Читать книгу Концептуальное моделирование социальной ценности. Цифровизация антиматериального - Александр Игоревич Громов - Страница 11

«Они» и «мы» развиваемся в одинаковых условиях. Только у них история маркетинга «втюхивания» чуть больше, динамичнее, технологичнее, рыночнее… Но и мы, и они каждый день начинают по-новому. И они, и мы не знаем, что именно от нас потребуют покупатели завтра. И мы, и они, несомненно, должны изучать опыт и тенденции развития отрасли, но и они, и мы допускаем критическую ошибку, полагая, что отрасль и продукция развиваются линейно, в соответствии с некими известными нам законами. Ошибка состоит в уверенности, что будущее состояние отрасли можно аппроксимировать27, исходя из прошлых данных и основываясь на вчерашних тенденциях.

Для сомневающихся в предыдущем утверждении рекомендуем обратить свой взор на четверть века назад и представить себе традиционных производителей фотоаппаратов. Появление «поляроидов», переводящих традиционные лабораторные технологии обработки и печати пленки в портативный формат, очевидно, соответствовало технологическим отраслевым тенденциям. Процесс фиксации изображения, которое можно хранить как память, упростился до нажатия кнопки – ни тебе пленок, ни тебе сложных процессов проявления и печати. Никуда не надо сдавать пленку, не надо ждать фотографий. Нажал кнопку – и через три-пять минут любуешься снятой фотографией. Это был настоящий технологический прорыв, повергший в шок традиционных производителей: «Кодак», «Фуджи», «Агфу»…

Чем же они ответили? Они продолжили двигаться в рамках старой тенденции развития отрасли. Появились мини-фотолаборатории, заполонившие торговые центры, и элементарные аппараты – мыльницы, заполнившие полки магазинов и ларьков. Разве кто-нибудь из них тогда задумывался о цифровой фотографии, качество которой уже сегодня (то есть всего за восемь лет развития – срок для рынка мизерный) превосходит традиционную «пленочную» фотографию?

Разве кто-нибудь из нас предполагал тогда, что на рынке «пленочной» фотографии выживут только профессиональные камеры экстра-класса, эксплуатируемые фанатиками галогено-коллоидного процесса?

Дело в том, что суть происходящего, суть услуги, суть товара не поменялась. Это фиксация некоего изображения на носителе, удобном пользователю. Сегодня удобны экран компьютера и цифровые носители. Купивший помимо цифровой камеры еще и фотопринтер забывает, где можно купить и проявить пленку, распечатать фотографии и т. д. Он все делает дома – в удобное для него время и в удобном формате.

Вопрос не в тенденциях отраслевого или технологического развития, вопрос в ценности продукции как рыночно воспринимаемой совокупности ценностных потребительских качеств потребителем, и при этом сознательно или подспудно28 – человек все-таки. Итак…

Ценность – рефлексивно воспринимаемая потребителем совокупность полезных для него функциональных объективных и эмоциональных субъективных свойств продукта или услуги.

В этом определении много общего с классическим определением качества, и именно поэтому «ценность» часто путают с «качеством», не обращая внимание на рефлексивное восприятие. Принципиальное отличие ценности от качества заключается в предметности качества и абстрактности ценности, которая возникает от рефлексии29; фактически качество является одной из форм проявления ценности. Собственно говоря, об этом можно прочесть как у Коттлера, так и у Друкера, Траута, Райса, Ривкина… Правда, в хорошем переводе, так как, кроме иностранного языка, переводчику надо знать предметно русский. Поэтому лучше читать Г. П. Щедровицкого, В. Е. Лепского и других, для которых русский язык родной, а ценность и качество не синонимы. Мы не сообщаем ничего нового.

Для автокранов ценность – мобильная возможность управления положением груза, для фотографии – фиксация и воспроизводство изображения, для ксерокса – быстрое получение копий в количестве, нужном потребителю, и т. д. В то же время качество для крана это и удобство управления, и надежность, и ремонтопригодность, и долговечность, и т. д.

