Читать книгу Стратегии лучших b2b продавцов - Александр Юрьевич Иванов - Страница 5

Краеугольным камнем b2b продаж является борьба с конкурентами, которых всегда в изобилии в любом тендере.

Частные клиенты обычно тоже выбирают продавца из нескольких претендентов, но только корпоративные клиенты готовы затратить столько ресурсов и времени на тщательное просеивание и отбор лучшего претендента из массы конкурентов.

Вас не должно удивлять, если в тендере вам придется бороться с дюжиной конкурентов.

Одно время я опирался на такой примитивный расчет: если обычно в тендере принимают участие десять претендентов, то мне можно рассчитывать на победу в каждом десятом случае. На основе этого я составлял план продаж, и … никогда его не выполнял.

В тендере, как и в спорте, не все участники имеют равные шансы.

Наличие сильных, опытных конкурентов и создает третий тип барьера, преодоление которого и является сутью нашей методики.