Читать книгу Метрики – первый шаг к успеху, или Куда катится мой бизнес? - Александр Понкратов - Страница 4

Клиент – это тот, кто платит нам зарплату.

Генри Форд

Меня часто спрашивают, что я думаю насчет того или иного бизнеса. Что если открыть такой сервис или вот такой? Я всегда отвечаю – «это отлично, только сначала нужно посчитать метрики»

Если вы собрались запускать свое дело, вы им горите, вы видите, что ваш товар или услуга нужна на рынке или вы будете делать что-то лучше других это отлично, вот это как раз и значит что вы Предприниматель. Давайте посчитаем стоит ваша овчинка выделки!

И тут я обычно слышу – «не… Ты ничего не понимаешь. Я знаю, возьму свои накопления, еще кредит, дам рекламу и у меня все попрет. Это же круто, все захотят приехать, купить»!

И вскоре…, что происходит? – мы видим вывеску «мы открылись»

Что? Кто открылся? Врата ада? Или бутылки с пивом?

Каждый раз когда я вижу такую вывеску, я понимаю одно – скоро за-кро-е-тесь.

Вы же предприниматель, вы взяли кровно заработанные деньги, может влезли в долги, кредит, вы и только вы видите, что нужно вашим клиентам, чувствуете их боль. Вот ее и нужно решать, лечить. А вы: «мы открылись!», да кто вы вообще и что предлагаете – вот вопрос!

К примеру: нет автомойки – давай откроем? Так ее и нет, потому что частный сектор и все моют свои тачки в личном дворе.

Ну… понятно! Тогда мойка не нужна! Или все таки нужна?

Да пофиг! Открываем, бабки есть, их срочно нужно потратить, строим крутейшую мойку, пишем «мы открылись» и садимся ждать клиентов. А их нет, опять нет, до сих пор нет. Что делать? Ой-ой!

Может давайте сначала прикинем хотябы сколько у нас потенциальных клиентов?

Кто такой этот потенциальный клиент – он, как раз и потенциальный, потому что может у нас что-то купить. Но это не все люди на планете, а в случае с мойкой не все кто имеет автомобиль! Это даже не все те кто проезжает мимо нашей мойки и видит ее рекламу. Как?

А я предупреждал, что не все так очевидно как кажется на первый взгляд. И чтобы у человека увидевшего вашу рекламу, появился потенциал стать клиентом, вы должны решить своей услугой или товаром какой-то его геморрой или предложить какой то кайф, дать плюшку или развлечение, которого нет в другом месте, дать ему что-то чего нет у ваших конкурентов.

И какой же геморрой или кайф на обычной мойке?

В нашем случае вообще, у каждого во дворе своя мойка! Зачем им платить за наши услуги? Тогда получается что, в этом районе нет потенциальных клиентов?

Если вы не потрудитесь над конкурентным преимуществом, то действительно нет. Но как?

Давайте подумаем, чем наш бизнес, в данном случае мойка, может привлечь потенциального клиента! Вариантов на самом деле миллион, все зависит от вашей фантазии.

Для того чтобы она немного разыгралась держите от меня пару идей: два (минимум два, можно больше) моечных бокса и отдельное помещение с бильярдным столом и халявным к нему доступом для постоянных клиентов, плейстейшен и фифа в зону отдыха, пусть ваши клиенты, которые не могут позволить себе специально поехать поиграть в бильярд или погонять виртуальный футбол приезжают вместе и отдыхают у вас, пока вы помоете их тачки. Наймите знойных красоток в мойщицы, пусть танцуют вокруг машины пока моют ее, а клиент платит за такой стриптиз вместе с мойкой. Оу оу, стоп! Это я уже размечтался, хотя тоже ничего невыполнимого.

Просто давайте подытожим – то чем мы выгодно отличаемся от наших конкурентов, решая какую-то проблему нашего клиента будет нашим конкурентным преимуществом. Это тот запоминающийся, приятный маленький плюсик, из-за которого наш клиент выберет нас, а не такой же сервис за углом. В интернете вы можете встретить этот термин как «уникальное конкурентное преимущество». Но… какая к чертям уникальность, если в соседнем районе такой же сервис как ваш и пользуется точно таким же преимуществом. Ну да! В вашем районе конечно уникально, но я опустил это словечко и буду здесь говорить о нашем преимуществе без всяких претензий на его уникальность.

Так вот, мойки пользуются спросом на стоянках торговых центров, возле парков, детских площадок. Они решают одну общую проблему своих клиентов – нехватка времени или его экономия, клиентам этих заведений не придется специально ехать на мойку и тратить свое драгоценное время, они уже пришли по своим делам и за одно помоют свою машину. Сейчас полным полно развелось моек самообслуживания, там вы по сути не приобретаете как таковую услугу мойки, а только берете в аренду оборудование, и значит как клиент экономите свои деньги. Встречаются автоматические мойки, за 10—15 минут ваш автомобиль проходит между щеток – экономим время и так далее.

Какое бы конкурентное преимущество мы не выбрали, без него клиент навряд ли поедет к нам раз за разом, а при малейшей возможности поменяет нас на конкурентов. Чтобы клиент доверял именно нашей компании, голосовал рублем за наш продукт или услугу, мы должны быть быстрее, ближе, лучше, красивее наших конкурентов, главное чтобы эта красота была нужна тому ради кого мы работаем – покупателю. Просьба обратить внимание, что я не написал «дешевле». Если вы планируете строить бизнес на конкурентном преимуществе «я дешевле», это значит только то, что вы сразу соглашаетесь зарабатывать меньше чем конкуренты.

Я не буду утверждать, что это преимущество не имеет места быть. Клиент всегда смотрит на цену и эта цена должна быть адекватна той услуге, которую вы предоставляете для конкретного персонажа, просто дайте ему то, за что он готов заплатить больше.