Кроме того, количество и спектр таких свойств не играет для потребителя серьезной роли. Потребителю важна совокупность этих свойств в объеме и пропорциях, необходимых конкретному клиенту. И платить справедливую, с точки зрения потребителя, цену он будет только за ту совокупность свойств, которая ему нужна. А за излишние, с его точки зрения, свойства (качества, функционал и т.д.) покупатель платить не будет – они ему не нужны. Эти все навороты чаще всего образуют так называемую эмоциональную составляющую, но все зависит от потребителя, от его психоэмоционального портрета; у значительной группы людей эмоциональная составляющая вообще отсутствует, как свидетельствуют социологи.

Однако сейчас наблюдается новое явление среди молодежи, причем это справедливо для всех развитых экономик, – исключительно эмоциональное отношение к ценности, то есть ценностью становится то, что не имеет никакого логического объяснения, что может вообще не иметь сколь-нибудь значимого функционала. Эмоциональная составляющая в комплексе ценностей в нашем мире начинает играть функцию «белого шума»30 и времени.

При наличии широкого выбора однотипных, односвойственных или одинаково функциональных предметов для выбора решение принимается на основе эмоционального компонента, а его еще надо нащупать у себя. Несчастный покупатель попадает в ситуацию классического «буриданова осла»: начиная изнемогать от невозможности принять логически обоснованное, привычное для него решение, он начинает моделировать эмоциональные компоненты, но действует также в логически привычном ключе, что занимает у него значительное время.

Фактическое время присутствия в магазине для осуществления стандартных покупок за последние пять лет увеличилось в два раза, а объем покупок – только на 15 процентов. При этом 80% покупателей считают, что при здравом разумении из приобретенного можно было бы отказаться от 25—30% без ущерба «для здоровья». Это означает, что «глобальный покупатель» упорно движет экономику к кризису, так как тратит все больше времени не на воспроизводство, а на потребление и потребляет не то, что ему нужно, а то, что кажется, может быть нужно. Следовательно, ресурсов для производства становится все меньше, а долгов все больше, так как неосознанное поведение потребителя ведет к необходимости формирования портфеля кредитов, тем более если они легки для получения и их предлагают на входе в любой супермаркет.

Далее имеем то, что имеем сейчас: многопараметрический процесс глобального кредитования всего, что только можно представить, который сходится в точке так называемой «бифуркации», из которой переход в состояние глобального кризиса – вопрос щелчка пальцами или «малого параметра» – и вот мы в нем, в кризисе. Но вернемся пока к ценности.

Именно ценность продукта является базой для формирования рыночной цены: чем больше полезных и нужных свойств в нужном сочетании видит потребитель, тем большую цену (в знаках эквивалента обобществленного труда31) он готов заплатить за обладание этой ценностью. И наоборот, если у товара нет нужных свойств в нужном сочетании и в нужное время, потребитель отказывается от покупки.

Иллюстрацией этого является одна из концепций конкурентоспособности, принятая в том числе в ISO (International Standardization Organization). Конкурентоспособность определяется как отношение суммы воспринимаемых потребителем качеств к сумме цен. При этом если «сумма цен» определяется достаточно просто – это сумма цены приобретения, цены эксплуатации и цены ликвидации, то сумма потребительских качеств, то есть ценность, – величина субъективная, зависящая от предпочтений рынка как усредненной совокупности предпочтений потребителей.

Практически об этом пишут все западные издания и «гуру», используя термин «added value». Наши доморощенные «топ-менеджеры» и консультанты, в частности, и в первую очередь закончившие МВА в родных границах, переводят этот термин как «добавленная стоимость» или «добавленное качество». Появляются и новые «управленческие» термины и выражения: «цепочка создания стоимости», «мы создаем стоимость», «это влияет на стоимость» и т. д. Хочется спросить: стоимость чего вы создаете этими цепочками?

Стоимость – понятие, возникающее, когда есть объект торгов, к чему и относится, и субъекты торгов – продавец и покупатель. Таким образом, «стоимость» возникает не абстрактно, а в результате конкретной сделки. Просто так «создать стоимость» в отсутствие покупателя, который оперирует своим интересом к ценности, и продавца невозможно.

Если вы не в состоянии перевести двух слов с английского на понятный русский, приводим английские толкования понятия «added value»:

Economics: additional benefits – the contribution that a business makes by combining and processing inputs such as materials and knowledge into products and services.

