Читать книгу Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя - Александр Смажук - Страница 6

Как бы ни были хороши бесплатные инструменты, чем дальше – тем больше появляется платной рекламы как в поисковиках, так и в соцсетях, и в каталогах. Точно так же и в оффлайне, в наше время сложно найти столб без какой-либо рекламы. При этом, на запусках платной рекламы в сети многие предприниматели обжигаются, после чего ставят крест на определенных каналах привлечения клиентов.

Потому, сейчас мы рассмотрим процесс запуска платной рекламы на достаточно грубом примере, который просто демонстрирует самые важные моменты.

Во-первых, у каждой рекламной кампании (далее РК) есть четкая цель. Реклама ради рекламы – путь к банкротству.

При запуске любой РК, в первую очередь, нужно разложить цель на более простые задачи. Например, нам нужно увеличить прибыль на 1 млн. у. е. При среднем чеке в 500 у.е. и средней прибыли с продажи в 20%, для получения дополнительного миллиона нам нужно совершить 10 тыс. продаж.

Стандартная конверсия посетителя сайта в покупателя составляет порядка 1—3%. Если меньше – нужно срочно что-то делать. Если столько же – стоит поработать над этим вопросом. Правда, и тут есть одна деталь – мы сейчас не говорим про одностраничные сайты (лендинги). У них иная специфика, а конверсионность спокойно может близится даже к 100%. Для удобства возьмем в расчет усредненное значение в 2%. Это будет означать, что для достижения нашей цели нам нужно привести на сайт дополнительно 500 000 посетителей.

Если наша реклама будет настроена хорошо – ее конверсия, будет в районе 20—30%. Эти значения свойственны скорее хорошей контекстной рекламе в поисковиках. В других каналах цифры иные. Мы, опять же для удобства, примем в расчет 25%. Тогда, нашу рекламу должно увидеть 2 млн. пользователей.

Итак, мы получили несколько подзадач, на которые нужно обратить особое внимание:

1) ставя за цель заработать 1 млн. у.е. нашу рекламу должно увидеть порядка 2 млн. пользователей, которые подходят под наше представление о целевой аудитории. Целесообразно проанализировать, есть ли вообще на территории, которую будет охватывать наша реклама такое количество подходящих пользователей (количество уникальных запросов за период, на протяжении которого мы хотим заработать наш доп. млн.) Если нет – чего мы хотим от маркетолога? Если таки есть, тогда о нашем бренде узнает куча народа и это круто, ведь повторная реклама будет значительно дешевле.

2) для получения планируемой прибыли, по рекламе должно кликнуть 500 тыс. людей. А сколько мы готовы заплатить за их привлечение? Допустим, мы закладываем в стоимость Продукта 15%. Тогда выходит, что из 10000 продаж мы можем потратить всего 150 тыс. у. е. А это значит, что за переход с рекламного объявления мы можем заплатить всего 0,3333 у. е. Эту стоимость нужно сопоставить с текущими реалиям рынка. Если цена клика при конкуренции, которая есть в нашем сегменте, в среднем составляет 1 у.е. можем ли мы получить топовые позиции за 0,3? Можем ли мы ожидать необходимых результатов наших маркетологов?

Если даже в обоих пунктах мы получим негативный ответ – выделять бюджет как есть нет имеет смысла. Конечно же, отчаиваться не стоит, а нужно собрать всю команду и ответить на следующие вопросы:

●Как повысить количество продаж на 1 привлеченного с рекламы клиента?

● Как повысить средний чек?

● Как изменить Продукт, чтобы привлечь новую аудиторию?

● Что еще можно продать с нашим Продуктом?

● Что нужно сделать, чтобы текущие клиенты сами приводили новых?

● Как увеличить количество продаж существующим клиентам?

●Как повысить конверсию страницы в соцсети, сайта или другой посадочной страницы?

● За счет чего можно добиться снижения стоимости клика?

● Как повысить конверсию рекламных объявлений?

● На какую территорию нам нужно зайти, чтобы повысить продажи.

При этом, как грамотные управленцы и маркетологи, мы будем отмечать все идеи. Особенно самые странные, парадоксальные, иногда тупые и даже абсурдные. С помощью такого мозгового штурма мы и команду сплотим, и найдем, как минимум, пару десятков параметров, улучшив которые хотя бы на 1%, мы сможем получить прирост продаж на 100%, 200% и больше.