Читать книгу ХЗ. Руководство по холодным звонкам - Александр Лопатас, Александр Лопатин - Страница 3

2. Поиск и подготовка.

Любая продажа начинается с поиска клиента и определения выгод для него.

Если перед звонком вы не ответите себе на вопрос, зачем ему это, тогда ХЗ стоит отложить и подготовиться. Это означает, что если вы не нашли выгод для клиента ему лучше не звонить – нет! Это означает, что выгоды надо создать, придумать, выявить.

      ПОДГОТОВКА:

– Техническая

– Технологическая

– Информационная

– "Продуктовая"

– Морально-психологическая

ИНФОРМАЦИОННАЯ подготовка

Потенциальный клиент уже найден и сейчас мы должны узнать и понять как мы будем продавать, какие вопросы будем задавать и чем аргументировать.

Вопросы для выявления потребностей – очень важный процесс. На самом деле ответы на все вопросы мы либо знаем, либо можем узнать минут за 5, посмотрев сайт или в других информационных системах. При этом это важно, потому что отвечая на ваши, правильно поставленные вопросы, клиент будет сам говорить почему ему нужен ваш продукт.

В информационной подготовке мы должны узнать о клиенте: чем занимается, кто директор, кто влияет на решения директора, его географию, количество филиалов, как много у него конкурентов и главных из них, новости компании или отрасли и т.д. Разумеется, вся информация может не понадобится в зависимости от вашего продукта и умения правильно применить ее.

К информационной подготовке также может относится "интервью". Подразумевается разговор с кем либо, кто мог бы помочь узнать полезную информацию, например: секретарь, охранник, уборщик и другие ведь чем незначительна должность представителя, тем больше он может делиться (сплетничать).

ТЕХНИЧЕСКАЯ подготовка

Техническая подготовка зависит в основном не от вас, а от вашей компании. Это работа всех систем: телефон, интернет, компьютер, CRM (система учета клиентов и работы с ними) и прочие необходимые инструменты. Если чего-то не достает для вашей работы и вы испытываете из-за этого дискомфорт, ТРЕБУЙТЕ это у вашего руководителя. В противном случае в конце месяца, если вы не сделаете план, вы всегда сможете обвинить его и судьбу в этом.

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ подготовка

Технология – конкретный набор инструментов, использующихся, согласно этапам продажи.

Если в вашей компании нет своей или чей-то принятой рабочей технологии, то каким-то азам работы, особенно если вы новичок, вас обучать, а потом могут кинуть грудью на амбразуру и ждать результата. Информации по продажам сейчас много, надо только захотеть ей воспользоваться и даже если технология продаж в вашей компании присутствует, это не означает что в других материалах вы не найдете полезных советов, работающих приемов, и интересных фишек.

В любом случае у вас будет опытный руководитель который будет обучать и направлять и в помощь я пишу книгу что б было легко работать, зарабатывать и получать удовольствие от продаж.

ПРОДУКТОВАЯ подготовка

ПРОДУКТОВАЯ подготовка

НЕ ЗНАЕТЕ ПРОДУКТ НЕ НАДО ЗВОНИТЬ!!!

Да, я согласен с тем, что пока клиент не спросит, менеджер может и не задумается про какой-то нюанс и поэтому нужна практика. Я же говорю о тех случаях, когда менеджер знает, что не знает и все ровно звонит клиенту и думает что " по ходу разберусь" или "сымпровизирую". Как правило, клиент ставит менеджера в тупик и менеджер с волнением начинает врать, оправдываться, прямо во время разговора спрашивать у своих коллег, более опытные говорят, что узнают и перезвонят. Итог один продажа сейчас не совершиться, так зачем портить впечатление о себе, ведь клиент должен чувствовать, что работает  с профессионалом.

Знания по продукту вы также должны получить от руководителя или от опытных коллег, или из обучающих материалов если нет, то не стесняйтесь требовать этого.

МОРАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ подготовка

"Я не продам!"

"Меня сейчас сразу пошлют!"

"Наверно им это не надо!"

"Я ни чего не знаю!"

Если такие или похожие мысли лезут вам в голову перед звонком, бросайте звонить и готовьтесь. С такими мыслями вы никогда не продадите. Если вы сразу настроены на провал, то это будет звучать в вашем голосе, и провал вам обеспечен. Так и по жизни к чему готов, то и получаешь.

Зачастую это случается из собственной неуверенности и из-за отсутствия знаний и понимая продукта и технологии продаж, при этом по моему мнению в первую очередь это может происходить из-за отсутствия собственной мотивации и стимула. Если у вас нет стимула зарабатывать и вы ходите на роботу "чтоб дома не сидеть", то вам не чего делать в отделе продаж, либо ищете в себе стимул – деньги, карьера, независимость, спортивный интерес, конкурентная борьба, детская мечта, в общем все что заставит вас действовать и добиться результата. Не даром в активных продажах часто работают: матери одиночки, люди с кредитами и долгами и люди с большими целями и мечтами, ведь активные продажи – это потенциально большие деньги, а так же и личное развитие.