Marketing: extra value of company’s products – the extra value of its products or services, in terms of usefulness or convenience in relation to completing products that a company tries to communicate to its potential customers.

Для тех же, кто упирается в многозначность слова «benefits», приводим его перевод на русский:

1) льготы, услуги; привилегии;

2) суммарные выгоды, общий полезный результат, экономический эффект.

Понятие «added value» на русский язык переводится лучше всего термином «ценность», потому что именно этим словом можно описать «вклад» компании в материалы и детали с точки зрения экономики, и именно этим словом может определяться «польза» от продуктов и услуг компании. Кроме того, именно за то, что продукты и услуги имеют некую ценность, покупатель и платит деньги.

Все проблемы наших производителей и вся концепция маркетинга как области рассмотрения в рамках менеджмента отражаются на рисунке 2.

Рис. 2. Понятие ценностного подхода

Этим рисунком начинается и заканчивается то, что называется словом «бизнес». Все остальное, о чем так много и долго разглагольствуют «гуру» менеджмента, – идеи, которые будут/могут работать только при применении ценностного подхода, потому что гуру – «говорители», они не строители, не инженеры, не аналитики. При применении привычного «маркетинга» идеи «гуру» не работают – они заточены под прямо противоположное мышление менеджеров и разработчиков.

Надо сказать, что проблема перечисленных выше предприятий в том, что концептуальной основой развития они видят свои ключевые технологические компетенции, то есть знания, навыки, умения и опыт в рамках организации производства основного (профильного) продукта или услуги. Таким образом, из двух основных типов конкуренции на рынке:

1) конкуренции с производителем (по технологиям);

2) конкуренции за потребителя (по ценности), —

Они выбирают первую. Очевидно, что, конкурируя с аналогичным производителем, руководители предприятия в первую очередь обращают внимание на технические характеристики продукции и технологические аспекты производства, но не на то, нужны ли такие характеристики потребителю и готов ли потребитель за них платить.

Цена, которую эти предприятия определяют для своей продукции, формируется не рыночной стоимостью, но суммой прямых и косвенных трат на производство, плюс «справедливая» прибыль, которую заложили экономисты предприятия. Иначе говоря, применяется следующая схема ценообразования (упрощенно):

• Мы имеем производственные знания и умения (компетенции), которые стоят денег.

• Мы имеем производственные мощности, несем затраты на их поддержание и эксплуатацию.

• Мы несем затраты на собственно производство продукции.

• Мы несем непроизводственные затраты (генеральный директор, его аппарат и куча бездельников кушать хотят, их детки – тоже).

• Нам нужна рентабельность производства (прибыль – а как же без нее?).

• Цена на единицу продукции определяется нашими затратами (себестоимостью) + справедливая (с нашей точки зрения) прибыль.

А потребитель пусть за всю эту экономическую лабуду платит («пипл хавает» – за одну эту фразу Б. Титомиру32 нужно Нобелевскую премию по экономике дать).

Таким образом, выстраивается логичная «псевдосоветская» система ценообразования, никакого отношения к рыночной экономике не имеющая. В то же время такая система устойчива и в случае, если расчетная цена реализации воспринимается рынком, не требует гибкости управления, обеспечивает доступность ресурсов, позволяет модернизировать продуктовый ряд и производственную базу «эволюционно». Экономика предприятия при отсутствии резких взлетов и падений цен стабильна и гарантируема. Система не предъявляет высоких требований к качеству управления – все тихо, спокойно и предсказуемо. Свободные средства можно безвозвратно выводить за пределы системы без риска потери управляемости. Директор получает общественный имидж «крепкого хозяйственника», самим фактом своего существования доказывая, что в советское время готовили отличный директорский корпус, однако есть сомнения.

