Читать книгу Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя - Александр Смажук - Страница 14

Итак, для формирования портретов нам нужно получить достаточно много вводных. Вот примерный перечень вопросов, которые ранее использовались для опросов:

1. Демография. Сама по себе портрет персонажа не нарисует, но в основу ляжет обязательно.

a. семейное положение;

b. уровень дохода (ориентировочно);

c. где проживает;

d. хозяин дома/квартиры или арендует жилье;

e. пол;

f. возраст;

g. наличие детей.

2. Работа и карьера. Вроде, важна и для В2В, и для В2С.

a. в какой отрасли работает;

b. на какой должности;

c. к какому уровеню дохода/должности стремится;

d. как долго занимаете свою должность;

e. образование.

3. Повседневная жизнь. Понимание того, как клиенты живут, поможет понять их ценности, что их радует и что расстраивает, как они проводят досуг и так далее.

a. как выглядит обычный день;

b. сколько времени проводит на работе и дома;

c. как отдыхает и что делает в свободное время;

d. какими средствами передвижения пользуется и почему;

e. что смотрите по телевизору и в интернете.

4. Решение про покупку.

a. как узнает о Продукте или услуге;

b. какие сайты использует;

c. где делает покупку;

d. как предпочитает общаться с продавцом;

e. с кем консультируется (спрашивает совет) перед покупкой;

f. насколько важно сделать заказ;

g. какие устройства использует: ноутбук, планшет, смартфон.

5. Вопросы про боль. Задавали для того, чтобы понять что расстраивает и тревожит клиентов с целью устранения проблемы.

a. самая неприятная часть дня;

b. худший опыт покупок в интернете;

c. что заставляет нервничать;

d. что быстрее всего выводит из себя;

e. самая нелюбимая часть работы;

f. худшая работа, которую только может представить;

g. какие покупки в рамках цены Х-У жалеет больше всего сделать;

h. чем больше всего гордится;

i. что входит в список дел, которые хочет сделать за всю жизнь.

6. Отраслевые вопросы. Все вопросы выше – универсальные и подходят почти к любой сфере. Для наилучшей детализации персонажа, задавали также узкие отраслевые вопросы.

a. самые «минусовые» вещи в отрасли;

b. самые «плюсовые» вещи в отрасли;

c. самый удобный способ делать покупки;

d. самые частые возражения, которые мешают покупке;

e. что в первую очередь интересует в Продукте или компании.

Как вы уже наверняка поняли, большую часть этих данных сейчас можно получить из систем аналитики. Потому, если мы столкнемся со специалистами, которые захотят за наш счет провести подобный глобальный опрос потенциальных потребителей – будем знать с кем работать точно смысла нет.

В случае же малого бизнеса, большие команды маркетологов, социологов и аналитиков для проведения исследований, как и бюджеты на подобные масштабные исследования, находятся за гранью возможностей. При этом, можно проявить смекалку и пройтись, хотя бы, по профилям своих реальных «идеальных клиентов» в соцсетях. Как минимум пара-тройка портретов выйдет. Базовый вполне можно составить на основе 10—15 профилей клиентов в рамках одной группы.

В профилях клиентов мы можем найти информацию об их возрасте и городе проживания, сфере деятельности, должности и компании. Далее анализируем тематические группы и страницы, в которых эти пользователи состоят. Особенно интересны для нас те группы и страницы, которые близки к специфике нашего бизнеса.

Так, как это наши реальные лояльные клиенты мы можем распросить их про основные ресурсы, на которых они проводят больше всего времени. Это может быть ТОП 5 или ТОП 3. Как и в случае со страницами в соцсетях – популярные сайты мы собираем для определения лучших площадок для своей рекламы.

Наиболее важно понять самые частые вопросы или проблемы, с которыми наш клиент регулярно сталкивается и в решении которых мы можем помочь.

На основе собранных данных, мы сможем создать короткие «резюме», в которых будет следующая информация:

1. Имя – характеризует и одушевляет портрет. Например, «Чистюля Иван» – само имя произвольное, а вот характеристика вместе с ним – это яркая демонстрация сущности и особенности целевого покупателя.

2. Демографические данные – определяют условия жизни и быта наших потенциальных клиентов.

3. Будни персонажа – описание общих проблем персонажа, его характера и поведения, а также других факторов, которые влияют на восприятие рекламы и самого Продукта.

4. Сфера обитания в сети – перечень основных площадок для рекламы

5. Идентификаторы – перечень маркеров, предназначенных не для рекламы, по которым продавец должен понять, что общается с конкретным персонажем.

Ориентируясь на собранные портреты пора приступить к планированию рекламных активностей, которые заинтересуют наших «идеальных покупателей». Запуская рекламные кампании в различных каналах мы, в любом случае будем получать определенный результат. То есть, мы будем контактировать со своими реальными покупателями. Чем больше количество взаимодействий произойдет за время рекламной кампании, тем лучше для дальнейшего продвижения. Так, как на основе данных о каждом пользователе поисковые системы и социальные сети смогут сами предложить нам наиболее похожих на наших клиентов пользователей.