестве и качестве. Определим все показатели, за которыми мы должны неустанно следить, определим, как мы будем это делать и кто станет ответственным. Будем считать прибыль и составлять необходимые нам отчеты.

В итоге мы рассмотрим продажи со всех сторон, и каждый владелец компании поймет, что ему нужно от его отдела продаж и как его контролировать.