Типичный пример – банкротство КамАЗа, которое проводилось за несколько месяцев до ельцинской деноминации мировым консультантом «Делойт и Туш». В этот момент себестоимость выпускаемой продукции, исчисленная по вышеобсужденной методике, составляла 180 тыс. руб., а продать эту продукцию, то есть хваленые КамАЗы, никак не удавалось дороже 70—80 тыс. руб. Вывод, который сделал именитый консультант за скромные $1,5 млн: КамАЗ должен быть ликвидирован и обанкрочен. Только консультант забыл, что КамАЗ был рассчитан на выпуск 200 тыс. единиц продукции, а выпускал около 10 тыс., то есть при эксплуатации всех имеющихся мощностей образовывался двадцатикратный перерасход на изделие. И когда наши доморощенные консультанты совместно с местными инженерами предложили план сокращения всех имеющихся мощностей до уровня, необходимого для производства конкретно потребляемой продукции, то оказалось, что за месяц последовательных реформ можно снизить себестоимость до 32 тыс. руб. И даже прибыль появляется.

Так КамАЗ за пять месяцев вышел из состояния банкротства и стал наращивать темпы производства. Конечно, не все так просто там было, но факт есть факт. КамАЗ не уничтожили, как уничтожили многое другое. Уже на следующий год он вошел в число призеров престижного «Дакара» и с тех пор оттуда не выходит. Можно вспомнить, что «именитый» консультант был аффилирован с Caterpillar33, но это же ничего не значит – разве может КамАЗ рассматриваться как конкурент? Тогда – нет, а теперь – может.

Правда, при появлении сколь-либо вменяемого конкурента, предлагающего ценность, предприятие начинает стремительно терять позиции. Возникает демпинг и судорожный поиск незанятых ниш. Сбытовики разлетаются по городам и весям в поисках «тихих мест», где о продукции их конкурентов никто не слышал. Постепенно предприятие переходит к исключительно вексельным и товарным расчетам, включает «зачетные схемы», перестает платить зарплату. «Крепкий хозяйственник» мечется по власть имущим с требованием и мольбой уменьшить налогообложение, списать долги, распределить госзаказ, коммунисты приобретают электорат и т. д. Все это мы уже видели, проходили.

Ценностное определение цены, прибыли и прочих экономических факторов производства некоей продукции или услуги должно базироваться на совершенно иной логической цепочке:

I. Рынком, обобщенным потребителем, востребуется некая ценность как совокупность качеств и свойств, нужных и воспринимаемых.

II. Рыночная цена (справедливая с точки зрения не заводских «экономистов», а потребителя) определяется степенью дефицитности и/или доступности этой ценности качеств на рынке.

III. Нужно производить продукт или услугу только с теми качествами и только в таком сочетании, которые воспринимаются рынком, потребителями как ценность, то есть персонификация потребительских свойств.

IV. Желаемая рентабельность производства (прибыль) определяет лимит трат на производство этой ценности.

V. Форма представления ценности (материальная форма продукта или услуги) определяет конфигурацию производственных мощностей и требования к составу и количеству компетенций, необходимых для производства ценности, требования к поставщикам и т. д.

Красивый вывод: «себестоимости» в рыночной экономике не существует! Ее не существует ровно потому, что само понятие «себестоимость» призвано определить базу, к которой будет добавлена «справедливая» прибыль, что и определит цену реализации продукции. В ценностной экономике цену определяет потребитель, потому само понятие «себестоимость» должно быть заменено на «издержки». Так понятнее, о чем идет речь.

С другой стороны, любое предприятие стремится устанавливать цены на свою продукцию. Это возможно только при монопольном положении компании на рынке, при сговоре доминирующих компаний (например, на бензин) или при государственном регулировании.

Именно поэтому тот, кто верит в создание альянсов, слияния и поглощения, направленные на «повышение качества и удовлетворение потребителя», где часто используется термин «синергия», как минимум невзрослый человек, скорее – круглый идиот. Все эти действия направлены на повышение уровня монополизма или рыночной власти в олигополии, на получение инструментов диктата цен на рынке. «Удовлетворение потребителя» – ширма достижения преимущественного положения (веса) по отношению к остальным участникам в уравнении индекса Херфиндаля (см. ранее). Главная цель любой компании – «снятие сливок» с рынка; компании создаются для того, чтобы зарабатывать деньги, и наивно ждать от них действий, направленных на что-либо другое. При этом большинство вывешивают флаги «морали, соучастия, экологии…», держа фигу в кармане.

