Читать книгу Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя - Александр Смажук - Страница 4

Начнем с фразы, которую многие из нас слышали от преподавателей ВУЗов: «Помните, чему вас учили в школе? А теперь забудьте!»

Сейчас постарайтесь забыть все, что ранее изучили про маркетинг. Мы пройдемся по всем основополагающим моментам заново.

Для начала, давайте проанализируем с чего вообще начинается бизнес? С желания человека повысить свой уровень жизни. В нашем мире, для этого нужен универсальный ресурс, позволяющий получать все земные блага, – деньги. Тех, кто для привлечения данного ресурса совершают особенно активные действия, мы называем предпринимателями. Эти смышленые представители человечества понимают, что кто-то уже имеет в избытке или может произвести что-то ценное для других (товар). Либо они сами, или кто-то еще, умеют делать что-то такое, чего другие не умеют или не желают делать самостоятельно (услуга). И то, и другое мы будем далее именовать «Продукт».

Итак, если мы предприниматель, то у нас есть Продукт, который мы можем дать другим людям. Если Продукт действительно хорош – для запуска сарафанного радио потребуетмся всего несколько продаж. Далее, текущие клиенты сами помогут нам найти новых. Так наши продажи будут расти и, «из гаража», мы переберемся в большие красивые магазины. Нам нужно будет мастабировать производство и сбыт, нанимая новых сотрудников и/или подрядчиков.

При такой идеальной схеме у нас будет только стабильный рост. Но, в обычной жизни все происходит немного иначе.

Как только Продукт становится хорошо известным и пользуется хорошим спросом – появляются конкуренты, которые делают подобный, но немного дешевле или с немного иными характеристиками. Им ведь нужно как-то отгрызть «свой кусок пирога».

На данном этапе, у нас возникает три пути:

1) свернуть бизнес,

2) задавить конкурента его же методом,

3) усовершенствовать Продукт.

Раз вы читаете эту книгу, значит первый вариант не для вас. Потому – пробуем иные.

Давайте снизим цену до минимума. Таким образом, мы заставим конкурента «свернуться». Если он лопнет – сможем вздохнуть с облегчением, НО… Это может сыграть злую шутку и с нами. Ведь наши покупатели, благодаря проведенной ценовой «резне» уже не будут покупать наш товар по старой цене. Кроме того, конкурент, как и мы, может выбрать более третий путь – усовершенствовать Продукт.

То есть, лучший аргумент для повышения интереса к Продукту – повышение его ценности. Например, лучше обычного пылесоса может быть более мощный, а лучше еще и экономный, а еще лучше и моющий, и очищающий воздух и т. д. Собственно затраты на разработку дополнительной ценности мы сможем заложить в стоимость и спокойно продавать паралельно как старый, так и новый Продукт. При этом, мы еще и получим новую аудиторию потребителей.

Главное понимать, что такой процесс цикличен. Нельзя «сидеть на попе ровно» и получать прибыль от неуникального товара. Конкуренция неизбежна, какой бы Продукт у нас не был. Потому, неизбежно и усовершенствование Продуктов конкурентов, появление более дешёвых «урезанных» и более дорогих «люксовых» вариантов, сопутствующих Продуктов…

Война за потребителя требует постоянного движения вперёд.

Собственно это движение и есть маркетинг. Итак, мы с вами пришли к первой задаче маркетинга — адаптировать Продукт под потребителя и ситуацию на рынке и, при появлении минимальных симптомов спада, оперативно инициировать создание дополнительной ценности Продукта.

Если мы упустим момент – этим воспользуются конкуренты. Примеров в истории более чем достаточно. Вспомните, хотя бы, Kodak или Palaroid.

При этом, не менее важным для увеличения продаж является «освоение новых территорий». Если наш Продукт нужен в нашем городе, в нем нуждаются и люди из соседнего. Только, когда мы выйдем за пределы своего маленького мира – столкнемся с ещё одной проблемой. Ведь мы уже успели позабыть, что изначально в своем регионе продажи у нас были мизерные – только близкий круг. Пока Продукт не опробовала первая сотня потребителей, вторая,… А вот тогда пошла жара. Но ведь там, где о нашем товаре ничего не слышали ситуация повторится. Соответственно, мы получаем вторую задачу маркетинга – подготовить потенциальных потребителей к новому, для них, Продукту.

То есть, на новом месте нам нужен «глашатай», который расскажет всем как круто в соседнем городе используют наш Продукт. А вы тут, мол, как без него вообще живёте?

Мало того, на новой територии будут и новые конкуренты, которые могут потеснтить нас или подвести к потребности снова дорабатывать Продукт. Хорошо, если это ещё возможно. А что, если не совсем… Если он уже совершенен, если его уже некуда улучшать? Тогда, нужно повысить продажи иначе.

Это и будет третьей задачей маркетинга – обеспечить стабильный рост темпа сбыта и оборота. А за счёт чего это возможно?

Давайте запустим на новую территорию, или повторно пройдемся по старой но уже не с одним глашатаем. Запустим десятки, нет сотни… а лучше тысячи! Но где взять столько глашатаев? Это сколько ж им придется заплатить, а ещё и обучить… А если ещё учесть, что конкуренты тоже придут к потребности ускорения оборачиваемости капитала и начнут запускать своих гонцов. Последние вообще обнаглеют и захотят получать за свои услуги намного больше. Ситуация не из лучших.

В оффлайне найти решение достаточно сложно, а если ещё и нагрянет какой-то катаклизм… Благо, мы живем в более продвинутое время, чем авторы большинства бестселлеров про успешный бизнес. Все наши клиенты пользуются смартфонами, планшетами, ноутбуками и ПК. А значит, у нас есть множество возможностей «захватить внимание» нашей целевой аудитории прямо сейчас, причем, даже если наш потенциальный клиент, в данный момент, ложится спать или сидит на унитазе. Все наши потенциальные клиенты, как и мы с вами, прилипли к Глобальной сети.

Только нужно учитывать «обратную сторону» Интернета – желающих сцапать наших клиентов теперь в миллионы, миллиарды раз больше, чем ранее.

То есть, теперь мы конкурируем не только с коллегами по цеху, но и с новомодными влогерами и представителями других индустрий. Ведь денежный ресурс у нашего клиента такой, какой есть, а соблазнов потратить «честно заработанные» с каждым днем все больше.