Читать книгу ХЗ. Руководство по холодным звонкам - Александр Лопатас, Александр Лопатин - Страница 4

3. Первый звонок.

Вот тут то и начинается самое интересное! Долой скучную теорию! Только практика сделает из вас специалиста или профессионала!

И сразу пример первого звонка:

Менеджер: добрый день, меня зовут Александр, я являюсь представителем федеральной торгово-промышленно-инвестиционной компании «Хочу продать». Наша компания оказывает услуги по торговле продуктами собственного производства в торгово-промышленно-инвестиционной сфере, таким образом я предлагаю вам … (и еще 5-15 слов), как вы думаете вашей компании будет интересно такое предложение?

И несколько популярных вариантов дальнейшего развития событий (по убыванию):

1) Компания: Нет! До свидания.

2) Компания: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: хорошо, диктуйте адрес

Компания: idilesom@nadoelisil.net. До свидания.

3) Компания: Нам ничего не нужно, спасибо

Менеджер: (начинает спорить) Как это не нужно?… Всем нужно! … Ведь это такой полезный продукт! … я с вами не согласен! … это вы принимаете решение? …

Компания: До свидания.

Узнали себя?

Я, лично, раньше так и звонил, пока не разозлился на себя и не стал учиться на ошибках.

Теперь быстро разберем этот звонок. По завершению звонка понятно, что-то пошло не так.

1. Первая и одна из главных ошибок: Никогда не надо представлять себя и компанию при первом контакте с компанией. Отвечающий на звонок человек, кроме вашего звонка принимает еще 100 аналогичных звонков, ежедневно или еженедельно (в зависимости от величины кампании и города) и, услышав слова представления, да еще и шаблонным голосом сразу понимает «сейчас будут что-то «втюхивать». Ведь это логично, вспомните любой такой звонок адресованный вам, например от банков, операторов интернета и связи или представителей косметики.

2. Много слов! Я специально продемонстрировал это в первом звонке, учтите это.

3. Никогда не спрашивать «интересно ли вам предложение?» и аналогичные фразы. Если вы сейчас так говорите, то вам вероятнее всего сразу же отказывают. А на самом деле, клиенты должны вам еще спасибо сказать, за то, что вы сами даете им повод для отказа. Ведь клиент даже не вникает в предложение с первых слов и, задавая подобный вопрос «интересно ли такое предложение?», менеджер провоцирует ответ «НЕТ». А конкретно в этом диалоге этот вопрос задан непонятно кому, скорее всего, секретарю, у которого установка «всех продавцов сразу отшивать».

Вы сейчас подумали, что получается: представляться нельзя! Говорить нельзя! Продавать нельзя!

Что тогда делать на первом холодном звонке?!

И поэтому еще ошибки:

4. Не узнали с кем надо обсуждать ваш вопрос. И не узнали, с кем общались (должность и имя).

5. С удовольствием приняли отказ (2 вариант), согласившись послать на почту. Ведь просьба отправить коммерческое предложение по почту – это отговорка №1 в наше время. Не будьте наивными!

6. Спровоцировали и поддержали спор (3 вариант). Ведь это бесполезно! Теперь ваша ситуация еще хуже, чем до первого звонка. При последующих звонках негатив к вам будет только нарастать!

Теперь я позвоню в эту же компанию, при этом это будет не фантастический звонок, а настоящий и у вас получится также.

Менеджер: Здравствуйте, это компания «Иди лесом»?

Секретарь: да

Менеджер: мне необходимо обсудить вопрос о совместной работе с Директором или его заместителем. Соедините. (еще варианты будут в 4 главе)

И несколько вариантов дальнейшего развития событий :

1) Секретарь: соединяю

Менеджер: секундочку! Как зовут человека? И его должность?

Цель достигнута! Продолжение в 4 главе.

2) Секретарь: какой вопрос? Какое партнерство?

Менеджер: мы торгово-промышленно-инвестиционная компания, с вашим руководством мне надо поговорить, чтобы понять, можем ли мы быть вам полезны? Соедините меня с директором!

Секретарь: соединяю

Менеджер: секундочку! Как зовут человека?

Цель достигнута! Продолжение в 4 главе.

3) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: конечно же я отправлю вам письмо, при этом поговорить с директором необходимо, для того чтоб понять, чем конкретно мы можем быть полезны. Соедините меня, пожалуйста, с нужным лицом или дайте имя и контакты, я свяжусь с ним, когда будет удобно.

Секретарь соединяет или дает контакты. Цель достигнута! Продолжение в 4 главе.

4) Секретарь: Вышлите все на электронную почту.

Менеджер: да я отправлю, при этом в этом может не быть смысла, если мы с ним не обсудим этот вопрос. Соедините меня с директором!

Секретарь: нет! Все равно отправляйте все на почту: idilesom@nadoelisil.net