Монополизм – территориальный, локальный, временный, на узком сегменте, какой угодно, – вот что видят в своих сладких снах те, кто успешно ведет дела в бизнесе. Все просто и цинично. Неверующим рекомендуем обратиться к книге «Джек, самая суть» Дж. Уэлча и проанализировать все причины всех сделок по M&A, которые описываются там в товарных количествах. Уэлч постоянно говорит о «захвате сегмента», «дополнении сегмента», «завоевании отрасли» и т. д. Если разумно отнестись к работе переводчика – кстати, очень качественной – и понять, что Уэлч постоянно говорит о термине «Industry Sector», что по-русски значит «отрасль», то суть всех сделок, сделавших его знаменитым, проста: захват монопольного или доминирующего положения в отрасли.

Для того чтобы создать монополию, нужно просто лишить альтернативы того, кто платит тебе деньги. То есть нужно лишить выбора твоего покупателя. Это можно сделать, скупив все (в этом смысл всех слияний и поглощений) или договорившись с конкурентами (откуда растут ноги антитрестовского и антимонопольного законодательства).

Слава богу (аллаху, будде и т.д.), рынок не всегда позволяет скупить все. Государства берут на себя обязанность регулировать экономическую ситуацию, и это правильно. Для достижения хотя бы временного, локального монополизма в такой регулируемой государством и конкурентной средой ситуации нужно завоевать доверие потребителя, нужно создать впечатление, которое сделает безальтернативным его выбор.

К сожалению, надеясь на государство как на защитника и регулятора, забываем, что оно такой же игрок на рынке, с теми же циничными интересами. Ах как это ужасно звучит… А разве не так? Разве государство – это не группа элит, объединенных идеей с начала своей карьеры поиграть в «маленькие деньги», выполняя функции распределителей благ (читай иначе: взятки), а затем, укрепившись, сыграть по-крупному, по большому, в монополию на уровне государства, а не отрасли. Отсюда происходят так называемые «естественные монополии» и «локомотивы экономики». Отсюда же и Microsoft, и IBM, давно являющиеся частью ВПК США – «естественной монополии», объединяющей разные по собственникам, но схожие по интересам компании. Отсюда же и наши монополисты, существующие не потому, что так нужно экономике, а потому, что под прикрытием государственных интересов формируется экономическая база власти и влияния «спасителей отечества».

Более того, все разговоры о благе глобального рынка, который все структурирует и оптимизирует, где кто-то будет делать то, что у него лучше всех получается, а кто-то будет продавать то, что сделал тот, кто… и т.д., – ересь и ширма для популоса, который «хавает». Ничего, кроме жажды наживы и монополии в реальном глобальном масштабе, что возможно только в однополярном мире, в некотором антиутопическом коммунизме, куда наши заклятые друзья и пытаются затолкать весь миропорядок, устраивая по одному и тому же сценарию «цветные» революции, пирамидальные кризисы и катастрофы, оболванивание собственных и чужих народов, уничтожая историю и память. Лихость, с которой евро-американский мир взялся перекраивать исторические ценности и память своих сограждан, превосходит старания большевиков начала ХХ века, марширующих с песнями «…мы старый мир разрушим до основания, а потом…», восхваляющих «павликов морозовых»34 и реально убивающих только за память о своих предках. Можно ждать в недалеком будущем гротескного повторения истории 20-х годов постреволюционной России, но уже в латинянском мире, который своим маркетингом глобальных ценностей нивелирует мозги народов, уничтожая здравомыслие и человеческие ценности.

Рыночное ценообразование предусматривает первичность рыночного восприятия качеств продукта (ценности), которое определяет конфигурацию бизнес-системы. Технологии, количество станков, инженерно-техническая инфраструктура, количество функциональных бомжей, перекладывающих бумажки и «лупидонящих» тонны никому не нужных «документов», определяется тем, что именно делает производитель, что покупает потребитель, каково впечатление потребителя от компании-производителя и от того, как менеджеру удобно формировать это впечатление.

Конфигурация и состав бизнес-системы определяются рынком, внешней системой и компетенциями!

