Эффективная продажа рекламы

Оглавление

Александр Назайкин. Эффективная продажа рекламы

От автора

Основы рекламы

Создание рекламы

Содержание объявления

Оформление рекламы

Размещение рекламы

Рекламное средство

Место публикации

Время публикации

Размер публикаций

Количество публикаций

Тестирование рекламы

Рекламодатель и издание

Потребности рекламодателей

Рекламные возможности издания

Пути удовлетворения потребностей

Разработка предложения

Цель

Вступление

1. Представление

2. Изложение потребности

3. Установление полномочий

4. Изложение решений

5. Изложение обязательства

Основная часть

Заключение

Ответы на возможные вопросы

Усиление предложения визуальными средствами

Виды визуальных средств

Статистические визуальные средства

Круговая диаграмма

Гистограмма

Классический график

Нестатистические визуальные средства

Суммирование пунктов

Образцы и иллюстрации

Символы

Способы демонстрации визуальных средств

Изложение предложения

Во время визита

По телефону

По почте

Обсуждение предложения

Использование вопросной техники

Сдерживание возражений

Усиление замечаний и предложений

Предложение гарантии

Завершающее действие

Организация продаж

Тренинг

Из практики рекламного агента

Вместо заключения

Термины и понятия

При работе над этой книгой были использованы:

Отрывок из книги

Обычно агенты осуществляют продажи услуг своего издания рекламодателю, используя один из двух подходов: путем перебора клиентов или путем удовлетворения их потребностей.

Перебор – это когда агент «прочесывает» всю, имеющуюся у него, базу клиентов. Рекламодателям он просто предлагает разместить рекламу в издании. Цель такого обращения к клиенту – любой ценой заполучить его заказ. Нередко рекламодателю обещаются «золотые горы», которые после выполнения заказа оказываются миражом. Но агента, работающего методом перебора, эффективность рекламы клиента мало интересует, он уже «окучивает» следующую «жертву»:

.....

Для того чтобы реклама получилась таковой, она должна быть четко структурированной. В качественном рекламном объявлении должно быть три основных элемента:

Соответственно и вся полезная, находящаяся в распоряжении рекламодателя (копирайтера) информация должна быть распределена по этим трем составным частям рекламы.

.....