Читать книгу Best CEO. Лучший директор/владелец - Ахат Наилевич Хусаинов - Страница 6

Итак, вы начали свой бизнес и у вас появились первые продажи. Самое время поставить цели на первый период вашей деятельности. Если измерять это во временном промежутке, то я бы рассчитывал на 2–3 месяца. Однако бизнес – это не прогулка по парку, и у кого-то этот процесс может затянуться, порой это может занять год или два. Однако наши цели при этом не изменятся.

Первой и основной нашей целью станет устойчивая прибыль. Давайте разберем это понятие. Для этого нам сначала необходимо понять другое – точка безубыточности.

Точка безубыточности – объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль. То есть наши продажи нам приносят ровно столько, сколько нам нужно, чтобы покрыть все расходы. Каждая следующая сделка будет приносить нам прибыль. Эту точку безубыточности вы должны знать. В интернете легко найти формулу, как ее считать, думаю, что проблем у вас с этим не появится. Точка безубыточности – это НЕ константа. Она постоянно меняется в зависимости от роста вашей компании, увеличения штата сотрудников, аренды новых помещений и т. д. Вам стоит ее пересчитывать время от времени.

Когда мы нашли точку безубыточности, то все продажи выше нее – это наша прибыль. Это те деньги, которыми мы можем распоряжаться по своему усмотрению. Например, выплатить себе вознаграждение. И именно такая прибыль должна стать устойчивой. Под понятием устойчивости я имею ввиду стабильной, повторяющейся из месяца в месяц. То есть наша прибыль должна быть такой, чтобы мы точно знали, что на следующий месяц она повторится. Этого сложно добиться на начальном этапе развития бизнеса, но у меня есть для вас пара советов.

Клиенты-якори, или якорные клиенты. Как следует из названия, такие клиенты удерживают ваш бизнес на плаву. Объема их закупок хватает для преодоления точки безубыточности и получения прибыли. Такие клиенты не всегда большие компании. Для маленького бизнеса, тем более начинающего, таким клиентом может быть кто угодно. Конечно, если вам удается получить в клиенты большую компанию, то не стоит отказываться (главное, что вы сможете выполнить взятые на себя обязательства). Такие клиенты есть в любом бизнесе. Они отличаются постоянством закупок, примерно одинаковым объемом закупок (с учетом поправки на сезонность, если она есть) и постоянством платежей.

Вашей задачей становится не упустить таких клиентов и развивать с ними отношения. Из всего потока клиентов вы должны больше всего времени уделить именно им. Они станут вашей основой в продажах и дадут ту самую необходимую повторяемость из месяца в месяц. Сделайте так, чтобы такие клиенты у вас появлялись и оставались с вами. Если у вас это получится, то это станет для вас огромным подспорьем для дальнейшего развития.

Новые клиенты дороже старых – эта истина известна всем, но мало кто ей следует. Допустим, что через два месяца работы у вас было пятьдесят клиентов. Подумайте, кто из них может стать вашим постоянным клиентом или хотя бы время от времени. Позвоните им или лучше назначьте встречу и узнайте, что вам нужно сделать, чтобы они стали таковыми. Возможно, их устраивает ваша продукция, но к вам слишком неудобно ездить – сделайте для них доставку. Их, может быть, интересует немного другой товар – найдите себе еще одного поставщика. В любом случае старайтесь сделать так, чтобы они были максимально довольны и хотели покупать только у вас. Если из пятидесяти клиентов пять станут вашими постоянными покупателями, то это успех. Если еще больше, то вы просто молодец и гуру по удовлетворению запросов. Однако многие начинающие бизнесмены попадают в одну неприятную ловушку. Они ее не ожидают, но она есть и способна подкосить вас тогда, когда вы не ждете.

Баланс между новыми и постоянными клиентами. Пользуясь предыдущим правилом, многие бизнесмены настолько им увлекаются, что забывают привлекать новых клиентов. Возможно, потому что это сложнее и трудозатратнее. Однако это необходимо делать на постоянной основе. А постоянное соблюдение баланса между новыми и повторными продажами позволит вам развиваться в хорошем темпе, и бизнес будет расти, а не буксовать на месте. Обязательно следите за тем, сколько новых клиентов вам удалось привлечь за отчетный период (любой, какой вам удобно – месяц, неделя, квартал).

Новые клиенты очень важны, так как именно из них появятся новые повторные покупки, новые якорные клиенты, а вполне возможно, что кто-то из новых клиентов принесет вам быстрый и активный рост. Но если вы не занимаетесь новыми клиентами, то можете попасть в ситуацию, когда у вас только старые клиенты, которые не способны обеспечить ваш бизнес необходимым объемом продаж.

Итак, повторим, наша цель – устойчивая прибыль, которая складывается из продаж якорным клиентам, постоянным клиентам и новым покупателям. Нам нельзя упускать ни один из этих трех сегментов. Однако, если у вас не хватает времени, то обратите свое внимание на якорных клиентов – на них у нас приоритет. Чем больше у нас таких клиентов, тем в большей безопасности находится наш бизнес.