Читать книгу Best CEO. Лучший директор/владелец - Ахат Наилевич Хусаинов - Страница 7

Вопрос, мучающий всех начинающих владельцев бизнеса – кого нанимать сначала? Руководителя отдела продаж или менеджеров по продажам? Вопрос насущный, и сейчас я вам объясню свою позицию.

Задача менеджера – непосредственная продажа, осуществленная своими руками. То есть менеджер сам берет телефонную трубку и звонит потенциальным клиентам (если вы работаете в холодную), сам отвечает на звонки, сообщения и заявки (если вы работаете в теплую). Он является непосредственным исполнителем функции.

Задача руководителя отдела продаж – это продажа, но не своими собственными руками, а через руки менеджеров. Ключевое слово здесь «руководитель». Его задача – сделать так, чтобы продавали менеджеры. Конечно, любой толковый руководитель отдела продаж продает, но гораздо реже, по сравнению с менеджерами. Ведь он должен выстраивать отдел, который будет успешно продавать.

Это важнейшее различие, которое не всегда ясно начинающим владельцам бизнеса, и мне хотелось бы его объяснить. Именно поэтому вам стоит сначала нанимать менеджеров, и только через какое-то время и при достижении определенных результатов (о которых речь пойдет чуть ниже) нанимать руководителя отдела продаж.

Есть еще одна немаловажная причина, почему стоит сначала нанять менеджера, а не руководителя. Так как менеджер приходит в компанию, которая практически начинается с нуля, то у него есть вполне реальный шанс вырасти по карьерной лестнице. В то время как руководитель отдела продаж, который приходит на этом этапе, для меня будет сомнительным с точки зрения профессионализма. Зачем опытному, толковому, с хорошими результатами на предыдущих местах работы человеку соглашаться на работу, на которой у него будет меньше заработная плата (на этом этапе вы не сможете конкурировать на рынке труда с компаниями, твердо стоящими на ногах), меньше возможностей для развития, так как у вас не хватает ресурсов, и больше рисков потерять эту работу? Скорее всего, любой разумный человек ответит на этот вопрос – «незачем». Для такого руководителя отдела продаж открыты двери в компании с гораздо большими возможностями как по оплате труда, так и по развитию, бонусам, престижу.

Есть некоторые исключения, когда вы можете сразу нанять руководителя отдела продаж, до того как нанимаете менеджеров. Но должен вас предупредить, что рассчитывать на это не стоит, так как встречаются они довольно редко.

1) Руководитель отдела продаж хочет сменить сферу деятельности, так как предыдущая ему осточертела и его уже тошнит, а ваша его привлекает новизной и совпадением интересов. В таком случае вы сможете уже на старте получить хорошего руководителя отдела продаж, который ускорит ваш рост. Однако такие совпадения единичны.

2) Руководитель отдела продаж готов поработать менеджером самостоятельно, пока не начнет окупать свою должность, создавать капитал для найма менеджеров. Как правило, на такие условия соглашаются менеджеры других компаний, желающие стать руководителем, но в своей компании не имеющие такой возможности. Такие случаи встречаются намного чаще, чем предыдущий.

3) Молодой менеджер хочет набраться опыта, при этом он может быть очень талантливым руководителем, только сам еще не знает об этом. В таком случае вы должны сами увидеть этот потенциал. Однако для этого нужны компетенции, которых у вас может не быть.

При выполнении одного из этих условий, вы смело можете нанимать сначала руководителя отдела продаж. Но все же основная рекомендация для большинства случаев – нанимайте менеджеров.