Читать книгу Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимости - Александр Жакупов - Страница 3

Сначала определимся, какой путь проходит риелтор, чтобы заработать деньги на продаже недвижимости.

Прежде всего нужно найти продавцов недвижимости. Этот шаг проще остальных.

Два момента делают этот шаг не самым приятным для риелтора.

Во-первых, если представлять процесс работы с продавцом недвижимости в виде воронки, то поиск клиентов – это самая широкая часть этой воронки. И чтобы дойти до сделки с одним продавцом недвижимости, нужно найти несколько объектов недвижимости. Порой несколько десятков объектов недвижимости.

Во-вторых, это конкурентный шаг. Он прост и для вас, и для сотен других риелторов, которые могут найти этот объект и начать с ним работать раньше.

Шаг «поиск продавца недвижимости» фундаментальный. Без него движения к сделкам и комиссиям не будет. Поэтому часто от риелторов можно услышать фразу: «Не знаешь, что делать – бей базу». То есть «Ищи объекты недвижимости, которые внесешь в собственную базу».

Шаг второй – исходящий «холодный» звонок продавцу недвижимости. Польза риелтора очевидна не каждому собственнику. Особенно, если продавец недвижимости имел опыт работы с непрофессиональным риелтором. С посредником, который не помогал и не являлся защитником интересов собственника.

Если квалификация риелтора в продажах квартир ничем не отличается от квалификации самого собственника недвижимости, если риелтор ничем не может быть полезен для собственника, то может ли он в принципе называться риелтором?! Едва ли. Как и в любой другой профессии. Подавляющее большинство хотят, чтобы врач разбирался в медицине лучше, чем они сами.

Первый звонок клиенту дает ему понять, с кем он имеет дело, чем вы полезны в одной из крупнейших сделок в жизни собственника.

Третий шаг алгоритма работы с продавцом от поиска объекта до сделки – внесение информации о клиенте в CRM. CRM – это система хранения, аналитики и использования информации о клиентах. Она используется для улучшения качества обслуживания и повышения уровня продаж. В агентствах недвижимости используют разные CRM. У одних это собственные системы, а у других – общедоступные CRM разработчиков и провайдеров.

Шаги «исходящий „холодный“ звонок» и «внесение информации о клиенте» не всегда и не у всех риелторов идут в такой последовательности. Менять их местами или нет, решать вам. В данной книге они идут в такой последовательности, исходя из рабочих алгоритмов риелторов. В CRM вносят много информации о клиенте. А первое общение с собственником недвижимости определяет, захочет ли риелтор работать с ним дальше. Сначала звонить, потом вносить данные логично, если вы работаете с частью продавцов недвижимости, понимая, что с остальными общий язык найти не удастся. Ведь иначе придется выполнять бессмысленную работу по внесению информации о собственниках недвижимости, работа с которыми принесет больше хлопот, чем пользы.

Тем не менее стоит упомянуть и о пользе обратной последовательности. Когда риелтор сначала вносит данные о клиенте в базу, то лучше понимает ситуацию собственника, лучше разбирается в особенностях этой сделки, знает больше об объекте недвижимости. Значит и позвонить клиенту впервые сможет более подготовленным, добьется лучшей конверсии из звонков во встречи.

Подготовка к встрече – это четвертый шаг алгоритма работы риелтора с продавцом недвижимости. Важнейший шаг, от которого будет зависеть первое впечатление клиента о вас, как о профессионале. Важно подготовиться к встрече так, чтобы поиск клиента, исходящий звонок и внесение данных в CRM не стали пустой тратой времени. Можно ли не готовиться к отдельной встрече с собственником недвижимости?! Да. В том случае, если у вас есть опыт, и вы знаете текущее состояние рынка недвижимости в этом секторе, районе, месяце и прочем. То есть можно не готовиться, если вы уже готовы.

Следующий шаг – встреча с клиентом на объекте. Важно чтобы на этом этапе собственник недвижимости доверил вам свой проект. Нацеливайтесь на полное сопровождение, а не на подписание эксклюзивного договора. Чаще всего клиенты продают недвижимость, чтобы купить другую, или инвестировать полученные деньги, или переехать в другой регион. Так помогите им в этом: в продаже и в покупке недвижимости, или в поиске инвеститционно привлекательной новостройки, или в покупке недвижимости в другом регионе с помощью коллег-риелторов. Некоторые продавцы недвижимости хотят получить просто деньги для расчетов по долгам. Но таких клиентов меньшинство.

Шаг номер шесть – продажа объекта недвижимости. Повлиять на скорость продажи и цену недвижимости можно семью уменииями:

– профессиональной подготовкой объекта недвижимости к продаже;

– профессиональным фотографированием объекта недвижимости;

– профессиональной подготовкой комплекта документов, необходимого для продажи недвижимости;

– профессиональным описанием объекта недвижимости;

– профессиональным продвижением объекта недвижимости;

– профессиональной работой с ценой;

– профессиональным ведением переговоров о финальных условиях сделки.

Цена и скорость продажи недвижимости определяются и районом, и материалом дома, и текущей рыночной ситуацией, и развитостью инфраструктуры. Но риелтор не передвинет дом в привлекательный и популярный район. Риелтор не перестроит дом другим материалом. Риелтор не определяет текущую рыночную ситуацию и не подвинет ближе к дому школу, садики и торговые центры. Тем не менее, повлиять на цену недвижимости и скорость продажи можно семью вышеперечисленными умениями.

Седьмой шаг алгоритма работы с продавцом недвижимости – показ объекта покупателям. Это и покупатели, которые обратились напрямую к риелтору продавца недвижимости, и покупатели, чьи интересы защищает другой риелтор. Как бы то ни было, показ проходит по одним и тем же принципам. Конверсионно это один из самых дорогих шагов, потому что сделка все ближе, а уже проделанной работы все больше. Непрофессиональный показ недвижимости компенсируется только количеством показов и количеством усилий, затраченных на поиск покупателей.

Предпоследний – восьмой – шаг риелтора, который работает с продавцом недвижимости – задаток. Этот шаг подтверждает намерение собственника продать, и намерение покупателя приобрести недвижимость.

Наконец, девятый шаг алгоритма работы с собственником недвижимости – сделка. На этом этапе подписываются необходимые документы, передаются деньги, риелтор получает комиссию.

Можно назвать десятым шагом запрос рекомендаций и послепродажное общение с клиентом, чтобы зациклить процесс. Но, по сути, это наполнение первого шага – поиска клиентов.

В этой книге обратим внимание на два первых шага алгоритма работы риелтора с собственниками недвижимости.