Рис. 3. Цикл ценностного управления бизнесом, целеполагание и

ценообразование формируются внешней средой

Привет горячий консультантам, рассуждающим об оптимальных организационных структурах, и тем, кого они «разводят». Оптимальные организационные структуры образуются в результате отработки обратных связей (красная часть цикла на рисунке 3), исправлении логических ошибок в процессах деятельности (бизнес-процессов), доопределения требований к ресурсам и их активизации (синяя часть цикла). Эта работа должна выполняться самими участниками деятельности, процессов, а не консультантами, так как при этом возникает значительное разночтение в понимании того, кто что делает, и разрешить эти конфликты могут только сами исполнители путем соглашений и взаимного консенсуса. Есть, правда, еще один путь – «из-под палки».

В этом месте хочется дать бедному читателю отдохнуть от количества противоречий, которое он успел собрать к этим строкам. Русское выражение «из-под палки», означающее «выполнять работу не по своей воле, по принуждению» имеет очень давнюю этимологию, уходящую далеко за тысячу лет. Академик Валентин Лаврентьевич Янин35 всю жизнь посвятил археологии и открыл много неожиданных для современного обывателя фактов нашей русской истории. Среди них и система учета рабочего времени нанятого работника, которая применялась уже в IX веке, с помощью специальных надрезов на предназначенном для этого куске дерева (палке). У учетчика или хозяина рабочего были специальной формы напильники, которыми эти надрезы производились по окончании работы, каждый надрез был эквивалентом определенной суммы или объема зерна, полотна и т. д.

Янин очень много лет исследовал Новгород и собрал уникальную коллекцию берестяных грамот, писем, которые и стали основой его реконструкций. Новгородцы были скуповатым народом и наемным работникам платить не любили; русские при этом стоили дорого, или они так считали, поэтому была организована сезонная иммиграция рабочей силы из соседних районов Карелии, а затем и практически всей современной Финляндии. Так в финский язык вошла смысловая конструкция, связанная с учетом рабочего времени, от русской «палки» – «palkka» – «зарплата», сохранившаяся до сегодняшнего дня.

Вернемся к циклу ценностного управления. Очевидна малая устойчивость такой системы управления из-за требований гибкости (вспомним agility) самой системы и доступности ресурсов на ее переконфигурирование. Требуется «перманентно-революционное» обновление производственной базы в соответствии с изменяющимися предпочтениями рынка. Те области производства, в которых мы не можем обеспечить нужные потребителю качества, должны выводиться из бизнес-системы; остаются лишь те «ключевые компетенции», которые позволяют нам производить требуемую рынком ценность.

Для обеспечения всего этого необходимо переконфигурировать всю систему информационного взаимодействия внутри предприятия таким образом, чтобы рыночные, потребительские реакции (красная зона) не просто доходили до конкретных исполнителей, а были сами управляющими воздействиями для соответствующих процессов управления. Ошибки, задержки, нелогичные петли согласований – все это будет приводить к сбоям функционирования и операционным рискам и, как следствие, к неустойчивости системы.

Система сильно зависит от рынка и предъявляет повышенные требования к управлению: работа управленцев должна сосредотачиваться на прогнозировании рыночной ситуации, стремлении получить преимущество в глазах потребителя, развитии и модернизации системы производства ценности. Естественно, что «крепкому управленцу» такие требования – как нож к горлу: он же исполнитель, он же привык к приоритету физических объемов подконтрольных ресурсов. Потому-то они постоянно требуют преференций и поддержки со стороны государства – они просто не умеют управлять в рыночной ситуации, потому что всегда опаздывают. И никогда не научатся – менталитет нужен другой и людей уважать так, как они хотят, чтобы уважали их.

И именно такие системы, построенные на понимании (осознанном или неосознанном) концепции ценности, являются реальными двигателями прогресса и развития рыночного сообщества в демократических, народовластных государствах. Это «человеческое лицо» капитализма, при котором в погоне за деньгами потребителя предприятия ищут и находят новые и более эффективные способы производства, а не просто декларируют этот поиск. Кто-то не выдерживает гонки и отмирает, кто-то переходит в ниши, в которых обладает уникальными знаниями и умениями, и работает там, кто-то остается в традиционной отрасли, постоянно борясь за выживание. Что важно, истинные профессионалы своего дела не остаются без работы. Зарплату начинают получать те, кто работает на создание ценности потребителя; рост зарплаты появляется у тех, кто по своим профессиональным качествам нужнее и важнее для производства ценности, рынок наполняется продуктами и услугами, нужными, востребованными, качественными, надежными, современными.